山东能源集团煤炭营销公司是山东能源集团的专业化煤炭销售公司，代表能源集团行使煤炭营销职能，负责把山能集团80多对矿井生产出来的煤炭销售出去。
2019年，山能营销公司面对市场下行、产量提升、库存剧增等不利因素，用智慧和行动交出了一份漂亮的答卷：
营销综合创效水平明显提升。省内商品煤平均售价849元/吨，同比上升40.00元/吨；货款回收现汇占比60.38%，超考核指标18个百分点；铁路运量全年完成1880.86万吨，同比增加16.77万吨；全年营销创效50亿元。
供需合作机制持续优化。建立高层次、多领域、全方位战略关系。煤炭营销公司获中国质量协会“AAA级用户满意标杆企业”荣誉。
省外统销工作稳妥有序推进。
产品质量协同得到改善。由“精煤战略”向“精品战略”升级，以智能化洗选加工为推动，强化各环节责任，实行煤炭产品从生产、洗选加工到储装运的全链条管控，维护好能源集团炼焦煤产品的核心优势，巩固市场份额。
销贸融合业务成效显著。资源经营取得实质性突破。
线上竞价交易保持良好运行。将部分主流产品纳入线上交易，成交量、成交金额继续稳步提升。
智慧营销战略步入新阶段。平台建设全面启动。
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全年销煤创效50多亿元
“2019年，我们营销公司是没有遗憾的，全年实现销售收入933亿元，为集团创效51.7亿元。”山能营销公司党委副书记袁勇说。
纵观2019年的煤炭市场，从产量上来讲是，上半年低、下半年高；从市场上来讲是，上半年热、下半年凉。
“我们全年坚决贯彻执行山东能源集团提出的‘减量不减效’要求，取得了不错的业绩。”袁勇介绍。山能营销公司在上半年市场稳定时，紧抓有利时机，及时提涨价格，实现增收创效；在下半年市场严峻时，保持战略定力和适度灵活性，在力保价格稳定的同时适度下调价格。
袁勇坦言，下半年以来，随着煤炭市场急剧变化，库存高悬，“平时的库存都是在80万吨，库存最高的时候达到了180万吨。”特别是去年9月份以来，周边煤企纷纷下调价格，山能营销公司保持战略定力，在库存可承受、生产未影响前提下，强力维持价格稳定，实现了挺价创效。
据悉，综合全年价格调整情况，山能营销公司销售的省内商品煤平均售价同比提高40.47元/吨，实现提价创效25亿元。
与此同时，山能营销公司实施的精煤战略、资金回笼计划、竞价机制等合计创效16亿元。
“3+5”客户管理机制优化
营销公司的重要工作就是客户管理。那么作为一家专业的煤炭营销公司，它的客户体系是如何的，客户关系维护又是怎样的呢？
袁勇介绍，自2011年煤炭统销以来，煤炭营销公司针对生产实际和区域市场差异性，探索建立了“3+5”客户管理及定价机制。即将客户细分为战略、重点、市场三个级别，形成“炼焦煤战略客户季度定价”“省内电煤长协指数定价”“独立焦化重点客户月度定价”“动力煤重点户指数定价”和“电商平台网上竞价”五大定价机制，实施定期商务技术交流、全链条质量管控、定制化服务。
9年来，机制持续优化，经受住了实践和市场的考验，2019年，战略长协、重点长协兑现率分别为90%和89%，尤其是去年三季度以后市场急剧变化后长协兑现率也持续稳定在85%左右，为稳量、稳价、稳效益发挥了重要作用。
根据客户的分级管理体系，山能营销公司调整付款方式，增设约束性条款，要求战略长协客户现汇比例必须达到50%，策略性提涨战略客户产品价格约20元/吨，回款质量大幅提高。2019年比2018年同期多收回现汇79.43亿元，按同期银行利率测算，实现间接创效3.48亿元。
袁勇告诉记者，去年，山能营销公司以深化产运需“命运共同体”为核心，积极巩固供需合作关系，加强供需全方位交流，差异化营销服务质量和水平得到明显提升，战略长协、重点长协合同兑现率近90%。山东能源集团作为全国第二大优质炼焦煤供应商、华东第一大清洁高效煤炭供应商地位继续巩固。
“走出去+网上销售”双轮驱动
据记者了解，山能在做好省内煤炭销售大文章的前提下，省外统销工作也稳妥有序推进。去年9月，3个区域子公司顺利完成注册成立、人员划转工作有序进行、ERP系统初步搭建并开始运行，并通过举办省外订货会完成了统一合同和统一订货。
山能营销公司还利用现有销售网络，开发启动了江苏南钢、中信特钢等一批直供战略用户的外煤供应业务。同时，在煤炭经营基础上向下游焦炭产品延伸，与兖矿国际焦化、江苏南钢签订了三方焦炭合作战略协议，2019年完成1.5万吨焦炭供应量。
“用活用好省内统销经验，推动建立省外统销长协合作模式，探索建立‘基础+浮动’的长协定价机制，逐步建立省外客户评价及管理体系。”袁勇说，2019年，山能源集团把省外统销作为深化营销体制改革的重中之重，营销公司严格按集团战略规划统筹谋划、稳步推进。
值得提及的是，山能营销是“触”网比较早的煤炭企业。早在2012年，山东能源集团煤炭营销中心（营销公司的前身）就敏锐预测“互联网+”形态下未来煤炭营销的新趋向，在全国煤炭行业率先启动智慧营销平台建设，同年成功上线运行中国能源矿产交易中心。系统上线后，山东能源煤炭在竞争品类上实现了由煤副产品到主流煤炭产品的全覆盖，在竞价平台上实现了由PC端到移动端的全覆盖。截至2019年12月，全年线上竞价成交量1590万吨，同比增长45.7%；成交金额32.6亿元，同比增长47.5%；溢价金额1.54亿元。通过平台交易，有效规避了传统营销交易模式中的廉政风险，也为营销公司打造“阳光营销、廉洁企业”奠定了基础。