文 | 杨蕾

本文是德国二手车业务系列之六。在二手车系列五中，我们详细介绍了二手车技术评估环节。在汽车经销商二手车业务中，技术评估师将评估结果和预估维修成本等信息提交给定价中心，定价中心需要做出车辆处置决定并对采购车辆进行价格计算。

经销商对二手车价格的详细计算，需要从预期二手车毛利开始。

二手车业务毛利

在德国， 优秀的经销商企业对二手车业务的毛利预期是12%以上。如果低于12%，二手车部门就很难盈利经营。

与其他业务领域一样，在二手车业务中，必须把重点放在收入和成本上才能实现盈利。但在实际二手车业务中计算出毛利并非易事，因为要想从现实的售价中减去成本，得出毛利并不是那么容易。在业务实践中，企业还会遇到间接成本，最重要的是计算库存时间。

成功的二手车业务毛利为12%

这个毛利是德国二手车行业标准的比例，一般以这个毛利为依据做业务核算。以下因素在实际价格计算时也起到一定的作用，如：

• 购买价格：购买价格是如何算出来的？库存配货采用的什么标准？采购审核、购销计算、维修翻新费用以及营销费用的计算依据是什么？

• 相关费用：会产生哪些营销、广告和库存费用？

• 库存时间：从车辆整备到售出这段时间会产生哪些库存费用？从售出后到后续12个月保修期内会产生哪些返工或后续费用？

因此，在计算二手车业务盈利时必须根据目标毛利方向，持续对各项业务环节进行监督和管控。每项二手车交易都必须根据这些标准和目标来考虑执行或不执行。

考虑到品牌经销商因系统相关的以旧换新而存在的部分困境，经销商应该将目光投向免费的私人二手车交易。在私人交易平台上，根据企业采购原则，采购并销售盈利机会好的二手车。

一些德国经销商，本地市场口碑好，从私人手中直接采购到优质的二手车源，有些甚至能实现20%的毛利，有时甚至更高。

此外， 二手车业务成功一个非常重要的决定性因素就是，新车与二手车成本中心分离。因为只有如此，才能清晰计算二手车毛利。

二手车和新车业务部门与成本中心分离，在德国经销商企业中已基本是业务常识。

新车、二手车业务部门与成本中心混合，表象上看到增加了新车销量，而对企业实际盈利没有积极作用。对于新车业务部来说，如果二手车部门付高价收车，就能带来更多的新车业务，新车的利润也因此看起来很漂亮。而且新车还可以在厂商返利这一块做做文章，这样新车业务就可以闪亮登场了。

但是，实际上企业的最终盈利能力没有提升，缺少了目标导向管理和控制，部门内部工作质量无法考核。

因此，经销商企业必须将每个业务单元作为一个独立的部门和成本中心来规划，新车、二手车、维修车间、零配件和其他如金融保险等都视为独立的业务部门，这样二手车业务部将不再在被作为新车销售的“垃圾桶”。

一家经销商企业若不将新车、二手车销售部门作为独立成本中心来计划和管理，企业的整体盈利能力必定毫无疑问持续亏损。

合理的企业结构正如本系列三中所介绍的，新车、二手车、售后、财务均应作为独立的业务部门，直接向企业总经理汇报。二手车业务不是新车销售的下属职能部门, 而是作为一个独立的业务部门，有着独立的利润目标。

不是所有的德国经销商二手车业务的毛利率都能做到10%以上。但是，总体平均是10%。

德国最成功也是最大的独立汽车经销商/二手车商Autoland的董事长Anclam先生一直以来为他集团的毛利目标设定就是13%。Autoland有24个门店，年平均销量为2万台二手车，平均每台车的目标毛利是2600欧元。

2020年受疫情影响，德国汽车经销商虽然二手车业务基本持平，但新车业务普遍大幅下降。然而，Autoland却在2020年疫情影响下实现了逆势增长，通过内部开发的“Autoland-Anclam”销售系统，年销量超过了3万辆，销售总额达到了4.3亿欧元。

德国独立汽车经销商集团Autoland AG老板Wilfried Wilhelm Anclam先生

引起二手车毛利率过低的主要因素：

1、没有严格执行采购标准，维修成本没计算在内

在置换过程中，不正确的执行流程导致了错误的维修计算，造成之后返工或保修索赔导致成本过高。

2、销售价格过低

销售价格是基于市场和每辆车的个性化机会。二手车一车一况，因此非常有必要对每一辆车的价格计算进行检查，例如，目前市场热销车，销售价格还有没有提升空间价格？

3、采购价格过高

可能由于不明确的标准和流程导致采购价格过高，自然导致无法实现销售利润。

下表为德国一家汽车经销商企业二手车业务部成本核算表。

德国某中型汽车经销商企业二手车业务收益实例：

自上而下的计算方式

德国的汽车经销商企业基本都将二手车作为独立的业务部门和成本中心运营，二手车业务部有独立的销售目标，能够盈利的目标税前利润率为3%。

在业务实践中，这样做的优势就在于：二手车部门可以根据销售机会，定期提供以市场为导向的采购清单，根据采购标准和维修翻新标准确定采购净价。

这样新车业务部就能及时了解到置换车辆可以销售给二手车业务部的条件。 二手车业务部时刻关注市场销售机会，并根据“Top-down”的价格核算方式，即根据市场销售机会确定销售价格之后倒推出采购价格的方式（计划销售价格 – 预期利润-直接和间接成本= 采购价格）。

在这样的业务模式下，销售人员仍然可以做所有车辆的置换，这样可以保证二手车业务部有一定的自采量，销售人员必须清楚与二手车部门的交易也是按照市场价格进行的。

若二手车部以高价收车，多支付的部分则成为新车部门收益。若二手车计算的价格过低，那么新车部门的利益就会受损，甚至破坏新车销售。因此，二手车业务部还必须通过认真执行采购策略和节约成本的管理方式来确保盈利目标的实现。

以自上而下的倒推计算方式计算车辆采购的价格，首先需要计算出车辆在二手车市场上能够达到的销售价格。德国汽车经销商的二手车业务部门通常会有一位定价员或者一个定价小组，定价员决定车辆市场销售价格和采购价格。制定车辆市场销售价格通常的做法是：

•实时浏览一些二手车交易平台看当前市场交易情况，如：cardetaktive.de; wirkaufendeinauto.de; mobile.de; autoscout24.de。对于具体车辆，还可以通过此类平台提供的价格计算器，输入车辆品牌，型号，车龄等基本信息后，得出一个车辆大致销售价格。

•然后在平台或其他同品牌的经销商的网站上查看其销售类似车辆的报价。

•当类似车辆在市场上销售价格区间过大时，还可以继续细化搜索请求，如：内饰、特殊配置等。德国也有很多系统公司为经销商提供优化搜索和筛选功能。

•以细化搜索后的市场参考价格作为销售指导价格。

以下为德国一家经销商企业采购计算表样单：

二手车业务主要成本项

1、维修成本

二手车的维修通常是由车间按照二手车的维修评估价作为其服务销售业务进行的。如与其他普通客户的订单一样，维修车间向二手车业务部开具维修服务发票，列清楚时间、零件费用和内部合作可享受的优惠价格。

因此，维修车间的净利润不会受到内部二手车维修订单的影响。受影响的只是这辆二手车的成本。因为其价值，也称分配的购置成本会相应增加，因此也被记入资产负债表中的库存资产。

如果在二手车的初步成本计算中考虑到了这一点，那么二手车的销售价格就应包括了这一增加的价值。若在初次计算时失误，未计算，多计算或少计算，都会引起二手车价格偏差。

2、销售成本

这是一次性成本项，所以直接作为二手车销售一次性成本计算，这里包括销售一线人员的佣金和二手车延保。销售佣金的成本记录必须在划分新车、二手车业务成本中心的前提下执行。

3、人员成本

二手车销售人员工资， 车辆翻新整备人员费用以及销售经理提成

4、公司用车/试驾车

事实上这部分成本是不计算的，但是因为试驾车是上牌车，不是新车，所以记入了二手车成本中心。然而试驾车最终是作为新车业务的销售工具来使用的，所以其成本是从新车部扣除的。

5、库存场地成本

若二手车展区是租来的，则会有租金。如果租约是整个企业签订的，则从中计算出二手车展区部分租金。如果场地和房屋是企业自有资产，这部分也还是要计入成本。

6、融资成本

如果企业与固定金融机构合作，在一个独立的经常账户上为二手车库存提供外部资金，可以在账面上明确分配这笔融资成本。由于利息被记入非经营性费用，即不记入业务成本中心，所以分配在业务成本中心的融资成本是在推算的基础上进行的。

然而，在大多数情况下，由于企业与多个金融公司合作，混合融资等原因，无法在单独的银行账户上进行这种明确的计提，那么这些推算成本必须根据当前的二手车库存或在年度计划的基础上按月确定。

7、折旧成本

每个月二手车库存时间大约平均有1.25%到2%的价值，也就是说，一辆1.7万欧元的车，每个月停放的损失是200欧元。当然，这种价值损失是否真的发生，只有在实际销售时才能决定。

然而，二手车业务经理需要设定一个时间期限，德国通常设为90天，即库存三个月后需要车辆进行相应的价值调整，并计入成本，这样就不会在资产负债表中出现令人不愉快的结果。