简介：近几年，随着消费升级，大众消费的意识与形态正在呈现巨大变化，从内心底层被激发出的对美好生活向往，可以从购买鲜花中体现。数据显示，2016年中国鲜花电商市场规模还仅为168.8亿元，而到了2020年这一数据增长至720.6亿元，增长率327%。但是鲜花属于生鲜中的生鲜，整个鲜花产业中还存在诸多需要被改进的地方，鲜花行业分哪些细分领域？鲜花产业中的“颜价比”指的是什么？鲜花供应链如何被数据驱动？容众财经邀请心情不错创始人向少分享鲜花行业是如何被数字化重构。



史婵娟：欢迎关注容众财经，随着消费升级的渗透，鲜花已然成为人们日常生活的点缀品，近几年鲜花的市场规模也在逐年增长，今天很高兴邀请到心情不错的创始人，向少向总，首先请向总简单介绍一下您的公司。

向少：心情不错的话，其实想通过数字化重构鲜花这个行业，让整个行业的用户获得更好的体验，让整个行业里的所有的角色运营的更加高效。

史婵娟：你为什么选择这个行业？

向少：读大学阶段对互联网比较热爱，毕业了以后，想从事电商这一块，后来我经过研究，发现日本和韩国的电商发展速度非常快，其中有一个品类鲜花这一块，他们做得特别的好，所以我就选择从事鲜花这个行业。第一次开始创业，因为本人过去是擅长技术这一块的，可能就不太擅长营销和管理，所以我们团队后来就散伙了，我也意识到自己的管理能力的不足。后来我就去深圳，当时进了一家台资企业，从普通的销售做到了销售经理，也带了很大的团队，后来跟我们整个公司的一个主要的负责人，一起出去创业，做了一个对标类似饿了么这样的一个项目，PC版的，当时基本上国内都很少有人做，2008年刚刚做了一年的时候，后来就遇到金融危机了，当时我们所有人的钱都已经烧完了，无奈之下又回到了武汉。

我发现在2005年的时候，我去做鲜花这个行业到2010年这个时候，已经有四五年的时间过去了，这个行业本质上还是没有发生什么变化。第一点对于用户来说，买花这件事情，大部分人都会有被宰的经历；第二点花店的整个的店主的经营也非常辛苦，其实那个时候有很多人也不赚钱；第三点就是整个行业里面的层级多，买花采购这件事情，采购经常很难买到花材，一边是上游的花农，经常有的花卖不出去，一边是这边的花店和用户，实际上买不到好的鲜花。所以我觉得这个行业，非常的落后，也非常原始，中国其实很多行业，在接触互联网的过程中，都被改造得非常快，但我认为鲜花行业应该是很难得的没有被互联网改造的一个行业，所以当时就选择鲜花这个行业去创业了。

（一）礼品鲜花市场份额占比最高

史婵娟：现在的鲜花赛道出现的场景也越来越丰富，鲜花的细分领域都有哪些？

向少：鲜花市场按照场景分实际上主要有三类，第一类是场景鲜花，比方婚礼的这种现场宴会的现场用花，这种需要定制化服务的设计的，第二类生活鲜花，像我们经常家里面买回来自己插花瓶的，第三类礼品鲜花，我们主要选的是做礼品鲜花这一块。

史婵娟：你当时为什么会选择做礼品鲜花？

向少：有几个方面，第一点在场景鲜花，虽然它的客单价整个来说都非常高，也非常有设计感，但是它是非标的；第二点生活鲜花，目前已经我们有友商在这块做的还不错；然后礼品鲜花其实我们最开始一直在做的时候就做礼品鲜花，礼品鲜花市场份额是最大的，整个鲜花产业里面，接近千亿的一个市场，其实礼品鲜花快占了近一半左右的份额，同时礼品鲜花这一块会刚需一些、客单价适中，另外还有一句话叫做顶天立地不如铺天盖地，礼品鲜花实际上我们认为是铺天盖地的。

史婵娟：我了解到，您的业务模型其实发生过几次的迭代，你每一次的这种转型的一个动力和契机是什么？你们是怎么做到对这个行业的重塑？

向少：确实这个业务经过了三次迭代，在第一个阶段的时候是通过天猫、京东、淘宝去卖花，实际上做的是流量的一个生意和业务，我们其实用了三年的时间就做到整个类目的第一名；下一个阶段到了我们2.0的阶段，我们这么多年服务了有全国数千家的花店已经进行了一些合作，所以我们希望把我们的整个的供应链，把我们的整个线上运营这块经验，把我们对客户的整个产品设计这块经验，赋能给全国的花店，业务模式从2C转到2B了，但是这个当中还是一样的，围绕着我们最初的原点，让用户能够随时随地买到更加称心如意的鲜花，离这一点我们觉得还是有一些距离；后来我们又开始进入我们业务的3.0的迭代，我们认为鲜花这里面，其实有很多还是不确定的，第一点品类不确定，第二点品质不太确定，第三个时效不确定，其实用户买花什么时候收到，特别在节日时候，时效还都是不确定的，所以我们希望做到这三个确定，所以我们就开始了我们3.0的业务，借助数字化的技术，重构整个鲜花的产业链，把原来很多非标的慢慢把它转向标准化，把原来一些多余的中间环节，效率比较低的可能要去掉，把过去都没有任何轨迹的、不可追溯的，慢慢把它变得更加的透明，原来可能是用互联网的方式来做鲜花，现在就是深度的做鲜花产业互联网的模式。

（二）鲜花更看“颜价比”

史婵娟：鲜花行业你刚才也提到它的损耗会很高，鲜花其实跟生鲜一样，始于流量，死于供应链，你们在整个供应链上面有哪些优势？

向少：供应链对鲜花来说的话，是非常重要一个环节，目前鲜花市场一支花从花田到花瓶，普通店大概需要96个小时以上；另外一点的话，它的搬运次数达到了7~10次以上的搬运的环节；第三点的话就是层层的加价，造成了在用户端的话体验非常不好，价格很贵、保鲜期还很短。那么我们采用的模式，是采用的中央花房加前置仓的这种模式，我们去掉了好几个中间环节，我们现在大概只需要3~4个环节，就可以从花田到花瓶，一支花过去差不多96小时以上，实际上我们现在已经降到48个小时就能够到，大大的延长了整个的保鲜期。中心仓和前置仓的模式做好了以后有几个点，第一点，所有的订单可以规模化的生产，这样产品可以足够的标准化；第二点在中心仓里面，因为我们有一个比较大的冷库，所以整个产品从到货的这种品质的处理，到鲜花的保鲜，到整个的这种粗加工，大幅度的提升了效率，降低了一些成本。为什么要前置仓，这又回到用户的本质需求，我们刚才前面说了，用户肯定是需要快好，同时还需要省，如果没有足够多的前置仓的话，你的配送效率是达不到的，所以我们也建了很多的一些前置仓。当然这些仓的投入成本比开店就要低太多了，这里面当中我们还结合了一些大数据和算法的一些技术，能够实现我们从采摘一直到我们中心仓到前置仓的所有的数据化的智能管理，第二个每个前置仓的所有的订单的这种备货的管理，配送的管理，我们都全部做到了数字化，全程可追溯，通过我们整个SaaS系统，结合我们过去的数百万的订单，我们可以深刻的洞察用户的消费数据，可以做到订单的可预测、可以精准的去备货、可以很好的去指导我们源头的采购，甚至可以指导我们源头的种植。结果就是什么?用户在我们目前的一部分直营店买花，第一个配送的时效，在30分钟以内，甚至未来还会更高，配送时效特别快；第二点就是我们的价格，实际上只做到了普通花店的50%以内，相应来说我们叫颜价比比较高。

史婵娟：颜价比怎么理解？

向少：颜价比指的是鲜花的设计感，包括性价比，付出的购买成本。鲜花这个行业不能够简单的用性价比，它颜值还是非常重要的，所以我们认为颜价比很重要；第三点整个品质还会更好，保鲜期会更长，在我们的整个运营端这一块，目前我们的效率也会得到很好的体现，比如我们一个相应的前置仓的投入，大概持有普通花店的大概1/4左右，但是我们的利润是普通花店的4倍以上，我们的人效也是普通花店的5倍以上。

史婵娟：目前我们聚焦B端，主要赋能这些小B，我们具体都在哪些方向上赋能

向少：第一点通过我们的SaaS系统，可以来帮助他把所有的订单做精准预测，当然花店实际上，我们认为一共有4件事，第1个是买花，第2是卖花，第3个是卖出去了以后做花，第4个送花。传统的模式里面，首先第一个它基本上是属于什么，叫做人等花的模式，客户买完了花了以后，这个时候我们的店才去匹配相应的花材才制作，但是现在我们实际上属于花等人的模式，因为我们能够精准的预测它的订单的数据，所以我们就可以通过这种方式把产品做减法，把整个的渠道做加法，让它的整个订单变得非常有计划性。第二个就是采购这个地方买花，买花这个地方通过我们整个的集采去中间化,跟集散地花农的对接，就帮他们更省钱。第三个就是制作这个环节，制作过去鲜花行业是没有标准的，那么现在，我们也导入进去了至少有8个标准以上，从整个的选品、还原度、鲜花的开放度、包装的材质、品质的验货、包括配送服务等等，我们建立了一些初步的标准，让它的产品的标准化，同时制作更加有效率，每一束花相应的制作时效都会把它明确的把它标准化出来。最后一点就是配送这个环节，配送这个环节平常还ok，但是节日时候，这种高峰期的配送，其实有很多的一些难题，这个过程中，实际上我们要帮花店整合更多的第三方的配送资源，聚合了以后给花店提供这种配送的服务，也让他们在节日的时候，配送更加的高效、更加的简单。所以通过我们的赋能以后，我们有很多店铺就会有很高的业绩的增长，以前的业绩主要靠线下为主，现在的业绩主要靠线上为主，他过去的业绩，是要做很多产品的相关服务，但是现在的产品，可能需要20%的产品，就能解决他80%的业绩。

史婵娟：像您刚才说了，通过你们的这些算法机制以后，能很好地预测到，不管是遇到大的节日，或者某一天的鲜花的一个供给量。马上到七夕，你觉得像2021年的销售的一个供给规模大概是多少？

向少：这个七夕情人节，最近正好疫情形势比较严峻，确实有一些不确定因素。一般来说，像这样的节日通常会比上一个节日相比，比方说像上一次是520，这个节日整个线上的平台各个地方的流量，大约是520的1.6倍左右。

史婵娟：在整个这些节日里面，哪一个节日销售额是最高的？

向少：其实七夕情人节是全年里面鲜花销售额最高的一个节日。

史婵娟：你们面对七夕，加上你的目前的不断的增长，会有一些具体什么样的一些计划？

向少：首先像七夕这样的节日，第一个我们主要是通过B端去服务客户，节前我们基本上所有的商家都要去做培训，我们就要定目标，追过程拿结果，帮他们把所有的节日的目标全部制定出来；第二个把他们的目标，会拆解到他的整个的所有的每一个环节，从他们花店的整个的备货到他所有的人员的准备、场地的准备、工具的准备、物料的准备、流程的准备，会帮他们把整个的推进表全部会拟定出来，深度的去服务他们，追他们当中的每一个过程，确保他们每一天的目标能够达标，这样他们每一周的目标就能达标。那么在节日的时候，高峰期那几天的时候，大量的订单来的时候，因为经过了我们系统化的培训，加上前期的所有的流程的准备，甚至包括考试，所以他这个时候应对起来就是有条不紊的。

（三）企业的竞争力等于战略乘以组织能力

史婵娟：其实随着你们规模的一个增长，接下来也算是要打一场大仗，在面对这种大仗的时候，你在这方面是怎么规划？

向少：打大仗，要谈到企业的竞争力了，杨国安老师讲了一个著名的“杨三角”，他说企业的竞争力等于战略乘以组织能力。我觉得有几点，首先特别是创始人，提升自己的战略能力。像我们为什么今年的业绩，比去年整个增长的特别快，实际上还是在战略上更加聚焦了，我们做了很多的取舍，因为好的战略它是有杠杆效应的，好的战略它是可以产生复利的。所以当你在战略上，这个事情想明白了以后，更笃定了之后，整个企业的所有的资源就能够在一个点上，能够打穿打透。第二点，整个的组织能力，我们比较重视基本功，整个组织搭建四板斧：招聘、培训、考核、激励，整个公司里面人员的招聘我非常重视，只要在公司里面我有很多时间也会去面试人，因为你的人对了，后面大家一起打仗，才会有背靠背的信任。第二个培训，所以我们对于人才，从新员工整个的入职到他的试用期的培训到他的这些岗位通用技能的培训，到后面专业技能甚至他走向管理岗位的培训，我们有一些相应的整个培训的路径的设计，让他在我们这里面能够很好的去成长起来，去打仗。我们的一项的原则就是宁愿新人倒在培训场上，也不希望新人倒在战场上。第三点的话就是考核，公司里面的考核基本上都会很清晰的排名，我们也会有一些好的KPI的机制。最后就是激励，我觉得营造一个好的氛围，让所有人第一个想打仗，第二个就是会打仗，第三个是能够持续打好仗，这个是靠文化的氛围了，我们这几年把这个事情还能够一直持续做，其实还是来源于当初有陪伴了8年10年的一批早期的我们的一些创业团队，大家第一个怀着对这个行业的热爱，第二个整个公司里面的激励机制是要跟上的。所以我们不管是大仗和小仗，只要有胜仗，我们就会加大宣传的力度，所以这个过程中的话，新人进来也会被我们这种氛围所感染，所以我觉得组织能力还是非常重要的一项。

史婵娟：你接下来的人才梯队，您是如何规划和执行的？

向少：主要几个地方，第一个是加大信息化系统的投入，因为未来一定是靠算法，一定是靠机器决策来驱动的，所以说我们重点要投入到系统的开发这一块。第二个我们整个要加大一些人才的储备，现在特别懂算法，特别懂得系统研发这块人才，他一定能从整体上提升我们的效率。第三点在前端的人才这一块，对整个供应链，从花田到每一个路径的环节这里面的人才，我们也是非常需要这样的人才的。第四点就是，管理型的人才的培养，未来我们需要开很多的店面，我们要建很多的仓，所以我们需要大量的干部，需要大量的人才，驱动我们整个团队，让整个组织更有效率。这几块是我们要重点投入的地方。

史婵娟：现在您其实是作为转型期的这样的一个CEO，你觉得自己最大的变化是什么，有什么样的一个体会？

向少：我觉得我的变化可能跟这个行业的整个的变化一直都比较紧密，第一个阶段里面，去做鲜花这个行业的时候，其实就是一个流量的生意，当时我本人，其实也就是做一个生意，当然也有想把这个事情做大，但是还没有那么强烈，但是当我们现在跟全国的5000多家花店合作，服务了数百万的客户了以后，当看到更多的客户生日、节日、结婚、到后面他们的结婚的纪念日等等这样的场景里面都来选择我们的服务，其实还是比较有使命感的一件事情，我觉得变化就在于对这个行业的这种责任和使命感越来越强了。第二点，对于整个行业的这种协作的一种认知的变化，在我们最开始做的时候，实际上是希望通过B 2 C的模式，自己把整个所有的事情全部做完，但是现在发现鲜花是生鲜中的生鲜，这个行业里面要真正的把客户服务好的话，是需要这个行业链条上所有人来一起来协作的，要跟他们协作好，然后让大家的利益都能够在这个上面，得到更大的一种回报。第三点的话，就是对于个人的能力的取舍吧，以前总是希望觉得自己能够做什么，当然现在我们更觉得自己不能做什么，会做我们自己能够做的和做的好的事情，随时随地的知道，我们有很多事情是做不了的事情，对，所以需要跟大家协作、协同来完成。

（四）新供给、新需求、新连接促成新增量

史婵娟：明白，其实像花点时间、花加，他们已经很早都在做这个事了，你为什么觉得现在这个时间点去做这个事儿更好？

向少：我觉得有几个方面，第一个点，首先需求拉动这一块，以往的时候整个需求这一块，实际上是以70后80后的用户为主的，但是现在基本上90后00后的用户是为主了，现在这些节日里面，除了清明节我不火爆以外，每个节其实鲜花都很火爆，因为鲜花它带有很大的这种社交的属性。第二点的话从供给这一块，它也对整个需求也有很大的促进这一块，因为现在国家的乡村振兴扶贫这一块，在云南产地，基本上占了整个中国鲜花种植70%以上，但是现在政府仍然在加大力度来扶持鲜花种植，又新建了很多的大棚，帮助很多农民大规模的种植。第三点，就是冷链的运输这块，成本在不断的下降，保鲜技术也在提升，在前端的供给，整个鲜花的成本这个地方也在大幅度在下降，其实对这个行业推动比较大。当然了还有一个很重要的环节，就是用户的渠道端这一块，过去没有位置定位的时候，实际上相应来说是很分散的，但是今天基于LBS位置定位这些，比如像外卖平台，它可以覆盖周边的5公里，甚至8公里周边所有的客户，就可以让好的商家订单足够的集中，当订单足够的集中了以后，它相对来说很多东西都可以从过去非标慢慢的走向规模化，走向初步的一些标准化，也推动了整个的行业的一个发展。

史婵娟：整个科技其实促使了整个鲜花行业的一个增量。

向少：从供应这一块，再通过技术，再通过用户的这种消费升级这块，这几块都有很大的一些影响。但是我觉得主要是需求的这种增加，其次慢慢现在供给的增加，也能对需求产生很大的影响。

史婵娟：其实您在这个行业里面已经深耕了将近15年，未来觉得整个行业的生态会往哪个方向走？

向少：我们觉得这个行业未来会往几个方面去走呢，我觉得也有四化，第一点标准化，第二个叫做工业化，第三点叫做数字化，第四点叫做智能化。实际上我们其实想在这一块的话，第一点，紧随着这个行业的趋势，然后实现整个行业里面的，一支花未来从花田到花瓶，实现它整个数字化的服务，让消费者的体验能够享受到更好的体验，比方说花农能够实现前端的种植和后端的销售这一块，能够做到比较好的精准的匹配，然后整个产业更加有效率。

史婵娟：希望我们以后能买到自己想要的鲜花，希望大家的生活因为鲜花而美好。谢谢向总。