[ 导读 ] 目前在柬埔寨市场从事食品（农业）相关的企业（个人）主要经营范围在金边和西哈努克以及暹粒的三个城市，大宗进出口和贸易基本为华人和本地华人、新马泰越人所主控。在柬埔寨食品行业中也接触了一直围绕冷链、加工和销售为本地诸多客户提供优质食材得企业和个人，食材配送2B市场是行业中一个较小的环节，从配送客户分类来说主要分为中小餐厅食材配送，企事业机关单位食堂和酒店高端餐厅食材配送，垂直行业食材配送，垂直品类的食材配送，生鲜超市食材配送。笔者就国内同行业概况对目前柬埔寨食品市场进行一个借鉴成功案例与模式分析。
柬埔寨·金边·BKK综合贸易市场
（脏、乱、差、挤、杂）在柬埔寨97%的市场都是此类状况，食品安全也是柬埔寨民生重要问题之一。
上个月中国电子商务研究中心发布了《2017年度（上）中国网络零售市场数据监测报告》，2017年上半年中国生鲜电商交易规模为851.4亿元，预计2017年年底，中国生鲜电商市场规模将达到1650亿元，相比与2016年的913.9亿元，同比增长80.5%，电商渗透率比想象中发展的快了很多，也意味着整个生鲜市场，尤其是电商市场度过了最初的草莽时期，正在逐步回暖，生鲜食材配送再次热了起来。
相对于柬埔寨市场，对大部分柬埔寨居民来说，邮局系统名声不好，从国外购买的产品需要花上好几周才能到达，而且也没有电脑系统，收件人通常需要在手写笔记本上通过寄件国找到他们的包裹，有时候买回来的产品还要交一大笔关税，甚至有时候根本收不到，所以电商和配送业务在柬埔寨基本处于起步阶段，许多细节方面都还需要更大的精力投入。
尽管有32.5%的柬埔寨人使用网络，但仅有8%的柬埔寨人参与网购，与加纳、埃及、缅甸等国家相同。这就意味着，柬埔寨人也错过了很多特惠活动，如“双11”等。同样，柬埔寨宏泰公司投资的HunTyFood电商平台、阿里巴巴旗下电商平台速卖通已经进入柬埔寨，还有亚马逊、ASOS和玛莎百货，尽管它们很受其他国家和地区的消费者欢迎，但是在柬埔寨仍然需要做很多工作才能征服当地消费者。
柬埔寨电商处于起步阶段，企业必须适应当地市场，找到能让当地消费者网购的方法。而且随着越来越多柬埔寨银行发布Visa借记卡，对柬埔寨食品行业的企业来讲，市场的销售和2B、2C市场将会继续扩大，并会形成一种全新的消费模式和习惯。
柬埔寨·金边·宏泰市场
目前在柬埔寨市场从事食品（农业）相关的企业（个人）主要经营范围在金边和西哈努克以及暹粒的三个城市，大宗进出口和贸易基本为华人和本地华人、新马泰越人所主控。在柬埔寨食品行业中宏泰公司一直围绕冷链、加工和销售为本地诸多客户提供优质食材，蔬菜配送2B市场是行业中一个较小的环节，从配送客户分类来说主要分为中小餐厅食材配送，企事业机关单位食堂和酒店高端餐厅食材配送，垂直行业食材配送，垂直品类的食材配送，生鲜超市食材配送。笔者就国内同行业概况对目前柬埔寨食品市场进行一个借鉴成功案例与模式分析。
中小餐厅蔬菜配送
中国·北京·美菜公司
在国内典型代表主要是美菜，这家通过“互联网+资本”的方式重构中小餐厅配送的企业，在短短的3年内从0起步，做到了全国日配额数千万，从数百家同类型企业中厮杀而出，目前在一线城市做的尚可，二线城市尚无明显起色。
美菜的出现，也给了广大食材配送行业的创业者们一个很好的启发，通过互联网这种方式来改造优化传统行业，其带来的效率是惊人的，但是因为食材这个古老行业天然的壁垒，单个城市能做好，可复制性却完全依靠人，换一个地方后，供应链资源完全排不上用场，除了可复制的信息化手段和管理体系，其他的都得从头再来。每一种菜，都有好几种、十几种的区别，不同品种价格差异是很大。如果不是有专业的采购人员，是很难满足餐馆对不同品种的需求。
中小餐厅食材配送在带头大哥美菜的攻伐下，15年和16年上半年，诸多外行被洗出该行业，从16年下半年开始，随着该垂直细分领域的逐渐成熟，区域性市场逐渐冒出了一批不错的配送公司，北京的蔬菜侠，天津的金仓吉，长沙的尚融生鲜，以长沙尚融生鲜来说，虽然公司规模不大，但是靠着稳打稳扎收割区域性市场的中小餐厅。
他们的特征一般是人数规模平均在30人左右，日配送额在10到20万之间，创始人年龄在30到45岁之间，年利润100到200万之间，前期投入不到50万的情况下，从0开始不到2年的时间做到这样的规模，基本上每个城市都有好几家这种“互联网+”型的食材配送公司，专供中小餐厅。从效果来看，二线城市的配送商利润相对要高一些，首先是餐厅的稳定性强些（没有一线城市餐厅倒闭率那么高），二是人力成本相对要低很多，但是菜价有些甚至比一线城市要高。
可以这么说，要想在中小餐厅食材配送领域获得成功，在柬埔寨，采用互联网的方式进行透明的运营的和推广，无需大规模投入，稳打稳扎做好服务无需各种促销，对于广大生鲜领域的创业者来说，不失为一个不错的挣钱路子。
可借鉴点：
1.针对华人（汉语圈层）微信业务
2.利用Facebook Pages & Google（国外社交媒体）
3.信息化管理体系（软件辅助，但做主力发展，暂时没有必要）
4.司机、加盟、地级业务
企事业单位食堂和高端餐厅及酒店食材配送
柬埔寨·金边·Naga赌场
企事业单位食堂和高端餐厅及酒店食材配送这块，在国内的市场空间也是相当大的，这块目前主要还是传统食材配送老炮做生意的天下，市场空间为年流水3000亿，各个省份都盘踞着不少年配送额上亿的大鳄。
如北京的分分钟（主攻高端连锁餐厅配送，最新A轮融资1.1个亿），北京的绿盛发（新发地20年的配送公司，主攻企业食堂部队食堂），浙江的明辉股份（新三板上市公司，估值5个亿），重庆的捷翠（年营业额接近2个亿，主攻机关单位食堂配送），武汉的汇农（武钢十多万人的食材配送商），广东的望家欢，四川的康源配送等等。
柬埔寨·赌场统计 55家
在柬埔寨主要方向就是赌场和建筑工地。在这个领域基本上是行业老炮才能搞起来，并且需要强有能力的本地人进行配合，对于行业经验的要求较高。与行业壁垒相对较高成正比的是利润也更加丰厚，不过由于押账周期长，资金周转会存在一定的问题，没有资金实力的创业者进入该领域需要谨慎。
在国内基本上每个二三线城市都会盘踞三五个年配送额上亿大鳄，这些配送商一般是早期凭借着资源绑定一到2家大客户，通过长时间的积累达到这个规模，但是因为账期原因资金周转压力再往上走也比较难，一般年营业额2个亿左右已是极限。
随着柬埔寨生鲜市场升级的加速，以及批发市场的外迁，高端餐厅、企事业单位食堂和酒店采购部门的决策，也在逐渐往前推进和发展，在受中小餐厅采购透明触网的影响下，高端餐厅和酒店采购的透明互联网化已然开始，像北京的分分钟就是抓住这一趋势，在北京这种食材配送竞争异常激烈的情况下杀出来的一只黑马。
做到这个规模的配送企业一般供应链管理这块很有一套，采购不再是简单的自己从批发市场临时买买货，标品基本上已经深入到了厂家，大宗标品的订货一般以中长期采购为主，比如一个季度甚至一年的订货量来进行采购，从而压低采购价（厂家分批次发货），非标品的部分大宗菜品已经深入到了产地（如土豆）。
从仓储角度来说，这个规模级别的库房（干仓和冷库），基本上都在3000㎡以上，靠近批发市场，后端有着自己完整的供应链体系，前端早已专业公司化运作，财务体系，商务销售体系都建设的比较完整，在人力成本日渐走高的影响下，对信息化的重视程度也越来越高。在柬埔寨只有宏泰公司（HunTy Co.,Ltd）可以做到这点，基本会根据国内的气候收割节点，进行大宗蔬菜、肉类食品的进口采购，从2014年开始第一个吃螃蟹，在柬埔寨投资了食材批发市场、冷库、加工车间等配套食品行业的产业及服务。
可以这么说，企事业单位食堂和高端餐厅及酒店食材配送市场，有着高壁垒高利润长账期的特点，适合有一定生鲜配送经验同时资金实力强的创业者进入，目前国内年营业额过亿，年利润过千万的2B生鲜蔬菜配送企业基本上都集中在这个领域。
可借鉴点：
1.赌场、华人建筑公司、房地产公司
2.和具有实力的食品行业龙头合作
3.建立供应链体系
4.了解本地采购特点，建立采购触网
垂直行业食材配送
柬埔寨·金边·Tonle Bassac Restaurant
如大中专院校食材配送，中小学幼儿园食材配送，西餐店和中餐厅食材配送
垂直行业食材配送的好处是客户群体高度聚焦，利润率也会相对丰厚，某个区域性的细分行业客户越早切进去获得的虹积效应越明显，而且在当前柬埔寨特殊国情下，从上至下来打的话，一打就是一大片客户。
在国内这个领域里面的龙头企业是千喜鹤，从陆军指挥学院起步，目前覆盖全军3/4的军事院校、3/5的武警院校的食材配送业务，是当之无愧的聚焦行业客户的龙头企业，年营业额已经突破了100亿。
除了千喜鹤这种行业大鳄，该领域还有其他的做的不错的配送公司，如浙江的浙农茂阳，聚焦诸暨、绍兴等4个市县的中小学食堂的配送，在这4个市县占有率在90%以上，年营业额在2个亿以上。
新兴创业公司也逐渐入场，重庆的幼鲜通是这里面增速最快的企业之一，高度聚焦再加上用互联网运营方式的方式来运作，邀请学校家长参观，配送中心无尘和远程可视化，将员工管理绩效和采购体系与信息化系统集成，大量应用90年轻员工。1年半的时间从0到接近200家幼儿园，占到重庆幼儿园整个体量的20%
可借鉴点：
1.西餐厅
2.中餐厅
垂直品类的食材配送（冻货，调料，海鲜水产品，肉类）
垂直品类里面最耀眼的当属海鲜水产品类，该领域已属巨头争霸的前沿地带。
案例1是美团不久前低调完成与食材B2B平台“亚食联”的资本合作（参考（传食材B2B平台“亚食联”被新美大以过亿元控股，估值数亿元），其前身是亚洲渔港
案例2是极鲜网，去年年底已成功获得阿里旗下投资公司湖畔山南和联想旗下投资公司君联资本亿元级A轮融资，同时阿里巴巴联合创始人谢世煌与君联资本执行董事王文龙亲自担任极鲜网董事（参考极鲜网宣布获得阿里、君联资本亿元级A轮融资）。
在消费升级的大势下，谁也没想到，海鲜水产品品类配送商会先率先尝到食材配送领域的行业红利。华采找鱼，食务链这类在食材配送领域早期崛起的选手，不仅没有被甩下车，反而随着行业趋势的到来，一个个往前飞奔，有盈利、有融资，不禁令人咋舌。
其中，小龙虾成了海鲜水产品品类中皇冠中的明珠，仅仅重庆一个市，小龙虾店的体量规模在3000家以上，据不完全统计，全国小龙虾的商户数超过17000家，市场规模超过1000亿。在小龙虾激起的浪花超过人们想象的同时，后端的小龙虾供应链企业出现了爆发似的增长，鉴于运输成本和清关成本过高，柬埔寨目前也有少量的小龙虾进入华人的饭桌上，可想而知这个风靡程度，。
17年4月，主营冷冻小龙虾的信良记获得5000万的A轮融资，估值3个亿；在全国性的小龙虾供应危机发生后，17年7月小龙虾再次融资1.2个亿的A+轮融资，凭借小龙虾吹起的风口，信良记的估值已经奔10亿。
除了海鲜水产品之外，冻货，调料，肉类细分领域也是暗流涌动。不过鉴于柬埔寨本地市场的管理运作水平，细分领域基本处于各自狩猎的状态，较为困难进行细分领域的发力。
生鲜超市蔬菜配送
2017年开始，在新零售的刺激下，阿里出手盒马生鲜，京东推出自家的直营生鲜便利店，各类生鲜超市、生鲜便利店在全国各地遍地开花。线上流量越来越贵，原来的生鲜电商企业纷纷开始玩起线下开店的路子。各地的传统连锁超市和便利店都在进行着生鲜+的变革。随着HunTy FreshMart的在柬埔寨的生鲜超市布局，而这背后的生鲜供应链商业机会也逐渐明朗起来，前端开店搞加盟，后端自营供应链在已经开始在柬埔寨食品领域蓬勃发展。
在国内以长沙为例，田园香300多家生鲜便利店自营和加盟混合在不到2年内完成，隆禹80来家生鲜便利店自营也是2年内崛起，后端供应链除了服务自身门店的同时，开放自身的供应链能力给少量机关单位食堂也是不错的选择。
生鲜超市蔬菜配送，除了自营生鲜超市服务C端外，同时可以进行B端的配送，这种整合2C和2B的模式，有着很大的想象空间。
总结
食品配送市场是一个万亿级别的市场，体量足够巨大。通过上面的这些食品配送的模式以及蔬菜配送成功案例分享，相信大家已经对这个领域有了初步的了解，整体来说，目前国内还是群雄割据新秀并起的时代，柬埔寨已经到了开始吃螃蟹的季节。
作者： 李隆景