（中小学）教育培训行业，一般将全年分为四个学期——寒假短线班、春季长线班、暑假短线班、秋季长线班。有多少校长认为长线和短线的唯一区别，就是长线班比短线班长……

这种普遍却错误的想法直接导致的一个结果是，毫不考虑不同时期不同班型的特点和学生报班的目的，盲目设计极其雷同的优惠政策——市场主管传单撒的满天飞，上书几个大字：报X科赠1科或报X科打X折；教学主管更省事，长线班的讲义剁吧剁吧，短线班要多少节课就整多少节课，完事。

结果是，大家都很努力，学生不买账，胡乱打折，招生没起色，利润也败光了。

看到这应该有人急了，哇呀呀，这可如何是好？！别急，本人有话说。

一个教育机构，最核心的工作有两块——招生和教学。今天主要聊一下，不同时期、不同班型如何设置优惠创造学生流量，下期再聊如何把招进来的学生留下。

1、长线班

机构/学生长线班目的分析

（1）【机构目的：赚钱+口碑】

跟擒贼先擒王一样，机构想通过长线班心想事成，得先了解下在这场拉锯战中双方的目的是什么？

对于机构来说，长线班第一目的是盈利。

在这个前提下，对于一个成熟机构（注意前提），一切设计长线班大折扣的招生行为都是耍流氓！

长线班的第二目的是树立机构口碑。

业内的有一个共识：小型机构靠宣传，中型机构靠运营，大型机构靠口碑。口碑是机构的生命线。短线班时间短，讲授内容有限，而且无考试验证，很难对口碑有较大的影响，而长线班不一样，在长线班，课程设计一般与学校同步，而且课时量较多，老师是有充足的时间去了解、教育孩子的。

（2）【学生目的：提分】

对于学生来说，很简单，报长线班的唯一的目的就是提分。

没有学生想玩才报的长线班，如果是迫于家长压力报的，也往往坚持不下来（因为周期太长）。即使他并不靠谱，即使他天天玩，他还是幻想能提分的。既然要提分，学生选择教育机构的最重要因素就不是钱，而是能让学生提分的人——老师。

通过上面的目的分析，我们可以得到一个初步结论：和短线班比，学生和家长对于长线班的价格是相对不敏感的。这个结论同样符合机构利益。

方针是知道了，但你确定你的优惠策略是可以的？

（3）长线班优惠策略

【策略1：取消小优惠】

先说一个我们经历的小坑。

以前我们设计过报名长线班的种种小优惠，如几个同学团报有小优惠；一个同学报多科有小优惠等等，并一度为自己人性化的设计击节叫好，一度认为这些小优惠带来了大量的学生流（数据显示确实不少学生得到了优惠）。

后来问题来了。虽然是小优惠，但是架不住学生多，仔细一算，一个学期竟然也掏出去几十万，简直吓死人。易地推专业招生18五37一36五23告诉你，更让更头疼的是，遇到退费情况就更麻烦，教务人员和家长往往纠结于几十块的优惠该不该取消，本来数目不大，但是就因为这点钱闹得不愉快的情况非常多。

所以，我决定取消这一系列的小优惠政策。

结果出人意料——这个英明的决策，得到了深受算学费迫害的教务人员们的一致反对。他们的理由很明确：所有的家长和学生报名时都会问，‘优惠呢，我要优惠！’一下子没了，会很影响报名的。我当时也被说蒙了，新政策不了了之。

但在之后有一次跟朋友去饭店吃饭，我一下明白了这个道理。吃完饭结账，我自然而然的要了发票（不能报销），因为发票有刮奖我有可能中奖。我来这吃饭，绝对不是因为能刮奖，而是因为饭好吃，如果告诉我没发票，我还是会来。

上面的例子就是想说明，这些小优惠看上去很重要，家长和学生都会要。这是因为问一句“优惠呢？”没有任何成本，有任何一丁点收益大家都会去做，这纯粹是让机构惯的。

有人会说这些优惠难道没有招生效果？

一门长线班的课将近2000元，你说谁会为了几十块钱而做决定学还是不学？

所以，我们得到第一个结论，在长线班，任何小优惠基本都是没啥用的。

当然，机构如果觉得取消这个优惠太突兀，也可以送点不值钱的小礼品（本子、笔等）来过渡下，饭店不给发票给可乐是一个道理。

【策略2：不做盲目折扣】

有校长看到这要疯了：又要取消小优惠，又要取消折扣，究竟要干嘛，难道没学生等死？

先别急，我说的是不做盲目折扣，即针对所有人的报X科赠1科或报X科打X折。暂且不说折扣把自己的那点利润折没了，我们只说招生效果。

短期班结束，长期班开始招生时，其实我们面对的学生就两类：在本机构上了短期班的学生以及没在本机构上短期班的学生。

如果是已经在本机构上过课的学员，此时他对于本机构的老师（尤其是教过他的老师）有很强的主观评价，好还是坏非常直观。如果他认为老师好，那么他必定会报名，你这折扣就白扔了。如果他认为不好，我们上面说过了，学生长线班的目的是提分，在这就不是钱的问题，多大折扣都没用。如果他认为一般，这个情况比较有意思，我也遇到过，可能会有人说，此时折扣就有用了吧？确实有一定作用，但是这种态度模棱两可的学生量是比较少的。因为长线班很长，时间成本和金钱成本都很高。而且我观察过，这种学生如果倾向于不和这个老师学，他的第一反应不是去别的机构，而是去这个机构别的老师的班，这一点和折扣关系不大。

如果是没在本机构上过课的学员，可以分两类：在别的机构（简称机构A）上课的，和短期班没补课的。中小学培训行业有一个常识是，报长期班的学员往往有报短期班习惯，但是有很大一批学员是只报短期班，没有长期班习惯的。寒暑假比春秋季报班火爆就可以充分说明这一点。

如果学员在A机构上的短期班，此时其实他并没有什么动力来你的机构上长期班。因为如果他在A机构上过长期班，又报了这个A机构短期班，说明他是认同A机构的，最大的可能是他继续报A机构的长期班；

如果这个学生没有报过A机构的长期班，只报过A机构短期班，因为短期班（寒暑假班）结束没有期末考试等考核，他不能明确培训效果，因此他的选择只能是继续上A机构的长期班或者不上了，来你机构的概率很低。

如果学员连短期班都没报（不考虑正好寒暑假有事等特殊情况），那么吸引他来长期班貌似是个超高难度动作，几乎不可实现。

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