本文作者：蓝格莹莹

鉴于之前对猎头工作不错的印象，在接到一家知名度挺高的猎头公司HR打来的电话后，我带着好奇去参加了面试。由于当时手里已经有了比较满意的OFFER，另外也清楚自己更擅长做B2B的工作，猎头的工作是联系个人提供服务的，我不擅长也没考虑那个方向。之所以去参加面试，一是联系的HR态度特别真诚友善，对我提出的问题都耐心细致回答，颇有好感；二是我当时也有时间，就打算去猎头公司看看，他们到底是怎么工作的。

没想到，就是七年前的九月份，一个平常的下午，一场猎头公司的面试，让我跨入了猎头行业，至今还在猎海沉浮 (这个面试故事就暂且不表了，和本次主题无关，抽时间专门写一下我的领导是怎么“忽悠”我放弃手里的OFFER降薪来做猎头的）。

我入职了猎头公司，职位是客户经理，职责就是开发新客户，专门负责BD，这个可能跟很多小伙伴加入猎头行业的发展路线不同，倒是符合我的职业预期，因为我愿意也擅长和企业客户打交道。加入的是公司的通信事业部，主要做IC(半导体）和通信行业，团队服务的客户就集中在几家大的通信公司，比如阿尔卡特朗讯，Intel,华为，诺基亚西门子，存在的问题是客户过于集中，招聘流程长，回款慢，顾问做研发类职位有疲态，参与感不强等。我接到的任务是尽快开发一些中等体量、成长性和业务好的客户。

职海领航作者蓝格莹莹

最开始的海量BD战术

借助51JOB和智联招聘的行业分类，查找有职位招聘的长三角的企业，在Excel表里大概列出了150家左右的公司，搜集他们的企业概况，主营业务，地址，网址，招聘职位信息以及能搜索到的HR的联系方式，开始BD Call。为了节省时间和方便即时沟通职位，把客户的招聘职位都在表格里做了超链接，有愿意深入交流的直接就沟通哪个职位需要猎头服务。前两个月我的工作就是不停的BD Call，基本上打完了表里列出的企业名单，成绩如下：拜访了六家企业，签约了四家客户，还有2-3家没有签约，邮件发送了Try case的职位，其它的企业基本都是直接拒绝的，很显然这个结果并不好。

行业下行，客户也难

真正让我感到惶恐和不安的，不是BD的成功率，而是行业的下行和企业没有太多职位，这个是我入职一个多月后才真正感受到的。去客户那里拜访，HR的坦诚相告，不同企业招聘人员像对过台词一样的拒绝理由，去参加IC行业展会冷清的展台，都在向我传递行业不景气的信号。除了几家外资有规模的公司给的非常难的职位外，很多公司都没有考虑用猎头的打算，甚至用猎头的准备缩减费用。我也了解到，我们服务的大客户也开始有缩减HC的动向了，职位招聘进程缓慢，甚至有裁员传闻，做职位的顾问给我抱怨客户要人更严了，手里优秀的人没有合适机会。

反思：优秀的人才该流向何处？

快二个月的时候，我开始迷茫了，不知道该往哪个方向使力。我想不通一个问题，通信半导体行业这些人才大多是211,985院校的本科和硕士毕业生，服务的公司也都是知名的大公司，背景这么优秀的人，总该会找到合适的工作的，他们也得赚钱养家啊，那这些人才都流向哪里了呢？如果所在行业不景气，那么哪个行业景气的行业可以吸收这些人才呢？我后来真是着急了，就跟组里每个顾问都去打招呼，拜托他们在和人选沟通的时候，如果人选接到了新OFFER或者去了新的公司，一定帮我问问是哪家公司，尤其是上班之后发现新公司不错的，一定告诉我下这个公司的名字，我要去了解和BD。也许顾问们看我实在着急了，又天天催问，都主动帮我问了，陆续反馈给我一些公司名字信息，我视若珍宝。

找到蓝海，价值带来的商机

记得是一个下午，团队的顾问告诉我一个信息，说我可以去BD一下A公司，她聊的一个背景不错的候选人去了这家公司，说新公司非常棒，工资比原来公司高不少，企业氛围也好，目前团队也在扩招，通信行业的人来这里做技术完全没问题。看了顾问给的人选的履历背景，做了调研，一个小时后我已经联系到了这家公司的招聘经理。至今记得，当我说出我们了解到他们公司正在招聘某类职位，我们有大量的通信研发人才储备，类似某个公司背景的人已经加入公司后，电话那头传来招聘经理的笑声，说你们消息挺灵通的吗？我知道我找对了客户。这个客户在后续的合作中发展成为了我们的KA客户，随着他们人员和业务的战略扩张，我们当年度回款超过了100万，去客户公司拜访时，HR笑说发票大都是我们公司的。

回过头来看自己初做猎头时的青涩模样，自己领悟到几点：

1、明白了努力也不见得有回报，还需要找对目标和努力的方向。

2、热情必不可少，新人身上最宝贵的就是热情和勇于尝试。

3、团队合作：一群人才可以走的远，合作是最好的成长之路。

4、最敏感的人是行业中优秀的年轻人，要保持和他们紧密沟通。

5、差异化是成为优秀猎头的有效路径。