文丨酒业家记者Kathy

“我们有500个经销商，11家实体店，每个店都是盈利的”，北京忆麦国际酒业总经理吴昊告诉酒业家记者。虽然过去一年整体大环境不好，中国市场整体进口量持续下滑，但是忆麦酒业还是实现了可观的增长。“淡季做市场，萧条更要做市场”，同样保持增长的枫林酒业董事薛宏才道出了他的秘诀。

很多优秀的年轻葡萄酒进口商，在创业一年后销售额就突破了千万，而2015年创立的忆麦更是在2016年突破了两千万。那么成功的案例有没有相似之处？我们采访了分布在不同地域、年销售额早已超千万的80后葡萄酒创业者，倾听了他们的创业故事。

创业不是从零开始，以法国酒入局、走精品酒路线

“我们的创业不是一切从零开始的”，薛宏才向酒业家记者透露。在2015年创建自己的公司之前，他已经在葡萄酒行业摸爬滚打了7年，从一线销售人员做到了职业经理人。同样宁波卷福国际贸易有限公司总经理谢凯都有酒业公司相关工作经历，而吴昊同时拥有国内外进出口公司经验。

他们集中在2015、2016年创业，赶上了新西兰、智利相继实现了零关税，中国葡萄酒消费者逐渐成熟，也避开了2014年行业大洗牌的寒冬。虽然他们现在产品线并不局限于某个国家，不过，创业初始阶段他们都不约而同选择了以法国葡萄酒入局，并且将以精品酒为发展主线。

薛宏才认为法国葡萄酒各个级别都有一个价格标杆，只要在同样的价格上，比其他产品有更多的附加价值，比如奖项更多、酒质更好、包装更精美，有历史文化背书就能赢，“如果都没有，那就更低的价格。不过，我们慢慢将自己变成精品酒的进口商，法国葡萄酒是刚开始打开市场的敲门砖，但那仅仅是入局者刚开始的战略，长期还是精品酒”。

在他们看来，餐酒等低端产品的竞争在中国市场已经趋向于白热化，并且很难获得消费者的忠诚度。“精品酒是我们的核心路线，当然我们也有VCE等餐酒做补充”，吴昊告诉酒业家记者，“一开始我想做西班牙的精品葡萄酒，但是发现还是法国会比较容易开拓市场”。

但谢凯的答案不太相同，由于对法国酒了解比较深入，所以小众精品的法国酒是他的主要产品，酒庄的管理方式、产品是否有自己的特色，是他们选品时首要考虑的因素。所以，他的一些产品的产量非常小，最小的一年不过600瓶，常常处于缺货状态。

发展线下实体店，不跟风电商

前几年电商的崛起，改变了很多中小型酒商的生存状态，去年资本又开始青睐新零售。在采访过程中，酒业家记者发现，这些进口商还有一个非常明显的共同点：都拥有实体店，但不做线上。

合适的选址、昂贵的租金，加上店面人员的配置，还没有开始销售，前期资金的投入就很大，而线上开店则省去了这些繁琐，还可以直接面对全国各地的消费者。为什么他们都选择了不跟风？

“线下连锁店的成本并不会比线上获取流量的费用高，而且，线下的产品也并不一定比线上的贵”，薛宏才告诉酒业家记者，线下的连锁店能够更好的输出文化。精品酒很难通过第三方的渠道推广，自己的经营场所可以通过长期专业的培训、良好的形象展示以及坚挺的价格体系去支撑。自建渠道忠诚度更高，可以按照既定的策略从上到下执行到位。短时间内实现配送是实体店的一个优势，可以满足及时消费。“店主本人资源的积累，才是他卖得好的关键所在”薛宏才告诉酒业家记者，他的线下实体店歌飞龙酒窖目前以加盟形式为主。

同样，忆麦酒业的Wine More连锁店也是采取加盟的方式，“中高端葡萄酒是圈层营销，需要当地人带动当地的圈子”，吴昊告诉酒业家记者，这点与薛宏才不谋而合。在2018年初步尝试之后，11家分布在不同城市的Wine More便获得了成功，实现了全部盈利，争取在更多的城市开更多的连锁店被吴昊提上日程，正如他所说“市场是不断变化的，所以我们也适时的进行战略调整”。

“和消费者直接互动，葡萄酒需要有仪式感和体验感”，这是谢凯给出的回答。与吴昊、薛宏才不同，谢凯的两家实体店全部是直营的，集中在宁波市。实体店的作用更多的是让消费者可以亲自到店中品尝、挑选，拉近和终端消费者的距离。

优势各异，但核心竞争力相同

“最大的核心竞争力是人”，吴昊告诉酒业家记者，“我们拥有一支很有凝聚力、又很努力的专业团队”。其他人也表达了相同的观点，以人为本，重视人才培养，是他们都看重的一点。

除此之外，他们又都有不同的优势。对于谢凯来说，优秀的产品是他们的核心优势之一，实体店+企业客户+经销商是他目前的主要销售渠道，并且很多新客户是老客户介绍过来的。

白酒的地推、市场拓展方面积累了很先进的方式。葡萄酒行业除了头部企业之外，能走向全国、深入到县级城市的并不多。“渠道开发，我认为是我们比较骄傲的一件事情”。据了解，目前枫林酒业70%销售额集中在行业内的专业渠道（如葡萄酒专卖店、酒窖、会所），另外才是白酒或者其他行业的经销商，终端商比如烟酒行、餐饮、酒店占比很小。

“其实，我们做了很深入的分析，发现线下经销商最关注性价比，而我们团队拥有在国外留学、工作的经验，对葡萄酒的采购非常了解，对品质有很好的把握，所以，我们做经销商渠道最有优势”，吴昊告诉酒业家记者。据悉，除了线下实体店，忆麦酒业在全国各地拥有500多个经销商，并且2019年将会开发更多三、四、五线城市的代理商。

打造大单品是他们将会主要做的三件事情之一。忆麦酒业的意大利一号乐章不仅获得了中国民航杂志的推荐，通过新媒体传播途径、评选1号女神等活动推广，现在已经非常火爆，并且市场上出现了一些仿品。接下来，吴昊将会操作一个宁夏产区的国产酒大单品。

同样因为爆款而受益的还有薛宏才。两年前，当大家还不怎么提到“大单品”这个词时，枫林酒业凭借打造爆款歌飞龙古堡获得了第一桶金，带来了巨大的渠道资源以及资金。

困难各不相同，“萧条更要做市场”

任何的发展，都不可能是一帆风顺的。在创业这条路上，不断有人离开，也不断有新人进入。尤其是葡萄酒行业，中小型酒商的迭代速度非常快，只有做到一定的规模以后才能巩固自己的一方天地。他们在创业的过程中，遇到的最大困难是什么？又是如何解决的？

进口葡萄酒从确定采购到过关最终到达进口商手中可以进行交易，这个过程长达半年之久，对资金的要求比较高，需要手头有大量的资金。薛宏才曾经遇到的最大困难就是发现一个人的资金根本不足。后来和另外两个朋友一起联合创业，合伙人带来的资金也是枫林酒业能够迅速发展的一个原因。

当资金充足之后，选择怎样的产品，直接关系到后面的销售环节。对谢凯来说，选品成为他最大的困难，好的产品不仅仅品质过硬，还必须要和客户产生粘性。谢凯不仅仅会关注宁波保税区对接的产品资源，还会经常亲自深入产区，和专业人士一起走访酒庄。

“淡季做市场，萧条更要做市场”，面对目前的局势，薛宏才告诉酒业家记者他的秘诀。“该遇到的困难，都遇到过”，吴昊笑着说，“你可以提一个，我想我现在都有办法解决”。