陌生拜访也叫直接开拓法，是指不经过预约直接对陌生人进行登门的陌生拜访，通常是挨家挨户进行拜访，对于信贷员来说是寻找目标客户最直接的方法，但同时也是难度最大、打击性最大、最具有挑战、最能磨练人的意志的一种方法。陌拜可以说是信贷员必备的基本功，成功率的高低将直接影响事业的成败。

用不同的销售思维去拜访陌生客户，你就会收到不同的反馈与结果。今天熊猫君就跟大家分享一个关于陌生拜访的故事，故事虽短，但却能让你深受启发。

阿兰·皮斯11岁时就挨家挨户销售海绵，他总结出这样的规律：下午4点到6点之间，每敲响10户门，7户会有人开门，4户会听他讲解，2户会购买海绵。

如果你是这个小孩，或者是这个小孩的家长，可能会这样想：敲10户门，其中8户销售失败，而且3户会冷言冷语，3户无人开门。绝大多数是无效劳动，可以不要去做了！

但阿兰·皮斯却从不担心10户中有3户不开门，也不怕3户冷言冷语。他只想着，敲10户门，就能卖出2份海绵，就能赚到40美分（每卖一份海绵赚20美分）。

更重要的是，他把“敲10户人家的门，平均每次敲门赚4美分。”这一事实在思维意识中转化为：“每次敲门，不管结果如何，我都会赚4美分”。

由此，他挖掘到上门销售海绵的关键问题不是“敲门有没有人开？”，也不是“这次敲门会不会被拒绝？”而是“一个下午能敲多少户的门？”。

看后你得到了什么启发呢？在拜访陌生客户时你不要想着会有多少人拒绝，而是要算一算你发现了一个客户能给你带来多大的利益，如果你拜访了10家客户，有1家有意向，成交你会得到5000元的提成，那么平均下来你每拜访一个客户就能赚500元，那你还会放弃拜访么？

同时你在不断拜访的过程中，你记录下你所有的拜访情况，从中你可能就会发现拜访的规律，比如：一天之中在什么时间段拜访的几率最高，什么地区/商圈的人更易接受陌拜，什么类型的客户排斥陌拜，男女客户对陌拜有什么不同的态度等等……拜访的人多了，你就会摸索出其中的规律，在脑海中形成一个陌拜人群的画像，这样日后再陌拜起来就会相对轻松一些。

市场无限大，客户处处有。关键是看你怎样去找到这部分人，陌拜是开拓客户群体最有效的方法，也是最有挑战性的工作，换种销售思路去主动拜访陌生客户，会不会更容易让你接受了呢？