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饿了么创始人张旭豪在自己人生33岁这一年，决定亲手结束一段长达十年的创业故事。他放下枪杆，把前方仍硝烟弥漫的战场交给了一名来自阿里巴巴的成熟经理人。

这是一个理想主义者遭遇现实、恋战者不得不离开战场、兄弟成长后各奔东西的故事。过去十年，张旭豪把一家叫“饿了么”的外卖服务平台，从一文不名的大学生创业公司，带到95亿美元估值并出售给阿里巴巴。这是中国互联网迄今全现金收购的最大一笔。

张旭豪的十年创业史恰好反映中国移动互联网创业的一个完整周期：从无到有攀至顶峰，和对手斗、和巨头斗、和资本斗、和自己斗，最终在行业成熟、红利将近、资本遇冷时离场。饿了么的故事或许构成这轮创业潮中一个重要注脚。

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没有短板的敌人

饿了么命运的每一次转折和突变，都和巨头相关。

2008年的上海交通大学宿舍，汪渊第一次见到研究生一年级的张旭豪。他穿了条短裤，情绪激动地说自己要做一家150亿美元的公司。“我觉得是神经病。”汪渊说。不久，张旭豪联同康嘉、汪渊、罗宇龙、邓烨和闵婕创办饿了么。

随着移动互联网的浪潮在2011年兴起，如今互联网江湖上的“小巨头们”开始入场：2010年美团网成立，2012年滴滴、今日头条成立。饿了么也从PC转战移动。

巨头看到外卖线下的高频机会是从2013年底开始的，阿里、百度、美团跃跃欲试。体量最小的饿了么，此时员工不过300人，稀疏进行了三轮融资，估值在1亿美元上下。“我们从一开始就把美团当做头号敌人。”饿了么合伙人、COO康嘉说。他们不会想到，饿了么即将迎来一场最漫长的战役。

2014年夏天，经过半年的学习适应期，美团招募1000人，培训一个月，迅速铺向100个城市。而已经6岁的饿了么，开城仅12个。年中，康嘉独自开着一辆奔驰GLK越野车，跑了上海周边几十个城市。他心情阴郁，原本他们以为没有外卖需求的城市，都被这个新进入的对手拿下。

战局在2015年发生转变。外卖行业在这一年遭遇首次增长停滞，原因是纯粹的补贴已经难以带来更多流量，各家纷纷探索起自建物流，通过提供配送获取更多供给继而撬动用户增长。2015年成为外卖行业“即时配送”的元年。

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队友先投降了

2015年8月，饿了么领先对手拿了一笔大额融资，估值突破10亿美元跻身“独角兽”，竞争虽然刀光剑影，但公司势头向好；而他们的盟友大众点评找来吕广渝（阿里“中供铁军”的早期骨干）做COO，对销售体系做了大变革，整个公司从小资变得狼性和斗志昂扬；与此同时他们共同的敌人美团账上没钱了。

这在当时高度敏感。大众点评是腾讯系企业，后者持有点评20％以上股份。在饿了么接受点评投资后，饿了么在AT的站位中更偏腾讯，第二年它两次接受了腾讯产业共赢基金的投资。过去一年，点评给饿了么导流，双方合作相当愉快。

合并完，腾讯领投美团点评一轮33亿美元融资，新公司估值超过180亿美元。而饿了么被逼向阿里巴巴一边，第二年4月它接受了由阿里和蚂蚁金服共同投资的12.5亿美元——自此，外卖战场格局改变——阿里虽持有美团股份，但美团是腾讯亲密的盟友；腾讯虽持有饿了么股份，但饿了么站队阿里。

整个2016年，饿了么感到前所未有的艰难。合并完三个月，点评切掉饿了么所有流量，转化成美团，这让本来就在流量上处于劣势地位的饿了么更加被动。同时，合并前美团在团购和外卖两个战场双向出击，资源需要慎重平衡，而一旦团购战场结束战斗，美团把全部资源都倾斜给外卖。

就在这时候，美团外卖份额全面赶超饿了么。

张旭豪此刻并没有放弃，他最后寄希望于通过第二名和第三名的合并挽回份额。2017年初，张旭豪开始接触百度外卖，他和李彦宏前后两次在香港见面，但价格一直没有谈拢。

8月，张旭豪判断时机成熟，他曾对周围的人表达：“要一个有点走下坡路，但还是一头巨象”。再等，要么被竞争对手收，要么商户、人员流失。最终饿了么以8亿美元价格收购百度外卖，相比百度外卖上轮估值24亿美元缩水三分之二。

对于AT统治下的中国互联网，公司或主动或被动的不同选择，指向了截然不同的命运归宿。多名饿了么高管至今还在感慨：“假如不是美团收点评，是饿了么收点评，这个故事又不一样了。”

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最后的谈判

把时间拉回到2017年10月，张旭豪每天在巨大的融资压力中醒来。在激烈的外卖补贴战争下，饿了么资金此时捉襟见肘。它启动了一轮20亿-30亿美元融资。

从阿里的角度，在经历滴滴和快的那次不愉悦的合并案后，它不愿再和腾讯坐进同一个董事会中；从创始人角度，张旭豪希望公司继续独立发展；但对于财务投资人来说，他们必须要看到清晰的退出途径时才愿意把钱砸进来赌一把。立场的不同导致这次融资以流产告终。

张旭豪的观点是，本地生活是有先天缺陷的生意，因为网络效应不强，需要逐个城市扩张，导致其本质是资金密集型行业，只要碰到极激进的烧钱竞争，就很难盈利，就算盈亏平衡也是脆弱的。“这成为一个压在你上面的天花板。”

实际上，收购前饿了么确实面临三种可能性——被阿里收购、和美团合并、独立支撑到上市。和美团合并，一来美团的出价不会比阿里高，二来美团外卖和饿了么重合度高，合并后很可能有员工被“优化”。而独立发展的想法受制于资金，到上市仍需要数十亿美元。在今年中美贸易战初始阶段，张旭豪预见市场资金可能会吃紧，这让上市之路更加艰难。张旭豪公开表示，卖给阿里是他在当时环境下能做得最好的选择。