- 企业想要持续性的发展壮大，有些话题是永远绕不过去的，比如市场营销和企业管理。
- 市场营销和企业管理看似是两个不同的体系，但是其中的管理智慧却有很多的共通之处，比如今天要讲的——登门槛效应。
- 登门槛效应又称得寸进尺效应，是指一个人一旦接受了他人的一个微不足道的要求，为了避免认知上的不协调，或想给他人以前后一致的印象，就有可能接受更大的要求。这种现象，犹如登门坎时要一级台阶一级台阶地登，这样能更容易更顺利地登上高处。
- 这个效应是美国社会心理学家弗里德曼与弗雷瑟于1966年做的“无压力的屈从——登门坎技术”的现场实验中提出的。
- 1966年，美国心理学家曾作过一个实验：派人随机访问一组家庭主妇，要求她们将一个小招牌挂在她们家的窗户上，这些家庭主妇愉快地同意了。过了一段时间，再次访问这组家庭主妇，要求将一个不仅大而且不太美观的招牌放在庭院里，结果有超过半数的家庭主妇同意了。与此同时，派人又随机访问另一组家庭主妇，直接提出将不仅大而且不太美观的招牌放在庭院里，结果只有不足20%的家庭主妇同意。
- 从中我们很容易就能看出来该效应在营销中的实用价值——如果你一开始就提出较高的要求，那对方很有可能因为潜意识的排斥而拒绝，甚至让你连营销话术都没机会说完。而懂得登门槛效应，就能很好的解决这个问题。
- 作为企业掌舵人需要明白，人都是需要一个循序渐进的过程的，任何产品都不可能一推出就占领市场，更何况大多情况下还要和同行和前辈竞争。
- 当初的百事可乐为了占据市场，想要打造“全世界顾客最喜欢的可乐”，当时的可口可乐并没有引起重视。
- 为了达成战略诉求，百事很好的运用了登门槛效应：当时的饮料市场还具有很浓郁的计划经济气氛，而初创的百事却果断采用直销模式。于是，一支庞大的百事销售队伍开始出现在上海大街小巷。在面对有些不接受推销的上海人时，百事可乐的推销员说，我不进去，只在你家门槛站一站。
- 在那个时候，成百上千的推销员每天在上海的各个弄堂中穿梭往来，渐渐成为市民眼中一道熟悉的风景。看着汗流满面的推销员站在自家门槛上略作休息，许多上海人感动无比，觉得他们真的很敬业，又有礼貌。于是，本来不想买百事可乐的市民，抱着试试看的想法买了一罐喝，感觉味道很不错，索性再买几罐让家人尝尝。这样一来，推销员顺利地登堂入室，走进了客厅。
- 初步打开销路后，上海百事又花费巨资买进了20辆“依维柯”，送货上门。从这一天起，客户的皇帝感觉产生了。从那时起，百事可乐牢牢占据了上海市场接近一半的销售量。随后，继续运用“登门槛效应”，相继占据了广州、珠海、深圳等沿海城市的一半销售量，并很快将产品打入世界上的其他国家。
- 一直到今天，百事可乐和可口可乐一样，其在饮料界的地位依然无法撼动。
- 在企业的管理中，登门槛效应也有着无与伦比的作用。
- 企业掌舵人在打算给手下员工分配新任务时，特别是对新员工，不宜直接提出过高要求，而是可以应用该效应的智慧，先提出与之相关的一个小要求。当达到这个要求后，再进行一定的鼓励，既能使之增强信心，又能让其更有激情，还积累了宝贵的经验。然后逐步提出更高的要求，这样员工接受的任务难度会越来越高，员工的能力和执行意愿也会随之不断提高，管理者的预期目标也就更容易实现了。
- 一个优秀的企业掌舵人，学会登门槛效应是十分必要的。学会了该效应，并熟练的应用到企业的营销和管理中，既能步步为营，带领企业逐步壮大，又能及时察觉别人是否把这个效应用到自己身上，并及时设置好自己企业的边界，不要被超出企业承受范围的要求绑架，将企业带向万劫不复。