选择目标客户是销售能否成功的关键。目标客户是指需要企业或商家的产品或服务，具有购买能力的客户是销售人员服务的对象。目标客户是销售工作的关键点，只有当销售人员在消费者群体中建立某种类型的目标客户时，才能有效且有针对性的进行销售。销售不是仅仅能说就可以，更多取决于头脑。选择和识别目标客户是重要的事情之一。

那么，销售人员在访问客户之前如何选择与确定目标客户呢？

一、客户是否真的需要该产品

客户购买产品取决于客户的需求，客户是否真的需要产品，而需求度在很大程度上决定了销售人员销售的难易程度。因此，在选择和识别目标客户时，销售人员应学会分析客户的需求并确定产品是否真正适合客户的需求。在销售过程中，客户的理性比感性更能有效促进客户是否购买产品。我们必须选择有真正需求的客户，以便可以销售产品。因此，销售人员必须站在客户的立场，设身处地考虑其需要，如不是他需要的产品，就不要勉强。

二、客户是否有能力使用该产品

客户是否有能力使用产品，就是客户是否知道如何正确使用产品。有些产品需要使用特殊技术。他们必须考虑目标客户是否有能力使用该产品，以及是否可以通过援助服务解决。如果客户无法使用它，则无法解决协助服务，难以实现销售。即使你把产品卖给他，你将来也不可避免地会遇到麻烦。因此，我们必须知道客户是否有能力在销售时使用它。

三、客户是否有接近的可能性

如果你选择的目标客户根本就无法接近，那是你的选择就是失败的。只有客户有接近的可能性，你才能有成功销售的机会。也就是说，销售人员能否接近自己所设定的目标客户是一个值得考虑的问题。比如年轻的销售人员，以社会地位而言，确实很难接近一些大人物。遇到这种情形，销售人员就不宜亲自求见那些大人物，最好是请自己公司里地位相当的人物先去推销。总之，不能接近的对象就不能当作目标客户来看待。

四、客户是否有权决定

有些客户，销售人员苦口婆心地花了很多功夫对其推销产品，但到头来却发现他“不当家”，只好以失败而告终。如果客户无决定权，销售将很难成功。只有有决定权的客户才有希望购买产品，一个无决定权的客户，即使他再有需求，再想购买你的产品，也不可能实现交易。因此，销售人员选择目标客户时，还应了解决定权掌握在谁手上。

五、客户是否有能力支付

可能每个人都需要私人飞机和豪华轿车，但不是每个人都能买得起。因此，在销售人员销售产品之前，需要分析并判断客户是否有能力支付。在拜访客户之前，有必要了解客户的支付能力。一方面，客户支付的能力影响了产品销售的难度;另一方面，客户只有付款的能力，销售人员可以在交易付款后顺利恢复。因此，在拜访客户之前，销售人员必须首先了解客户是否有能力购买产品，这将极大地有助于改善交易机会。