文/金错刀频道 张一弛

2017年底，北京有一只特殊的队伍，搭乘凌晨一点的飞机，杀进了比利时。

他们手里抱着的，正是工厂晚上12点连夜做出鲜炖燕窝。经过十几个小时的漫长飞行，终于送到世界食品品质评鉴大会组委会手里。

那年，这碗燕窝成为了行业唯一斩获大奖的中国燕窝品牌。

语言的差异、文化的差异、饮食习惯的差异让中国滋补品走向世界之路变得困难异常，而固执的偏要趟出一条路来的企业——叫做小仙炖。

前几天，小仙炖的创始人林小仙接受了金错刀频道的专访。

固执的背后，我们也在她身上看到了许多创始人身上正在逐渐消失的匠心和专注。

1

“所有的好产品，

都是从用户需求里长出来的！”

打造产品的一个基本原则是——关于产品的一切都必须基于用户的需求出发。

2014年8月，在林小仙光在朋友圈卖干燕窝，销量就已经到了27万，可朋友打来的一通电话，却让她决定放弃干燕窝的生意。

这个朋友并没说什么大道理，而是提出了一个很真实的需求。

她在电话里说：“小仙，我的一个朋友住院了，我实在是没时间给她炖燕窝吃，你方不方便帮我炖7份，我让她放在冰箱，住院这几天每天吃一份，让她可以恢复得更快一些。”

其实，除了干燕窝，市面上还有即食燕窝，怎么也不行呢？

很简单。

为了达到两年的保质期，即食燕窝即使没有防腐剂，也一定要把糖度加大达到防腐的目的，但吃起来就很甜腻；同时即食燕窝121度高温炖煮的方式容易导致燕窝营养流失。

林小仙发现，虽然每个女生买燕窝的目的不同，但有四大痛苦却特别一致: 原料难鉴别、不知道怎么炖、没有时间炖、不懂怎么吃。

这就是小仙炖诞生的最核心的逻辑——找到真正的用户，解决最真实的痛点。

找到了用户需求点，顺着这个逻辑，林小仙打造产品的思路逐渐清晰起来，既然做鲜炖，那首先要把控好对燕窝品质起决定性影响的是三大原料：燕窝、冰糖、水。

每一家炖燕窝都会加糖，但林小仙却坚持一定要加贵州淡黄色的多晶冰糖。

广东、东北的糖吃了容易上火，四川、贵州、云南的土地偏凉，产出的糖有清肺功效，而淡黄色的多晶冰糖，熬制次数多，功效也更好，跟燕窝组合起来，就像咖啡和牛奶一样成为了最佳伴侣。

林小仙对水的要求也非常苛刻，绝对不会用自来水炖煮燕窝，而是必须采用经过6层净化岩层下120米天然弱碱性水。

燕窝炖了十几年，顺便让林小仙炖出好几个“特异功能”。

其中一个就是，无论哪个品牌的水到林小仙手里，都能轻而易举的分清它经过几层软化、是雪山矿物质水还是湖泊矿物质水等等。

接下来，林小仙几乎自己把剩下的所有时间和精力都扑在了最重要的原料——燕窝上。

2

“如果这件事情做了会改善用户体验，

那无论如何也要做！”

在往返印尼无数次，亲眼见到大大小小的供应商之后，林小仙决定小仙炖燕窝的原材料只选印尼和马来的森林雨季燕盏，它是业界公认和市场反馈最好的燕窝。

但摆在林小仙面前最棘手的问题是——她跑遍全中国，都找不到一家能真正做好鲜炖燕窝的加工厂。

“鲜炖燕窝这个事对供应链是非常考验的，每天的定单必须现做，然后发出去，大部分工厂都做惯了两年保质期的即食燕窝，听到我们的要求就直接拒绝了。”

说来也巧，小仙炖在这个时期刚好拿到了洪泰基金的天使轮投资，于是林小仙做了一个在所有人眼里看起来近乎疯狂的决定：

既然改变不了别人的生产工艺和流水线，又不愿意为品质妥协，干脆，那就把所有的资金都拿来自建工厂！

现在回想起来，当时这个极其大胆的决定成为了日后小仙炖的护城河，这件事让林小仙坚定了一个想法，“如果一件事是做了能改善用户体验，那无论如何也要做！”

怎么才能用机器还原出手工炖煮的口感呢？

林小仙的做法是，把炖燕窝的过程全部掰开揉碎，拆分成几个关键点：比如，什么时候开始升温、甜度口感怎么控制，饱满度应该怎么控制，如果要做标准化，那每一瓶里面到底要装多少燕窝，如何用设备实现手工搅拌和打泡的过程等等...

一年时间，3000余平方米的鲜炖燕窝生产中心落成。

这个鲜炖燕窝生产中心完全按照药企生产标准来建造。拥有GMP10万级空气净化车间，工厂内部的拐角全部是弧形，没有死角可以累积灰尘，所有环节清晰透明。

而且充满了自己独创的各种黑科技，比如，一台能够在一次炖煮时间里，进行180次360°旋转的燕窝炖煮机器。

这段时间里，林小仙消耗了36 公斤、超2万盏的燕窝原料，测试了 218 种温度和炖煮时长的组合，损耗了3300 瓶鲜炖燕窝，最终确定了38分钟 95℃低温炖煮的标准，这个标准和即食燕窝 121℃炖煮温度相比，不仅确保燕窝充分炖煮同时也不会流失营养。

小仙炖成功申报了10项专利，其中2项发明，至今未被超越。

3

下狠心连砍三刀：

“聚焦的力量是无穷大！”

创立小仙炖五年来，林小仙干过“固执”的事情远远不只自建工厂这一件。

小仙炖每一瓶燕窝，都有一个属于自己的“身份证”，这也是林小仙顶住团队的争议才保留下来的。

燕窝的身份证，又叫溯源码。

一瓶一个专属独一无二的溯源码，扫描就可以获取产地、生产日期等信息。但问题是，这么做小仙炖不得不面临比其他厂商的燕窝原料进货价高出50%情况。

高出一半的成本，让小仙炖不得不跟着提了价，当时销量一下就滑了下来，这么费力不讨好的事情，到底值不值得？

事实证明，林小仙的坚持让燕窝做到了可感知，小仙炖的复购率越来越高，2019年，小仙炖鲜炖燕窝直接登顶天猫燕窝单品销量第一、京东燕窝品牌销量第一。

在不断打磨产品的过程中，除了做加法，还要学会做减法。

2017年，在林小仙确定专注鲜炖燕窝这一战略之后，狠狠的向自己原有的产品砍了三刀：

首先砍品类，撤掉天猫、京东等平台所有的干燕窝；这还不够，林小仙之前做鲜炖燕窝，为了丰富sku，研发了很多口味，暖宫驱寒的老姜黑糖燕窝，清热的桂花燕窝，美颜桃胶燕窝，这些都被她全部砍掉，只留下最纯正的冰糖燕窝。

第三刀，林小仙挥向了渠道。从十几个渠道减少到5大渠道：天猫、京东、小红书，网易考拉和她自己的微信端。

连着三刀砍下去，让林小仙一个月至少丢掉了两三百万的销售额，但却坐稳了鲜炖燕窝第一品牌。

聚焦的力量是无穷大的。

两年时间拿下鲜炖燕窝行业第一，复购率达到52%，是行业平均水平的4倍以上。第一年只卖出了3000份，第四年销量已经到了260万份，稳坐品类冠军。

结语：

从创立小仙炖以来，林小仙一直在挑战着不可能，每个决定的难度都相当于一次归零。

燕窝行业不透明，她开创五大标准，做到产品全程可溯源，确保品质始终如一；

现有工厂不能满足需求，她自建工厂，发明了低温炖煮+模拟手工炖煮设备；

用户吃不到新鲜燕窝，她就通过C2M运营模式，当天鲜炖、冷鲜配送，0添加，确保只要是顺丰能到达的地方，用户都能在24小时内吃到新鲜的燕窝……

每一次都困难重重、但每次的迭代和升级，都是对用户需求的深挖。

就在今年，小仙炖继续蝉联了世界食品品质评鉴大会的奖项，并且跟京东携手开创了鲜炖燕窝独立类目。

这个时代人人都在说情怀，但最后拼的还是实力，在升级实力的时候，有时候会显得不那么有情怀，但就是这种“最固执”的方法，让中国的滋补文化终于能够跟世界接上轨。

面对中国几千年滋补文化，你得先成就它，它才有可能成就你。

那些耐心、匠心和决心，就交给这碗燕窝来证明吧。