本文为2019中国智慧零售大会上“如何构建智慧零售产业生态”圆桌对话实录

【对话嘉宾】

曹朝霞，华夏基石产业服务集团副总裁

张守仁，山东如意毛纺服装集团执行总裁

张露丹，步步高集团联合创始人、副董事长

徐艳林，百果园集团总裁

张文锋，华夏基石产业服务集团CEO

曹朝霞：今天上午的圆桌对话环节，我们邀请到了水果零售连锁龙头企业百果园总裁徐艳林女士，他们卖水果卖到了100亿，这是世界上第一家水果零售企业能做到这样的业绩，在生态化过程中他们都做了些什么，他们的理念和做法有哪些？我们邀请到了零售渠道商步步高集团联合创始人、副董事长张露丹女士，这几年步步高增长得很快，他们又是怎样做的？

我们邀请到了中国面料商领衔企业山东如意毛纺服装集团执行总裁张守仁先生，请他跟大家分享如意集团是如何打造生态的，我们还请来了中国著名的专业研究和咨询机构华夏基石产业服务集团CEO张文锋先生。

他们四位大咖将就如何构建智慧零售产业生态展开研讨，他们会碰撞出怎样的耀眼火花呢？让我们拭目以待！今天的这个对话环节将围绕几位嘉宾的企业在构建生态、数字化转型上正在做的实践，对话既有企业家们的实践，也有管理咨询专家作出的呼应和点评。下面首先有请张守仁先生作分享，如意集团为什么要在这个时代构建产业生态？

01

构建全域能力，要有一个非常强大的中台做引擎

张守仁：如意集团是中国纺织行业的第一名，过去多年来在产业的建设上取得了非常卓越的成绩，未来怎么去拥抱？我们有一些思考。过去我们构建的是产业的能力，未来我们要走向消费市场，去构建消费的能力。我们会发现，消费者变了，消费者变了之后，在重新赢得未来消费者心智的过程中，我们要有一个面，这个面是线上加线下、中心化加去中心化的全域的营销能力。光有线上的电商不行，光有线下的门店也不行，你需要线上的中心电商和去中心化的流量，共同构建全域的前端触及消费者的能力。

与刚才同仁的演讲所讲的道理是一样的，营销的能力沉淀在中间，要有一个非常强大的中台做引擎，能够把各个渠道的数据在中台上沉淀和进行计算，但这还不够。再往后走，在横向的客户触点能力之外，还要打通产业链、供应链和渠道，甚至要打通到渠道的上游，实现对前端消费者需求的快速洞察、响应和满足。

所以在我们未来智慧零售的蓝图里，不仅仅是触点的事情，也不仅仅是零售的事情，它还有数据中台，并且也不仅仅是数据中台的事情，往后还有产业的后台，最终，我想在智慧零售的板块能力里面，一定有产业能力的沉淀，就是把产业在前端沉淀出来，更快地去满足消费者的需求。在时尚行业，中国领军的精彩一笔应该由如意率先画出来，谢谢！

02

大数据营销泛滥，欠缺产品与消费者的互动和温度

曹朝霞：我们听到的是一个产业领袖如何链接消费者的动作，下面我们听一听步步高的经验。大家说步步高是一个传统的渠道企业，他们如何构建自己的产业生态？有请张总给大家作分享。

张露丹：各位伙伴们，大家中午好！我是零售企业步步高集团的张露丹，特别高兴能跟诸位分享自己的一点拙见。前面的几位大佬讲得非常精彩，我听得很入迷。我们是做实体的，我对当下的零售有一点感受，认为它有几个特点。

其实我们目前的技术已经不是问题了，那么我们对消费者的触达，还有针对消费者的小程序以及对消费者的配送，大家本身也是消费者，都感受到了。但是，商品的本身还是很大的问题，这是我们实体店要做的活儿。其次，我还特别感受到新零售，当下自从新零售的潮流开始，依赖大数据的营销做得过多了，而缺乏产品与消费者的互动和温度，这是我们要研究的事情，也是我们正在做的事情。

对于线下，我们在做的是什么？第一个是拥抱互联网，从做电商起，我们就开始拥抱了，一直到现在，我们正在做数字化会员，数字化会员到现在已经做到了1200万，我们找到了有需求的顾客，通过小程序，通过刚才大佬们讲的手段，我们都应用了，把他们作为我们忠实的顾客。我们要链接的其实还是产品，我们要用好这些工具，从用户中来，再到用户中去。

去年3月，腾讯和京东都入了步步高的股，它们在给我们赋能，今年腾讯给我们做的是数字化会员。我们把数字化会员找到之后，接下来要做的另一个环节就是商品，我们应该从田间一直到餐桌，这个环节是我们实体店接下来要认真研究的。谢谢！

03

零售业的终极模式，是线上线下一体化的高度协同

曹朝霞：下面有请百果园的总裁徐艳林女士分享，我们都知道百果园这几年的发展特别快，请她分享一下他们的做法。

徐艳林：大家好，百果园是打造水果产业生态的一家企业，我们已经有20年在产业生态打造上的实践，在这个实践中也有非常多的感悟。在迎接互联网到来的时代，我们一路上也确实做了很多的变革。为什么要做产业生态？实际上企业是在生态中存在的，企业是在这个行业的生态当中，就像人是在生态当中生活的，生态的好与坏决定了这个人、这群人是否健康。企业要想稳健发展，就必须要构建一个好的生态圈，所以打造行业的生态，确确实实是一个大家都要去努力的方向。

我们的智慧零售实际上就是帮助企业去提升效率，让我们的生态更加的高效。所以构建生态圈，无论用什么技术，都是希望把这个生态圈打造为一个非常高效的圈，实际上都是为了构建生产、销售的高效协同，利用各种互联网技术和大数据，以及人工智能和物联网等等，都是为了大幅度提升协同的效率，大幅度提升企业的业绩和成果。

我们在这么多年的运营中，百果园打造行业生态圈的模式叫做“两驾马车+三根支柱”，两驾马车中的一驾是我们的渠道品牌，类似于百果园，包括果多美（还在并购当中），这是指销售端的渠道品牌，另一个是品类品牌，是在种植产业这一端，我们去进行全面的打造。这两端是相互赋能的，所以我们叫做“一肩挑两民”，一边是市民，一边是农民，在这两端，我们怎么利用智能和科技以及大数据等手段，去为它们全面的赋能，以大幅度提升这两端的效率，达成高度的协同？

所以现阶段我们会把这些智能化、数据化的东西加以应用，比如在产业端打造我们的招牌果，我们在这个领域中奔跑了很多年。零售端包括销售端，我们也在应用这些工具做打磨。现阶段零售业终极的模式一定是线上线下一体化的高度协同，所以我们这一年都是在这个路上奔跑，这一年我们也确实在门店试验中发现，对线上的生意如果大家不重视的话，我们的零售和实体行业是会被颠覆的。因此我们对自己提出了线上线下一体化、高度融合，我们把它叫做“生死大决战”，就是生与死的决战，所以线上线下高度协同，一定是我们紧紧跟随的未来方向。

04

没有好的产品，数字化本身是一个伪命题

曹朝霞：谢谢徐总，刚刚百果园为我们分享了如何高效协同线上线下，整个的产业生态为什么在这个时候需要打造。下面我们有请张老师分享他在实践当中的体验，包括所看到的更多案例。

张文锋：在座的基本上都是我们的老朋友了，我们也一直有合作。刚才听完了三位嘉宾讲的内容，我有三个感受，第一个是不要为了数字化而数字化，不要为了生态化而生态化，还是要回归到本原上。任何一个时代的零售都是用好产品，去更方便地服务客户，为客户创造价值。所以如果没有好的产品，数字化本身就是一个伪命题。无论是哪个企业来做，比如在座的几位企业家的公司，他们的前提都是要有好的产品，数字化可以为我们插上翅膀，但是要成为伟大的企业，还是要回到产品本身，你有没有好的产品去给客户创造价值，这个问题是重点。

第二个，听了刚才几位的分享，我的体会是，我们都有一个原则叫做“利他取势”，比如百果园他们一方面是利他，给其他的渠道合作伙伴赋能，一方面是给供应链赋能，供应链和渠道之间由此完成一个相互赋能的过程。实际上在这个时代，一个细分领域冠军的生态化，就是可以利他，可以帮助别人成功，有去中心的思想，而不是打着去中心化的思想建立自己的中心。刚才张总分享的一个观点我非常认同，我们说是“中心化+去中心化”，在我的平台上我是中心，在别人的平台我又是一个被中心的过程，这是一个相互赋能、相互产生价值的过程。

最后，在任何一个时代，我们经营的核心还是要为客户创造价值，因为只有在生态化产生增量的过程当中，才可以真正地帮助供给侧和需求侧做好匹配，从而创造出新价值。我就分享这么几个感受，谢谢！

05

真正影响消费者态度的东西是基于人性、基于内容

曹朝霞：我们刚刚说为什么要做智慧零售的产业生态，下面请各位给我们分享一下我们正在如何做，或者是我们做的过程中可分享的经验，来帮助我们与会的同仁们获得更多的收获。

张守仁：技术、价值和内容，这是我想分享的三个关键词。第一个是技术，今天我们看到了联通展示的5G技术，其实技术给我们带来的变革，我们在座的每一位都没有清醒地意识到会那么大，它远远不止我们所认知的现在。这也就意味着在未来，所有物联网的点都是去中心化或是边缘化的计算中心，它同时和各个中心发生协同，这也就意味着全新的生产力已经到来，全新网络协同的组织生产的方式和协同的组织方式已经到来。当5G网络和区块链以及更好的金融安全技术上线之后，企业和企业之间的协同不会再像是现在这样的组织方式。

阿里当时出来的时候，它说让天下没有难做的生意，未来它在这个极上会有成万级的增长，基于更新技术的协同将带来极大的效率提升，技术会让产业和零售的协同变得非常地顺畅，这样的话，全新的人、货、场将会到来，我们的零售方式会被技术颠覆掉。但是在这一块，现在的零售业态我感觉是没有准备好的。国家区块链的几个研讨项目组我都参加了，我之前的职业生涯是来自中国联通，所以对于5G和人工智能我非常的了解，我知道技术对于我们整个产业的组织方式带来的改变将是很大的。

第二个是价值。无论你做任何零售、商业以及产业，无论你做任何的创新，你都要推动社会的进步，创造你的行业或目标客户的社会价值。这个价值到底是什么，你的价值主张到底是什么？这个问题是每一个零售人要去思考的。如果你是为了技术而技术，为了数据而数据，那你的价值主张到底是什么？

我们的百果园、步步高都有自己鲜明的价值主张，它们走向未来的时候是从用户当中来，到用户当中去，它们有非常鲜明的价值主张，它们利用新技术创造全新的价值主张的延展。这个事情是每一个零售人要思考的，如果你不能创造社会价值，不能利他给别人你的价值，那么你的价值也就无法沉淀。

第三个也是参加今天这个大会我的感受，大家忽略了一点叫做“内容”。当然我们也看到了一点新变化，比如这次大会开通了直播，但是，真正去影响到消费者，把消费能力转化为消费动机的核心驱动力是什么？我可以告诉大家是内容，是基于目标客户、意见领袖的消费态度和内容去中心化的生产和传播，内容的能力将会真正影响到你的销售业绩，技术只是工具而已。

因为在科技发展的未来，供永远是大于求的，物质永远是丰富的，真正影响消费者态度的东西是基于人性，基于内容，基于精神层面的满足，而在这个方面，我们整体的思考、布局，以及在文化的产业化布局等方面，我们做得还很不够。谢谢！

06

“渠道为王”“流量为王”的思想要改变

曹朝霞：谢谢张总的分享，他帮我们拎出了技术、价值、内容这三个关键词。请我们的步步高也谈一下，在产业化布局上你们做了些什么。

张露丹：我个人认为，什么是产业生态？我自己的总结就是绿色的、可持续发展的，个体与个体、产业与产业之间能够相互融合、相互协调、相互促进所形成的产业生态的结构，我把它理解为这样一段话。为什么我们要做？其实这是社会文明和社会发展到了一定阶段的产物。过去是我们卖什么，消费者就买什么，到现在，是消费者需求什么，我们帮助他们找到什么，未来我们要知道消费者需要什么，我们要为他们量身定做进行生产。

我想结合一下步步高是怎么做的，我向大家汇报一下步步高的想法、我们的思想路径。我们以客户需求为核心，通过数据的驱动——这个是工具，去实现人货匹配的精准化和运营管理的精细及精益化。我为什么要说“细”和“益”？这个是我们公司要做的，精细化的“细”是手段，精益化的“益”是结果。其实很多零售企业，为了数据和互联网，却忘了自己的本质。这是我们分享给大家的中心思想的第一点。

第二个点是改变“渠道为王”，过去大家一直说渠道为王，有了渠道就是王者，以及 “流量为王”这样的思想，现在不是完全不要这些，而是要改变。我们还是要更加注重共同协作，这就少不了合作伙伴和在座的各位，我们要共同协作，为用户创造价值，这也是我们做企业的一个中心思想，也就是说要互联互通。互联网的作用是提供一些基础的流量信息，腾讯已经为我们做了这样的事情，我们作为零售商应该深度地运营用户，品牌商根据用户需求定制产品，共同实现价值的最大化。

我们在这里是要互联互通，生态链、产业链其实也是人之间思想的链接，通过这些思想，我们在认真研究每一个环节所落下的结果，谢谢大家！

曹朝霞：谢谢，张总分享给我们很多的干货。请百果园的徐总也分享一下。

07

毫不动摇地把我们的价值传达给消费者

徐艳林：其实一路过来，我们也有很多的教训。水果生鲜行业的毛利不高，在互联网线上的冲击下，对我们这样一个毛利不高的行业，整个的轰炸也变成了一个价格导向，就是打折或者半价之类的，这对于企业的伤害是很大的，你要迎合这些做法的话，要么就活不下去，要么就把产品的价格和品质做低。这种价格诉求、价格导向对于企业的伤害是巨大的，它绝对不是长期的经营策略，我们一路过来，在零售上也是受这个冲击比较大。

我们在企业当中，一定要坚定地保持我们的价值诉求和价值传达，这个是接下来要全面反思过去做错的地方，让我们不小心被环境带到了价格诉求或是价格传导上去了。这是过去我们会感到纠结的地方，虽然会受到这样的冲击，但我们要坚定地维护价值传达，我们一直是在坚持价值诉求和产品打造上的，但是我们在传递的过程中，有时就被带偏了。反思过来，我们一定要坚定、不动摇地把我们的价值传达给消费者。最终消费者要的东西一定是好的东西，我想这是一个反思。

第二点，因为我们经营的是生鲜，我们要高效协同，这是我们的核心。我们过去是高效协同，是我们打的一场仗，现在我们要重新提出，还要加上IT科技以及业务的高效协同，尤其我们经营日常的动作都要在这里进行全面的协同，以真正让互联网技术提升我们的效益。

第三点，我们一定要高度地去了解消费者，去读懂消费者，更要读懂线上的消费者，所以我们接下来的重点是对消费者和顾客进行过程的经营。在过程当中，把消费者分不同的等级，做不同的连接，根据他们的积分程度，对消费者做一个分级。由此，对于他们的售前、售中、售后，做区别性的服务，根据不同的时间大数据的匹配，我们应该做些什么服务的动作，等等，这是我们要去尽快地为我们这个产业进行赋能的，是一个比较紧迫的旨在走进消费者心中的努力方向。

08

坚持利他的思维去做生态

曹朝霞：谢谢徐总的三个反思，给了大家非常深的体验。下面请张老师谈一下如何构建产业生态。

张文锋：现在绝大多数企业已经意识到了，未来10年的中国经济发展，大家只有两个选择，一个是你构建一个产业生态让别人加盟，第二个是你加盟到别人的产业生态中去，这就是刚才张总讲的“中心化+去中心化”，可能我既是一个生态的构建者，也是别人的生态的一个加盟者。

这就体现出在构建产业生态当中，我们有三个重要的原则，当然，不同的行业构建产业生态会有不同的方法，因为每个行业的经营环境不同，上下游的匹配关系不同，行业的竞争情况也不同。但是我认为有三个非常重要的原则，第一个是一定要坚持去中心化的思想，因为你只有用去中心化的思想，去帮助别人创造价值，别人才愿意和你生态合作。别人和你生态合作以后，如果都被你干掉了，谁还敢和你合作呢？

第二个原则我们叫做利他主义，或者是“傻的经营原则”，我在很多场合讲过这个道理。有一个非常简单的数学公式，比如，你和别人进行生态化合作，你创造了80%的价值，别人创造了20%，按正常平均化或利己主义的思维方式，我应该拿走80%的权益，别人拿走20%，但是你会发现，这样分配权益，1000个企业中可能只有1个企业愿意和你合作。但是如果你改变一下思维方式呢？比如你创造了80%的价值，你却只拿了20%的权益，80%给了你的生态合作伙伴，华为就是这样的，大家都去占它的便宜，这样的话，1000家企业都愿意和你合作，因为大家都可以在和你合作的过程当中被你赋能，它们的经营效果就提高了。

算清楚这笔账非常简单，比如从每一家合作企业中，我都能拿到20%的权益，如果这个20%乘上1000，意味着什么？我一直认为这是一个非常简单的思维逻辑，但是说实话，没有多少企业能够这样去做。所以从利己主义到利他主义，是构建生态合作关系的一个关键原则，我们说主观是利他，其实客观是利己的，要用这样一种利他的思维去做生态。

第三点，要用做减法的思维做生态。很多的企业做线上和线下，做供给侧和生态，都是自己做，求大求全。我们说一个生态是怎么构成的？一个生态的规则应该是，狮子吃羚羊，羚羊吃草，如果狮子把草都吃了，那羚羊吃什么呢？所以我们要学会做减法，每个企业都是生态中的一分子，大家是相互依存的关系，我们只要把自己最擅长的板块做到中国第一，做到世界第一，做到独一无二，我再用我的长板和别人进行合作，这样一个生态就构建完成了。我就说这么多，谢谢！

09

以开放的心态做连接

曹朝霞：谢谢张总，他强调了去中心化、利他主义，还有学会做减法。今天我们说如何构建零售智慧产业生态，其实有三个重要的步骤，一是链接，一是交互，然后产生价值。今天在座的都是产业生态的构建者，我们也想让三位提出你们的需求，如果别人想进入到你们的生态中，你们有什么样的要求和期望？我们今天是一个链接的大会，在座的也想和各位链接，各位想要什么样的合作伙伴，现场可以提。

张守仁：未来是一个以技术驱动为核心、以消费者为驱动的时代，我想基于产业链接的需求的呼吁这一块，更多的是以开放的心态，大家都可以来连接。在这一块，我们如意集团也是非常开放，无论是品牌，还是产业能力，还是未来的零售方向上，或者在科技引导上，我们都可以开放，这个部分我们也有利他的心，我们愿意充分地利他，先帮助伙伴成功，在帮助伙伴成功的路上，我们共同开辟全新的未来，欢迎大家和我们联系，谢谢！

曹朝霞：联系方式我们会给到大家，刚才张总说了无论是品牌方，还是产业的能力方、渠道方，都可以和如意链接。尤其是时尚产业。下面有请步步高的张总。

张露丹：无论是线上还是线下，无论什么业态，因为这是去中心化、大融合的新经济时代，步步高会以宽广的胸怀和利他的心态，非常愿意和有共担、共识、共享、共创想法的人结成合作伙伴，欢迎大家来到步步高，我们一起来交流。谢谢大家！

徐艳林：我们百果园也是一样，我们希望和有共同梦想、共同理念的朋友，无论是在产业链这一端，还是在销售这一端，我们都非常欢迎产品供应链的伙伴和加盟商，无论是区域还是单店，还有技术端和科技端专业领域做得比较好能给予我们支持的，以及金融这一块，我们都希望得到大家的赋能。本着一个利他的心，我们的文化就是“益利文化”，是先益后利，欢迎大家和我们联系，谢谢大家！

10

大机会诞生的时代，坚守“三好原则”

曹朝霞：我听到了徐总说产品产业链的提供者以及加盟方，和区域或单店，还有科技提供方和金融服务方都可以，欢迎大家和百果园连接，谢谢！张总，我们为什么要用这样的方式来连接，产业生态为什么是大势所趋？请您谈一谈。

张文锋：我说一个看法，我在很多场合都讲，中国现在进入了一个逆周期时代，但越是逆周期，就越是一个大机会诞生的时代，以前大家都愿意自己干，在现在逆周期的形势下，大家愿意抱团取暖，这个时候给产业的生态构建提供了一个先天的土壤。

中国在未来，我认为真正大的产业机会是将会产生若干个垂直细分领域的隐形冠军，产业生态将重新被打造，以帮助我们在供给侧和需求侧去完成更好的匹配。大家可以看到，现在国家主导的政策导向也是如此，就是扶持大企业和中小企业构建产业生态，各地政府也在做产业链的招商，这是从政策端来看。

第二个，我们再看市场端。很多企业有一个错误的概念，说一个例子，有一个企业家说中国的建筑行业似乎被几家大企业主导了，而真正的数据是，前面几个大企业加起来，合起来的市场份额其实还不到中国建筑行业的20%，有80%的市场在农村，而且还是分散化的一个一个的包工队，真实的市场情况是这样的。现实情况并不是大的市场已经整合完成了，其实很多大的市场还没有开始，这就是为什么我们认为未来10年，在中国的若干个细分领域都会出现这样的头部企业。

对头部企业来讲，它的产业生态的思想基础就是利他，各个场合我们都在呼吁，要从生态化的角度，要从利己的竞争思维转向利他的合作思维，我们叫做新的“三好原则”——好产品、好企业、好伙伴。必须要有好产品给客户创造价值，我是一个好企业，用我明智的价值主张帮助别人创造价值，并且是一个好伙伴。一个生态的构建需要生态的文化，如果你是好企业，而你跟着的一些合作伙伴都是不重视为客户创造价值的，这样的生态也不会成功。

我祝愿在2019年这样一个不平凡的年代，我们在座的中国的产业、零售行业能够真正有一个积极向上和美好的未来，谢谢大家！

曹朝霞：我想起陈春花老师在华夏基石管理论坛的分享中说过的一句话，她说一个企业，如果你说未来你的竞争对手是谁，你就会失败，如果你说你的合作伙伴有谁，你将会成功，我想这也是我们今天第二届中国智慧零售大会搭建这个平台最重要的意义，也是为什么它致力于促进大家的链接和交互，从而产生价值，创造更多的价值。刚刚在座的各位老总都已经说了他们对于合作伙伴的画像，有需求的企业，在嘉宾们待会儿下台之后，大家可以先用加微信的方式建立交流渠道。同时，智慧零售协会也能够为所有参会的同仁们提供相互链接的必要信息。

感谢四位的睿智分享。新的零售环境下，能够持续为零售企业创造价值的，其实是企业拥有的顾客价值。零售将以消费者需求为核心逐步向外延伸，向深处拓展，逆周期大环境下，单独一家零售企业独木难支，为更好地配置、整合相关资源，零售企业应主动拥抱变化，参与到多样化的产业生态中来，利他取势，共生共荣。至此，大会上午论坛的内容分享圆满结束，让我们再次把热烈的掌声送给各位大佬级分享嘉宾。感谢大家的参与和支持！