导读
提高出租率，这是一门综合性系统工程，它与销售渠道，续租率和定价三个维度有关。
进入2019年以来，各长租公寓运营商最头痛的问题是出租率。造成出租率低的原因有两点：
第一，宏观经济不理想，各企业裁员或者降薪，员工在租房开支上进行压缩。第二长租公寓近两年快速增长，尤其青年公寓，同质化严重，部分地方供过于求。
提高出租率，这是一门综合性系统工程。从这个思维导图可以看到，出租率与销售渠道，续租率和定价三个维度有关。
线下渠道
线下渠道，具体有6个渠道。
①房地产中介
房地产中介是一个很重要的销售渠道，与中介合作要注意2点：
A 注意返佣现象。有些同行50%以上的订单都是来自于房地产中介，据说里面有不少返佣现象。员工与中介私下合作，可以拿到50%的佣金。
造成返佣现象的原因是不同渠道卖房佣金不同。比如，员工成功签约一套房提成才100-200元，而中介可以获得1个月佣金。傻子都有想法，所以，应该提升自有渠道销售的佣金，同时严格监管来自中介的订单，堵住这个漏洞。
B不能跳单。跳单分恶意跳单和间接跳单。有些公寓运营方，尤其那种个人二房东确实不想支付佣金，想尽办法跳单，主动要客人联系方式，然后跳过中介成交。另外一种是间接跳单，第一次中介带客人过来看房当时没有成交，第二次客人自己上门成交了。
你觉得这种情况要不要给佣金？肯定要给，虽然中介不知情，为了长期合作，也必须通知他们然后支付佣金。另外还有一种情况，如果两个中介都带过同一个客人，那么佣金要给谁？平分？我觉得应该给实际成交的中介人员才合理。
②异业联盟
与周边的餐饮，健身房和美容院合作，合作有两种形式。
A 最简单的办法就是双方各做一个展示牌，上面有双方的信息联系电话和微信二维码，各自放在对方的前台，达到互相引流的作用。
B另外可以为我们租客争取福利，在我们这里居住的租客可以到对方店铺消费享受一定的优惠，这样是双赢的。
③ 公司客户
如果公寓本身的硬件，位置和规模都不错，可以去周边扫楼，电话销售。签约一些公司协议客户。具体就是给这家企业一个比较优惠的价格，只要是他们的员工就可以享受到优惠价格入住我们公寓。
④ 以老带新
这个推荐房源的方式非常有效，我们约有10%的客户来自于以老带新的渠道。基于熟人之间的推荐，转化率还是很高。具体方法大家也应该清楚，就是通过原租客推荐同事，朋友和亲戚，只要成功签约，我们支付一定佣金。
⑤ 发传单
发传单方式简单直接，可以到地铁站，车站人流大的地方发传单，发传单要注意，把传单放在环保袋里面，不然丢一地，城管会找麻烦。
⑥ 自有渠道
我们要培养员工销售意识，许多管家是不懂销售。所以，管家不单单只是与租客联系的服务人员，他同时还是一个销售人员，好的管家会给我们争取不少客户。
另外，好的管家在有礼貌和热情之外，还要学会一定的销售技巧，并做好看房登记表。公司也要适当的放权，可以给与管家一定的价格空间。
线上平台
销售渠道分为线上和线下的。要做好线上渠道要遵从4点，广撒网、好图片、用心维护、舍得花钱。
① 广撒网
租房OA平台有不少。58同城，贝壳找房，蘑菇租房，巴乐兔，闲鱼，豆瓣，安居客，房多多，房天下等，一堆平台。
目前订单比较集中在几家头部的平台，但是我们不能偷懒，必须广撒网，在风险的角度来说，不要把鸡蛋放一个篮子里。
②做好第一印象，拍好照片
每个平台都要上传室内的厅，卧室，洗手间，厨房和公区的装修图片，所以，图片最好找专业的摄影师拍摄，我们可以看到下面两张图片的对比。
第一张出来的效果有没有像恐怖片的感觉。第二张从软装搭配，美观度来说很吸引人。我们在每个平台搜索结果后，精美展示的主图都会有更加多的浏览量，而访问量跟成交量还是成正比的。
③ 用心维护各线上平台
不是说把图片上传到所有平台就万事大吉了，必须要天天维护。每天查看后台有没有预约看房和留言，有留意要及时回复，很多丢失的订单就是没有及时回复。
然后了解每个平台的特点，比如，蘑菇租房有一个蘑菇分，分数越高越容易被平台优先推荐，那么要按照平台的要求提高分数；像豆瓣和闲鱼屌丝客户比较多，对价格非常敏感，我们就要多上一些低价房源。咸鱼要激活账号，增加曝光量。
④对应重点平台要舍得花钱
我们要获得流量，必须花钱。58发布信息，房源要置顶，要置顶费，不然很快沉底，要看到客户的联系电话，一个25元；贝壳找房稍微好一点，但是不充值贝豆，你的房源信息也是排名靠后，这也影响到我们的成交。
两个平台就像黄世仁一样，很暴力的向我们收费。我们又不可能不与这两个黄世仁合作，暂时没有替代品。
此外，线上线下营销活动的联动也是打造品牌热度的一种方式。想要实现弯道超车，想要在新租赁时代脱颖而出，一定需要一个事件，一个意见领袖，或者一个话题热度，从而提升企业品牌，得到同行业、客户的认可。
用这种新媒体的方法去吸引千禧一代，是新租赁时代下新的拓客渠道。例如Airbnb进行跨界营销，与宜家家居的店内夜宿体验，与欧洲最大书店伦敦水石书店的让你一次读个够活动。
社交媒体营销，制造微博热门话题，通过优质KOL引流，扩大传播范围；也可以利用目前比较火的直播平台和短视频平台，邀请体验达人直播或者录制公寓短住小视频，分享入住体验，打造品牌热度。比如现在有一些酒店就会邀请一些旅游类主播入住直播，跟粉丝互动交流、分享入住心得。
定价
关于价格方面，价格与出租率有莫大关系，定价的高低也影响到收益。所以，定价是有技巧的。定价与所在区位，交通，周边配套，公寓本身的装修与硬件，还有附近同类型公寓价格，拿房租金成本有关。
在分析完以上的因素以后，再做出合理的定价。一般来说，新的项目前期招商价格都有优惠，在出租率达到一定比率后，价格才往上调整。
如果运营了一段时间的项目，出租率还是没有明显提高怎么办？只能降价，那要怎么降，降多少呢？
如果出租率是90%，那么促销的租金价格就打9折
出租率80%，就打8折
出租率70%，就打7折。
如果出租率低于60%，这个定律就失效。
如果运营了一段时间还是那么低的出租率，那这个项目就没必要做下去了，因为集中式公寓毛利也就40-60%，这意味这个项目到了盈亏平衡点，甚至亏损，做下去没有意义了。
还有我们提高出租率最终目的是提高收益，我们可以在提高坪效方面做文章。如果你物业条件满足，可以考虑通过长短租结合的方式做优化。
短租的租期一般是6个月以下，这种租期的需求场景还是很多的。例如项目外派出差或商务接待，另外房子装修、准备考试、找工作、家人生病需要及时看护等都是短租的需求场景。
但是，一般公寓往往没有针对这类需求做规划，而是更多地考虑创客、青年创业者、白领；其次这些场景的租客住酒店的话，没有厨房，没有洗衣机也没有晾晒环境，租住很不方便；再者单纯做短租的话，需求场景比较零散，发展空间有限。
因此长租公寓结合这种短租需求，既可以解决自身空置率问题，也可以满足短租场景的需求空白。
续租率
提高续租率等于提高出租率，还可以降低销售成本。
续租率的降低有其客观原因，从人口总量的角度看，我国的“少子化”、“老龄化”趋势已毋庸置疑。90后比80后人口少3,100万，00后又比90后少4,100万，这是万科在财报上公开的数据。
“需求量少了，供应量多了。我们所在的这个街道办，跟去年同期相比，今年居住人口数量少了20万。”一位从事长租公寓的创业者曾透露。
目前获取一个新租客成本肯定高于续租一个老租客的成本。怎么样把老客户留住呢？我们先从租客不续租的原因查看。
租客不续租的原因：
从这个图表可以看到，有54%的租客因为工作变动原因，选择不续租；42%因为租金上涨，38%因为硬件和服务的问题。这是租客不续租的三大原因。
第一个原因是租客的，我们没办法改变，我们不可能给他在附近找一份工作吧，而第二和第三个原因是我们公寓方自身原因，解决好是可以拉回一些客人。
我们可以从两方面来解决。
①提升服务
其实，我们很多同行公寓根本不叫公寓，只能叫睡寓，只能提供空间给你睡觉，一点服务都没有。比如公区脏兮兮的，家具家电装修坏了，不能提供维修服务，把锅甩给租客。长租公寓其实没有惊天动地的事情，只有换灯泡，通马桶的这种琐碎事情。
与长租相比，短租交易区别在于频次高，租户流动大，流动范围广。租户在居住过程中体验到的装修风格、居住服务和其他服务，无形之中可以口口相传。
愉悦舒适的居住体验，会为平台带来良好的口碑，相当于免费为平台打广告。从而为品牌的传播开拓了一个有效渠道。由于其租户流动范围广，传播的范围也更为广阔。
②控制价格
有一部分客人因为租金上涨的原因导致不续租的。所以，对于续租的客户，我们可以给与一定的优惠。如果宏观租金大的趋势是在涨，我们可以涨幅小一些甚至按原价跟老租户续约；如果当年大环境租金在下降或者不涨，可以按照原价续约并再给与优惠，甚至降价，尽量留住客户。
另外，一定要跟租客提早一个月确认是否续签，确定不续可以提早做预售，防止空房的出现。
对于租约的租期也是有技巧的。不一定要签半年或者一年，可以半年15天，可以灵活一点，签约的租期尽量跳过春节。
比如，明年2月10日过春节，租客希望签半年到1月30日，这种情况怎么办？我们只能做经济上的牺牲，要求对方签7个月租期，免半个月租金，躲开春节超级淡季，一般客户还是愿意的。
文章来源： 综合整理自 蜂趣公寓创始人 李裕彭、地产智库、维C公寓传媒