自2016年以来，以色列政府因为国内住房紧缺，人才不足，决定重新开放本地住宅建筑市场，以全球招标的形式邀请6家（后名单有增补和调整）跨国建筑公司到以色列来承包住宅建设项目，中标企业以大型中资企业为主。2016-2019年之间，以色列有不少大型基础设施项目招标，一批由中国企业主持或者承建的大型工程项目正在拔地而起，中资企业在以色列建筑市场扮演的角色越来越活跃。

图片来源以色列国家电视台

按照人均GDP划分，以色列属于发达国家，本地建筑市场行业平均利润比较高，但长期以来建筑技术相对落后，本地企业效率低下，同时市场需求旺盛，人力资源严重短缺，这是一个正适合建筑经验专业和丰富的中资企业优先的蓝海市场，因此很多中国建筑公司积极布局以色列市场，制定了宏伟的计划，而两年下来，不仅他们发现实际情况和自己原本熟悉的套路不完全一样，以色列本地公司也对中资企业有了很多不同的看法。

有的以色列公司反映，“中国公司的宣传工作做得很好，几乎每一个中国公司来以色列的时候会有5-8人穿正装的团队，展示精美的视频短片和ppt，当我们看到他们展示的营业额和几万员工的数字的时候，都会感到惊叹，相信这些中国企业一定是非常国际化和专业的。”

“而事实却并不总是如此，很快我们发现几乎所有的中国公司都有类似的“展示”，因而我们很难判断他们中哪些才是真正有实力的公司。中国国有企业机构设置复杂，常常会有几十家企业共同使用同一个总公司的名义。而实际上他们各自独立为政，有时候会为同一个项目竞争而彼此不知情，甚至有些是完全是挂牌的关系，和原本的企业毫无关系。起初以色列人对中国企业完全不了解，甚至以色列政府一开始在组织评标的时候都无法辨别清楚。”

“当以色列住建部发现少数中标企业的真实情况的时候，他们取消了部分中国中标企业在以色列继续承包工程的资格。包括有投标时中国企业提交了被认为不完全真实的数据，而且以色列政府严格要求投标企业和最终实施企业是同一个企业。”

“中国建筑企业在全球都有着非常专业和高效的名声，他们对全球做出的贡献不可小觑，以色列民众也非常欢迎中国企业来帮助他们建设国家。但是极少数不遵守游戏规则的中国企业的一些行为破坏了最初以色列市场对他们的信任与好感，这样会对中国企业在以色列整体生存环境产生不利影响。”

例如，每一个中国公司初到以色列都会有在以色列注册公司的需求，以色列律师短期服务一般按照小时收费，而且收费比较高昂。很多中国公司联系到律师后会反复咨询本地基本法律问题，律师一开始会出于为了合作关系而进行免费讲解，但是好几家中国建筑企业花了很长时间研究本地公司法律法规和税费问题，总部决策如何设立以色列公司，而且要求前方员工对以色列基本情况进行调查，导致这样的法律咨询从开始到决策可能会持续几个月，涉及到大量非常细致的说明。当以色列律师提出付费要求的时候，往往中方员工以合作没有正式开展为由，希望律师能够提供免费的服务，大部分中国员工为了满足总部对本地市场的调查需求，会对律师进行未来合作的口头承诺。

这就体现了两国的文化差异，在中国市场行情中，律师的人力成本没有以色列这么高，而且中国企业并不需要通过律师来调查中国的基本法律法规。但是在以色列，尊重律师的时间和专业服务是几乎所有人的共识，要求免费服务的需求令律师感到不习惯。部分律师选择直接拒绝了，有些律师尤其是比较小的律所会考虑到未来巨大的潜在合作可能，就提供了免费咨询。但是有时让这些免费咨询的律师感到愤怒的是，中国大型企业并不会因此领情，很多事情不是前方工作人员说了算的，在最后公司选择长期合作律所得时候会多方比较和压价，最终选择价格最低的律所，而令前期的免费咨询白白烟消云散，因此招致了前期服务的律师的不满和抱怨。

虽然中国和以色列人谈生意都讲究口碑和人情，但是用以色列人的思路尝试和中国大型建筑公司建立人情和信任往往会很快受挫，当他们发现他们面对的是一个庞大的机构，决策机制复杂冗长，人员变动频繁，建立的个人关系常会因为其工作岗位调整而变化，同时因为中国文化习惯避免直接冲突，当以色列方面难以分辨到底哪些是中国式含蓄的拒绝，哪些是仍然有希望合作的时候，彼此互信感会受到破坏。

信任成本是生意中最大的成本之一，因为它的无形而难以衡量，但是中国企业如果不尝试理解他们进入的市场文化的话，他们很快就发现并且困惑为什么他们会付出更大无形的成本。中国企业在大型国际工程的技术和工程管理方面有着不可争议的优势，但是许多中国企业内部的管理体制和结构也存在不适应适应日益变化的国际市场需求的方面，一带一路建设是沿途各国开拓创新的合作，其中机遇和挑战并存，必然也充满艰辛。

我相信加速文化融合，促进中国企业与当地的共生共赢，以诚待人，期待谋求更深、更广层次的互利共赢和务实合作会为两国带来令人惊叹的发展潜力和美好前景。

一座高楼也许能留存几十年，但民心的贴近则将惠及几代人的生活，这也是中国建筑企业们走向海外的最大收益。

本文转载自海外华人资讯平台“华人头条”

作者：滚妹本妹