来源 | 中产先生 （mr-middle-com）

2019年最被关注的市场不是一二线高端市场，而是三四线县城的“下沉市场”，在消费不断萎缩的当下，“下沉市场”成为足够具有想象力的流量红利和消费增长极，普通人如何抓住这个机会？

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下沉市场，大有可为

我们都知道中国有960万平方公里的土地，但有多少城市，县，镇，村并没有完整的概念。

中国有多少城市？285个地级市、15个地区、30个自治州、3个盟。

中国有多少县城？2856个县级行政区划单位。

中国有多少乡镇？41658 个乡级行政区划单位。

中国有多少村？662238 个村级行政单位。

三四线城市的国土面积和人口数量占据了全国绝大部分比例。北上广深四座城市的总面积仅仅占据全国的0.33%，即便将四个一线城市和杭州、南京、青岛等十五个“新一线”城市的面积加总，占全国的比重也不到3%。

剩下的约97%的国土面积拥有近三百个地级市、三千个县城、四万个乡镇和六十六万个村庄。在人口方面，2018年四个一线城市的总人口约为7400万，仅占全国总人口13.95亿的5%左右。

三四线城市居民的消费和支出正在不断增长，下沉用户生活节奏慢，线上活跃度更高，消费时间更长。根据国家统计局有关数据，剔除价格因素后，近两年的农村居民人均可支配收入增速均高于城镇居民，而且城乡居民消费增速的“剪刀差”已经呈现出来。2018年农村居民人均可支配收入增速、人均消费支出增速分别约为8.8%、10.7%，均高于城镇居民的增速。

三四线的“下沉市场”广大，而且居民收入提升，消费升级欲望很强。

目前，县城市场呈现出什么特点呢？

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县城市场，改变认知

一二线的品牌在下沉市场遇冷。

举个例子，在一二线遍地开花的肯德基，下沉市场做的并不是特别顺利，甚至在一些县城，生意不如一些山寨品牌。

这说明一个问题 下沉市场在性价比和品牌效应之间会有一个弹性的平衡，这个平衡会跟随不同品类甚至不同地区而有细微的差异。

比如，在餐饮上，山寨的肯德基和正牌肯德基，价格相差一倍，下沉市场的消费者会觉得，同样一份炸鸡，不会为了略微口味的提升而多花一倍冤枉钱。

事实上，肯德基在下沉市场并不是被这些山寨它的快餐店打败，而是被一个叫“正新鸡排”的炸鸡店打败，一个15块钱大鸡排卖10块钱还送7块钱饮料的营销套路，满足了县城大部分消费者的全部想象。

但是，换到服装来说，因为更好面子，反而愿意多花钱买品牌服装。

但是虽然下沉市场消费者更爱面子，喜欢品牌衣服鞋帽，单并不代表中高端品牌就会在下沉市场吃香。

你看，优衣库、匡威、新百伦这些年轻时尚品牌在下沉市场难见踪影，以纯、森马、美邦这些上个世纪的潮牌在年轻人中间更普及。

这几年，海澜之家，柒牌，七匹狼已经锚定了县城的中高端人群，与其在一二线竞争不过高端品牌，不如去三四线下沉市场去。

在一些更偏远的下沉市场，人们更喜欢“山寨品牌”，甚至在正品进入的时候发现山寨早已铺货几年时间，已经形成行业壁垒。比如某田的山寨鞋子，设计紧跟潮流，质量不输正品，价格还便宜，备受下沉市场消费者的喜爱。

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下沉市场，到底怎样

说了很多现象，我们来系统分析下下沉市场。

1、零售业

超市杂货店：下沉市场的杂货店，主要还是靠家庭作坊式的为主，不过也有很多变化。

比如著名中国“十元店”名创优品，逐渐成为低配版“优衣库”，占据下沉零售市场不小的份额。

自2013年创立以来，名创优品凭借极致的供应链和快速开店的能力，几乎在全国范围内走通了“十元店”模式。县城一家名创优品，月销大概在15-20万之间，已经非常不错了。

服装店：上面说了，以纯、森马、美邦、快鱼、海澜之家、七匹狼、柒牌……覆盖了从年轻到中高端群体。

手机店：OPPO和VIVO太疯狂了，他们的下沉能力和中国邮政到了一个水平线，你可以去看看，基本每个县城最好的商业中心，在必经之处都能看到这两个品牌。

2、餐饮业

很多县城TOP 10的餐厅，没有一个是有品牌的。

对多数人来说，街边随便找一个小饭馆，只花8-12元，就可以吃的非常满足。

但是有两个例外，正新鸡排，全国一万多家门店，年营收比海底捞还多；蜜雪冰城，下沉市场的连锁茶饮王者，全国有超过5000家门店。

除此之外，县城中很多店铺还有很多是在模仿一二线的知名品牌。

3、服务娱乐业

足浴、洗浴和美容，县城服务业三大支柱。

县城的服务业虽然不如城市丰富，但是这三样还是比较多的。每个县城有规模的大酒店必须富丽堂皇，必须自带洗浴中心，这样才够档次。

还有就是美容护肤，县城空闲时间多的家庭主妇，有了一定的经济基础，有着大把的闲暇时间，又受限于县城贫乏的娱乐市场，只能以变美作为消遣的核心项目。县城最好的一家美容店，一个月的净利润足足有8万之多。

其他的KTV、酒吧和游戏机厅也是娱乐途径之一。

4、酒店业

在大城市，如家汉庭被认为是最廉价的酒店，放在县城看，就是高端酒店，大量的私人小旅馆依然存在，100-198元一天的价格区段存在一个巨大的市场，100以下也存在一个巨大的市场。“尚客优”是在这个领域做得最强的，已经形成了中国第四大酒店集团。

5、出行行业

虽然私家车在普及，但是电动车仍然是县城主流，这几年，电动四轮车也越来越多。 在县城，自行车市场的消费升级是电动车，而不是小轿车，更不是新能源汽车。

电动车市场是一个万亿级的市场，是一个成长于四环外的万亿级市场。

不止是两轮电动车，由于政策监管不到位等问题，四轮电动车在下沉市场也很流行，不但可以自乘，还能拉客跑运输。

在无锡电动车展览会上，你去看什么样的电动四轮车都有，四座载人的，两座皮卡都有，能拉人能拉货。

共享出行也没闲着，不过县城没有共享自行车和共享汽车，更多的是共享电动车。

总结：下沉市场足够广，消费潜力足够大，但是下沉市场是一个和一二线市场完全不同的存在。

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下沉市场，还有那些机会？

下沉市场绝对有机会，比如“十元店”名创优品做到上市了，正新鸡排在县城市场干倒了肯德基。

要在下沉市场找到机会，我觉得要做好以下几点：

1、改变认知

不能用一二线的经验和思路去套下沉市场，这里是一个和一二线环境下完全不一样的地方，要思考下沉市场消费者的思维和认知方式的差异，选好行业在性价比和品牌之间找到一个合适的平衡点，而不是一味的低价格策略和想当然的消费升级。

2、跑通模式

县城的市场虽然大，但是外来者不一定能做好。

所以，一开始先要试水，不要虎头蛇尾，把每一步都想仔细，把模式想通，做个半年一年，看看问题在哪里，经验在哪里，半年下来基本就知道是否可行，再半年调整基本就可以扩大。

3、一定是规模化

下沉市场一定是规模化，前期把模式跑通了，一定要把上下游供应链都吃透，然后搞加盟或者是开分店，规模上去了才能有盈利，不管是名创优品还是正新鸡排都是这么做的，市场足够大，利润再薄的行业只要规模上去了，钱也是哗哗的进来。

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