根据中康的数据显示，2016~2017、2017~2018、2018~2019连续三年，胃肠道用药位列零售市场最畅销药品分类TOP20第三，销售规模持续增长。

尽管如此，零售药店却面临着现有胃肠道用药品类普遍毛利贡献低、客单价低的问题，急切希望找到能帮助药店实现增量的胃肠道用药品类。潜力巨大、关联性强的益生菌在胃肠疾患乃至全身性疾患的应用逐步受临床及市场认可，为打破僵局找到了一个新的突破口。

有这样一家连锁——高密鸿生医药有限公司（以下简称高密鸿生），依靠益生菌药品这个增量品类，提高了客流，进而实现增量。

它是如何做到的？第一药店财智采访了高密鸿生董事长王福正，讲述在多重压力下，高密鸿生如何抓住消费者需求，进而实现客流增长。

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顾客回头率高，月销上千盒

高密鸿生是在高密医药公司（国有企业）的基础上，于2003年改制而成，旗下凤城大药房是全资子公司，目前共93家直营连锁店，全部分布在高密市区及乡镇，年销售额1.2亿元，属于典型的中小型连锁。

王福正认为，相对于大型连锁，中小连锁原本就面临着议价能力弱、管理精细化程度差等不足，外加药品经营强监管、医保新政等影响，中小连锁面临的生存压力倍增。 “如何才能更好地生存下去并逐步实现稳步发展，是我们一直在思考的问题。 ”王福正表示。

几番思考以及同业内人士多番交流后，王福正认定： 提升药店专业化能力才能提高核心竞争力。

在王福正看来，药店要提高专业化能力，除了提高店员专业化药事服务能力外，专业化的药品也很关键。

2017年6月份，基于益生菌药品巨大的市场潜力、益君康连续6年临床市场占有率排名第一和益君康供应商的专业化团队等原因，高密鸿生旗下各个门店引入益君康，并于2017年10月签署了战略合作协议。

“目前，益君康在我们药店的销量是同品类中最好的，月销量达到了1000盒以上。 ”王福正告诉第一药店财智。 此外，凭借益君康确切的效果，赢得了大批回头客，药店客流持续增长； 基于益君康供应商提供的专业培训，店员专业力和关联销售能力得到提高，客单价也得到了提高。

为何益君康会在高密鸿生连锁取得如此佳绩？ 在王福正看来，原因有如下几个：

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产品专业力

“在高密鸿生引入益生菌之前，我和团队对比了各种品牌的益生菌制剂，了解到益君康在临床的表现突出，治疗效果受到了医师和患者的肯定。 ”王福正表示，正是由于益君康的专业，提高了高密鸿生的客流。

数据显示，2018年，益君康在临床市场的同类药品市场占有率为17.43%，已经连续6年在临床市场占有率排名第一，其产品无论是质量还是功效，均得到了广大消费者的认可与信赖。

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专业团队的专业服务

据悉，益君康的供应商营销团队的成员基本具有医学或药学教育背景，有扎实的专业基础。

王福正说，高密鸿生引入益君康后，供应商的专业营销团队给予了药店很多专业指导，包括益生菌知识讲解、益君康的关联销售等。 “通过他们的指导，店员的专业化水平得到了提升，关联销售能力也得到了提高。 ”

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创新有效的动销活动

在王福正看来，创新有效的动销活动，能对药店起到引流的作用。

除了与药店联合开展促销、给消费者进行胃肠道疾病防治等公益讲座外，益君康的供应商还通过微信、直播平台等线上平台对消费者进行市场教育和品牌宣传。

“一系列的动销活动，使益君康的销量得到提高的同时，也通过益君康良好的治疗效果，获得了大批的回头客。 ”王福正表示。

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助力连锁突破增量困局

据了解，依靠益君康这个增量产品实现客流提升的连锁不止高密鸿生一家。

2015年益君康转战OTC，短短4年时间，可谓表现不俗： 在零售市场销量由原来的2%~3%提高到20%~30%，其中更有连锁单店更是交出了月销8000盒的好成绩。

不少与益君康合作的连锁均表示，益君康给零售药店带来了提高客单价、引流等作用。

益君康在零售端的不俗表现，也体现了益君康在零售端极强的市场发展潜力。

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深度满足健康服务需求

不少专家表示，益生菌除了与人体肠道健康有关，其跟女性生殖系统的健康、儿童健康甚至一个人面部肌肤的健康都有关系。 另外，越来越多的现代医学研究认为，益生菌的消费和多种慢病群体具有较紧密的相关性。

这意味着，在消费者日益重视健康的当下，益生菌药品能满足消费者多样的健康服务需求。

作为益生菌品类排头兵的益君康，转战OTC以来，在零售市场销量由原来的2%~3%提高到20%~30%，彰显了消费者对其的肯定和信任。

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广泛覆盖不同年龄人群

根据中国健康教育中心数据显示，我国70%的居民存在不同程度的肠胃不适，每天超过10亿人次出现腹泻或者便秘症状，包含了儿童、中青年以及老年人，其中五十岁以上的中老年人更为多见。

这意味着一旦某一胃肠道药品能满足不同年龄人群，其在市场的竞争力将大大提高，无形中增加药店的潜在用户。

临床研究显示，益君康®复方嗜酸乳杆菌片不仅适用于中青年、老年群体，而且用于儿童胃肠疾病，也安全有效。

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可搭配更多联合用药，增加毛利贡献

联合用药在药店的经营中有着很重要的作用，不仅能提高客单价，还体现了店员的药事服务能力，增加患者对药店的信任。

除胃肠道疾病领域外，益君康®复方嗜酸乳杆菌片还可以和心血管用药、消炎药、补益类、小儿用药等多种药物联合使用，提高治疗效果，是药店增量的百搭品种。

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本身具备良好的市场口碑，药店投入少

近年来，受三高（租金、人力、物耗）影响，药店经营面临巨大的成本压力，这也成为掣肘连锁发展的因素之一。 因此一个本身具备良好市场口碑、药店投入少的产品，无疑能减少药店的经营压力。

益君康®复方嗜酸乳杆菌片，自带临床疗效确切的专业基因，在医师、药店、消费者中树立了优秀口碑，具有不俗的销售表现和扎实的品牌基础

作为市面上优质的OTC乙类药品，益君康®复方嗜酸乳杆菌片在无须冷藏的条件下，就能保证菌株活性。 不仅降低了门店经营管理成本，更便于消费者的携带、外出等场景，保证消费者服用到足量的、有效的活性益生菌。 这一优势将为连锁终端吸引大批消费者，起到增加客流量的作用。

结语

受政策、经济等各类因素影响，零售药店客流下滑趋势依旧。 在健康服务需求极其旺盛的当下，零售药店除了要尽快研究出吸客、黏客的有效模式外，还需要重视增量品种的经营。 消费者需求大且市场潜力大的胃肠道用药品类，无疑是零售药店需要重点经营的品类。

作为胃肠道用药中的佼佼者，益君康在医师、药店、消费者中树立了优秀口碑，其可搭配更多联合用药、易储存等特点，不仅能帮药店引流，更能增加毛利贡献。

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