小儿推拿行业还处在初期的野蛮生长阶段，从供给端来看，市场上不同类型的小儿推拿服务机构不断涌现。

儿推市场在短短三年多的时间里被快速教育，如何在竞争激烈儿推领域脱颖而出？

原文出自亲子商业志、诊锁界

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儿推行业竞争发展迅猛，北京地区刚起步时只有十几家服务供应商，但是到今天在大众点评上可以查到的数据已经超过了680家，这仅是能够查到的。

据说全国市场从事小儿推拿店面服务的要超过20万家。

而这个背后超过90%都是夫妻店，这意味着用户培育在短短三年多的时间里，已经被快速的教育了。

可以看到但是，小儿推拿企业们正处于快速发展时期，连锁化之路前景可期。

连锁之路可期

连锁化作为小儿推拿市场上企业扩张的重要战略，这两年发展快速，加盟和直营是大方向，但是具体模式上如何跑通、成熟化的路径都在探索期。

小儿推拿及儿童健康综合服务商儿推盛世CEO高翔表示：“小儿推拿对人的依赖性高，可标准化部分有限，人效和坪效较低，边际成本递减效应不明显，单店收入天花板比较明显，规模化是必走之路”。

高翔认为“不同类型的企业在自身优势基础上争相发力，整个市场在早期摸索成长过程中，商业化的连锁模式发展飞速，借助资本力量快速扩张，行业新进入者蜂拥而至，优质品牌也在浮现，但尚未出现明显龙头企业。”

在标准化、规模道路上，企业从服务、产品、运营、营销等多个层面入手，探寻自身适合的道路。

绝大多数事情都是围绕人去构建的，企业和客户之间不可替代的高黏性是最大价值。

儿推行业的特殊性是可以和客户之间形成强粘性，从而通过一个孩子切入整个家庭，同时以人为核心的运营需要可以了解到尽可能多的客户标签和数据。

连锁模式众生相

以连锁品牌番小茄为例，其推出以小儿推拿为主打的儿童大健康概念产品，通过SaaS系统的数据化管理和标准化运营进行连锁扩张。

现在已形成以线下门店服务、线上内容推送、健康档案系统三部分为主的小儿健康服务闭环。

目前，番小茄单店的日客人流量约40人左右，忠实用户的转化率最高高达40%-60%，最低为25%-45%（线下市场活动），会员续费率78%左右。

番小茄创始人任昕昕表示：“获客以线上为主，辅以线下的市场活动。社群生态一直都会是番小茄客流来源的重中之重。“

儿童健康管理中心“Molly House”走的则是“盐疗+小儿推拿”产品差异化路径。

盐疗学名岩盐气溶胶吸入疗法，是在欧洲、俄罗斯很普及的非药物疗法，可以缓解呼吸道问题、提升免疫力。

Molly House拿到一家获得欧盟国际认证的盐风系统的国内独家代理，也自主研发了包含盐室设计、装修、设备安装在内的全流程解决方案。

在国内，哈尔滨市儿童医院的盐疗室也于今年5月正式设立。

Molly House 联合创始人胡源丰说“小儿推拿与盐疗的中西医结合疗法有效提升了家长与小孩的服务体验，增强了用户黏性。”

成立刚一年有余的Molly House，今年完成百万元天使轮融资。

通过加盟进行扩张，目前已经签约了60 多家门店，80% 加盟商由消费者转化，日坪效达3000元，平均每月增长10家。

此外，还与美容院、养生馆、亲子酒店、游乐场、儿童游泳馆、亲子餐厅等各种服务业态进行店中店联营合作，可以为合作商家的会员续费率提高30%以上。

另外，有些品牌在连锁方面已小有成效，如大圣驾到、小美医生等在全国的店铺数量已初具规模。

小美医生自创三维一体系统推拿，服务涵盖中医小儿推拿，艾灸疗法，小儿穴位敷贴疗法，至2018年，已拥有专业小儿推拿门店3500余家。

大圣驾到2013年成立至今，在全国已经有600多家店面。

据工作人员介绍，大圣驾到加盟方式分为单店加盟和区域代理，单店加盟分为4.48万元和6.48万元两种。以4.48万元加盟店为例，公司可以提供两个培训名额和两本小儿推拿师证书。

让留量大于流量

开店的门槛低，初始投入资金少，造成了门店增长数量快，大量的新增店面带来竞争压力。

但由于经营风险低，使得很多从业时间短，或未经过正规培训的儿推师流入市场。

线下店面，尤其是以服务为核心的店面经营，会面临服务标准化和高品质输出的问题。

线下服务型连锁主要会面临以下三种困境：

1、直营体系面临的困境。

体量大，运营成本高，达到了一定的直营体量，整个竞争格局和所面临的挑战是呈指数级增长的。

例如可能有10家门店，9家都赚钱，只要有1家亏钱的门店就可以拖垮你整个运营。

2、加盟体系面临的困境。

服务统一化较难，管理半径受限，盟商越多，管理难度越大。这时候连锁行业就陷入了困局，是坚持做直营体系，冒着指数级增长的难度？还是增加合伙人，面临和人沟通的难度？这是任何连锁行业都会面临的难点。

3、连锁门店的需求。

服务流水难以做分成，直接的线上流量可做直接的对接，产品等有清晰的销售路径。

儿推行业都是一对一的，当客户无法转化留存下来就浪费了。

无论是拉新还是客户复购的转换率也好，它反映出来的是客户对于价值的认同。

所以，要区别流量和留量，留量是最终可以成为你的客户的人，流量是不一定精准的目标客群，实现流量到留量的转化是相当重要的。