电视剧《都挺好》成为今年的一个爆款，全国收视第一，热搜上了N次。自带“热搜体质”的苏三妹明玉，定职场、平家事，风风火火让人直呼过瘾。

住千万豪宅，开百万豪车，出入高级场所，云淡风轻地告诉家人“随便点，我能签单”，人前人后，毕恭毕敬称声“明总”，苏明玉大概活成了每个职场人理想的样子。

开百万豪车

住几百平米的豪宅

口袋里随随便便就能拿出百八十万

剧中苏大强知道女儿有钱，真正到了明玉的千万豪宅，他自己都蒙圈儿了。他问明玉，到底是做什么工作的。

苏明玉说： “我就是个销售，不过做到了他们领导，他们都害怕我，不敢欺负我。”

该剧演了一半，大家才搞清楚明玉原来是：

是一家国内从事

机床生产和销售企业的分公司总经理

剧中关于机床行业，其中有一个片段

简直让机床人和工业人

拍手称快

说到大家心坎里去了

赶紧看看吧

现在的年轻人对于所谓的高科技技术、生物技术、互联网、金融行业等十分热衷，德国、日本等技术发达国家形成的对中国机床的领先优势，让人们对于中国机床的地位和尴尬处境冷嘲热讽。

我问你，小到你的车，大到航空火箭，哪一个不是在机床上，一个零件一个零件生产出来的？机床技术一发展，各行各业都跟着受益。你还敢说，机床行业，不是国民经济的支柱？

你别以为我不懂，你们卖的都是便宜货，大厂子都是从德国和日本进口的。

对，你说到点子上了。咱们国家做了几十年的世界代工厂，成本上有优势，技术上也突飞猛进，但是国产品牌，始终没有形成影响力。

就像你说的，如果所有的企业，都是去购买进口机床，那么成本就上去了，竞争力也就下来了。大企业是有承受能力的，那中小企业怎么办？要知道，中小企业才是创造国内生产总值的主力军！更何况，有的国家一直对我们进行高端机床的进口限制。说白了，你想买人家还未必想卖呢？！

经过几十年的努力，中国的机床从零开始，早就做到了世界产值第一。虽然我们的核心技术是来源于德国和日本，但是我们要做的，就是后来者居上，从技术和质量上超越他们。机床产业强则工业强，工业强则国强！

简简单单几句话，就把机床行业的重要性、现状和未来发展给观众讲得明明白白的。

机床作为国之重器、工业之母，又一次从电视媒体的角度唤醒了大家的重视。好一句“机床强则工业强，工业强则国强”。

那么，成为明总以前的明玉，作为机床销售主要负责哪些工作呢？

1、进行价格、销售项目以及服务条款的谈判

2、按规定准备和签署销售合同

3、实地参观企业以评估企业需求，并针对性地提升产品和服务体验

4、收集研究销售信息：定期收集客户的市场需求、行情变化及重点竞争对手的销售策略、市场策略等信息，并对市场信息进行研究、分析、整理并制定对策，及时向相关部门和领导提供建议；对客户档案、交易记录等进行综合分析；保证销售信息的及时性、准确性和完整性，为销售、采购、生产等决策的制定提供支持

一般来说成为机床销售，需要什么条件？

1、专科及以上学历，市场营销等相关专业；

2、2年以上销售行业工作经验，有销售管理工作经历者优先；

3、具有丰富的客户资源和客户关系，业绩优秀；

4、具备较强的市场分析、营销、推广能力和良好的人际沟通、协调能力，分析和解决问题的能力；

5、有较强的事业心，具备一定的领导能力。

机床因为具有购买次数少、专家购买、购买程序复杂、金额大、不定期性、周期较长、技术性强、集体决策甚至公开招标等特征，所以也就导致了对于青铜销售人员来说，一开始确实是一件很难，且有挑战的事。

但一旦你掌握了机床销售的销售技巧，从青铜成了王者，那你的收入绝对会有不菲的变化。那么怎样从一个青铜成为一名王者呢?下面我们从入门、售前、售中、售后四个方面来聊一下。

入门

入门，这是一名谁都熬不过去的坎。如果没人带，可能两年你都成绩平平。对于刚入门的青铜新手来说，最主要的就是大量的去学习你们公司销售的机床各个方面的相关知识，要了解你们机床的优势，要极度热爱自己的产品，没有客户愿意和不懂产品的业务人员打交道，对产品不热爱的业务人员永远做不好业务；要不停的跑客户，搜集信息，每天走访1个客户和3个客户效果是截然不同的，时间久了客户就积累多了。

再就是多向销售好的前辈去请教，要锻炼自己的口才和脸皮。

最后就是永不言败的坚持，坚持，坚持，正所谓：剩者为王。

售前

建立好客户库，要尽可能多地了解客户的情况，了解他们的机床使用情况，运行是否正常、加工出来的产品质量如何、是否有常发的小故障等等；客户对我们机床的意见、客户的业务情况（客户的接单情况、出货情况、盈利情况、有哪些头疼的问题等等）；客户自身情况（客户的为人等等）、竞品使用情况（有无竞品、多少、关系如何等等），这些都会为后续售中的交流、搞好关系奠定基础。同时也可根据这些情况，将意向客户分类，按照能合作程度大小来分。这样有利于你未来拜访客户时，降低见客户的沟通交流的难度，且意向大的客户也比较好切入，要注重人情关系的处理，只要机床质量差不多，基本成交都不是问题，且要对每一个已成交客户要做采购记录，为后续服务打下基础。

售中

其实售中就在于你平时能从客户那得到的信息，因为对于采购来说，不可能那么频繁，但不要松懈和客户搞好关系，那怎么弄呢？远的逢年过节送些礼品特产类的，近的，这就可以不定期邀约吃饭等等，只要关系打好了，一旦他们有采购需求，就会先咨询你，这样也就开单了。

每次约见客户，都要充分了解客户，对什么比较感兴趣，多准备一些话题，以免冷场尴尬的局面发生。

在聊天时围绕客户公司的业务，当前的行情以及客户喜好的喜好来聊，客户不提产品，先不要提产品，当客户问到产品时，那就要根据你之前了解客户的当下存在的痛点难题，进行简洁明了数据化的方式阐述产品的优势特点，这有利于让客户知道我们能帮他解决问题。从而有利于最终成交。

售后

从机床出货到交付，要随时跟踪，并反馈给客户，让客户感受到，服务的周到。待机床交付后，尤其是在保内的，要做好回访、跟踪、及时快速地处理机床出现的问题，确保不影响客户。最后就是，继续和客户保持关系，为后续二次销售或配件销售做准备。且要注重客户介绍客户的重要性。

苏明玉从派单实习生过五关斩六将成为总裁信任、人人敬畏的明总，从她的身上，机床销售们应该学习些什么呢？

1

首先是销售自己，其次才是产品。

有一段苏明玉回忆跟老蒙相识，她兼职派单卖课，老蒙期间或委婉或直接地拒绝了明玉多次，在得知老蒙手下普通销售员工的工资的时候，明玉直接打断即将驱车离开的老蒙，向他推销自己。

这个大胆的、执着的、擅长换位思考的姑娘进入了老蒙的视线。作为高管，老蒙大可不必亲自手把手教她。

如果说有原因，大概是从这个年轻的姑娘身上看到了自己，一往无前的自己。

对于销售而言，推销产品其实就是推销自己。销售岗位面临的竞争压力不止来自同行业，还来自同事，有活力、有感染力、积极争取的销售一定是客户更愿意选择的对象。

客户在选择产品的时候，尽管会比较价位、品质、品牌，最终拍板的影响因素还是为客户服务的人是不是让其安心、放心。

因为工作原因，销售行业会经常加班、出差，忙碌的时候可能在某一段时间每天休息时间低于五个小时。优秀的销售出现在客户面前的时候，永远是神采奕奕、容光焕发的，哪怕前一秒被领导熊得狗血淋头，哪怕刚结束两个通宵的加班。

举手投足间的精干，很容易打动客户。

2

把自己当成老板的合伙人

明玉跟着老蒙一起工作的十多年，也做过很多荒唐的事情，比如因为大意导致公司受损失30万，还可能会坐牢；比如公司清内奸时候老板明确说了不让她干涉，她两次破坏老板的计划。

即使这样，老蒙依然说“我信你”。这三个字的分量代表了一切。这份默契不是三言两语好听话能来的，是十多年合作无缝对接自然形成的默契：她盲目签单导致公司受损是因为她想创造更高的业绩；尽管破坏了老板计划，她的一言一行都是为了让公司能够平稳过渡不至于受损严重。

当她为了见到老蒙甚至连命都豁出去的时候，即使有点荒唐，老板生气之余更多的是感动。

如果她只是把自己当成打工者，自是不必冒失去工作的危险去冲锋陷阵，当然她也坐不上分公司总经理的位置，可能还是籍籍无名的普通销售。

有了老板心态，与公司生死与共的心态，会在过程中不断提高自身的知识、能力、视野、人脉，在潜移默化中形成自己的影响力。

这样的人，选择继续为老板打工，必然是出色的职业经理人，比如万科的王石、招行的马蔚华、联想的杨元庆。

如果创业，必然一呼百应、一鼓作气，成为明星企业家，比如李开复、马明哲等等。

3

懂得倾听和思考比好口才更重要

剧情里不论公司的还是家庭琐事的，在矛盾冲突的最初，苏明玉都是在旁边一边摆置手机一边转眼珠子观望的人。她并不是置身事外，而是在恰到好处的时候，一招解决问题。

公司面临审计的时候，所有人都进了办公室，气氛极为压抑，她在旁边看人来人往，终于让她找到漏洞，从而破坏审计，为公司挽回不必要的损失。舅舅一家催债大闹苏大强家，在双方争执的时候，苏明玉也是一个倾听者，倾听对方的诉求，找到合适合理合情的切入点，三言两语，让舅舅一家灰溜溜逃走了。

真正的倾听，其实并不是看起来有多投入，而在于谈话中到底听出了什么。在向客户推销的时候，夸夸其谈会让客户烦不胜烦，而耐心倾听客户的心声，才会更加了解客户真正的意图跟需求，从而一语中的。当然，耐心倾听的过程，也会让客户感觉到被尊重。

有句话说，一个人，让别人舒服的程度，就是他所能达到的高度。毕竟每个人都希望被关注，被尊重，被重视，耐心倾听并适时回应就是最好也是最简单的方法。

大部分销售，终其一生，也难以获得上亿身家，但是复制别人成功的方法，依葫芦画瓢，即使成不了出色的职业经理人，至少可以提高业绩产能，获得更高的收入，让自己的生活更美好一些，让家人过得更有品质一些。