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锅圈杨明超:产业互联网创业,如何建立壁垒?

创业家&i黑马讯(窦悦怡)11月23日,由创业黑马主办的“第十二届创业家年会”在北京举办,会议主题为“新一亿中流时代”。

深创投集团执行总经理、黑马实验室导师刘纲和锅圈食汇创始人、刘纲·深蓝黑马实验室1期学员杨明超,作为黑马年度“资源加速”案例代表出席活动并发表演讲。 阿里巴巴产业互联网研究中心主任、黑马导师陈威如现场串讲并点评。

黑马实验室是创业黑马首创的“产业加速云平台”。 该平台与能够提供独特产业智慧与产业资源的企业家、投资人、专家、服务机构等共建产业加速器。 进而,从认知、资源、资本三个维度为创业者加速赋能。

据了解,锅圈在黑马完成了从“土生意”到火锅食材供应链“准独角兽”的蜕变,对接产业链上下游优质资源,并于今年8月12日宣布完成由不惑创投独家投资的4500万元A轮融资。

谈及锅圈的竞争壁垒,杨明超称, 第一、先发优势 ,创业3年,覆盖8省3市,104个地级市,667个县城。 第二、供应链壁垒。 独立研发超过400+SKU、上游管控300多家专业工厂。 第三,物流壁垒,物流的下沉能力。 锅圈拥有中心仓6万坪,前置仓超1000个,日流转6万件货。 第四,品牌壁垒。 第五,构建数字化信息化壁垒 ,打造圈食汇·云系统,保证未来2万家门店的运转。

刘纲在演讲中表示, 锅圈食汇在上游解决了传统食材销售落后、层层加价、下沉难、效率低、同质化严重等问题。 在下游,锅圈食汇解决了消费者买不到、买不好、买不全的痛点,提供了极为丰富的产品线,并且味道极好,购买很方便,性价比很高。 对于未来,锅圈食汇在做冻品食材连锁店的同时,可以解决三四五六线城市的中小餐厅的供应链的难题,从To C模式演变成To B + To C,具有广阔的发展前景。

陈威如现场点评认为, 创业者可以从锅圈食汇案例中学习到,将两个看似完全不同的业务结合在一起。 其中,锅圈食汇的“食材供应链”业务好比基础设施,冻品食材连锁店则是一个可盈利的业务。 未来锅圈食汇可以在基础设施之上生长出更多的可能,使得项目的可塑性更强,未来精彩可期。

以下内容根据杨明超现场演讲整理而成,创业家&i黑马编辑、节选:

首先我先做一下自我介绍,我是一个餐饮老兵,和团队拥有十八年以上的餐饮及供应链经验。 去年8月我加入了黑马的实验室,用了一年多的时间上了李祝捷老师、卫哲老师、刘纲老师、王岑老师等的实验室。

今天我不是讲锅圈怎么做的,是要讲从在黑马上课前,到上课后,我和团队们走过11年的思考、经验总结以及踩过的坑,希望给大家一些启发。

首先,由于我是行业老兵,而且做的是传统的“土生意”,所以我在认知上遇到了一些瓶颈。 所以,我来黑马实验室学习,想改变自己的过去的行业认知,提升自己的认知能力。

经过一年下来,我交了一份不错的答卷,三个月内拿了李祝捷老师的A轮融资,还拿了三全食品5000万人民币A+轮投资。 虽然我认为拿钱是很烫手的事情,但我拿这几笔钱比较踏实。 为什么我觉得踏实,下面我就和老师们还有同学们汇报我这一年多的进展。

公司是做餐饮起家的,开了十多年的夜市,类似现在外面看到的大排档,卖啤酒、卖海鲜。 但夜市这种生意很容易受到季节的影响,冬天经常没有太多的生意,所以从2013年开始,我们选择做了火锅。

如果对餐饮了解的,2013年很火的小板凳老火锅就是我做的,当年老火锅领域的一批黑马。 后来,我把这个品牌送给了曾经跟我着打拼的团队了,目前已经有600多家门店。

刚才祝捷老师给我一组数据,中国1000户以上的社区有18万个,2000户以上的社区中国有9万个,如果2000户开一家锅圈,这样的社区有9万个,所以我们这个市场很大。

火锅这个餐饮品类,虽然每年都保持着10%以上的高速增长,但实际操作中痛点非常多。 首当其冲的就是上游火锅食材供应不够规范,存在很多食品安全隐患,采购价格不够透明,信息也不对称,并且很多火锅餐饮经营者不了解上游食材规律,采购难。 此外,在实际运营中,采购流程繁琐凌乱,餐饮从业者的专业度也不够。

同时,我觉得这个赛道做不宽、也做不深,曾经想从C端切入,但之前一件事让我决定从B端切入。 记得那年,儿子去超市买火锅食材,想回家做火锅,在吃火锅的过程中,由于把电线给碰掉了,烫伤了自己的腿。 这让我想到,这是很多消费者通用的痛点,所以我想从B端切入,为餐饮企业提供火锅食材,而且做标准化的产品更合适,于是从这个角度切入。

从2016年开始,锅圈食汇火锅食材超市也开始运作。 锅圈食汇以火锅、烧烤食材为主,涵盖休闲零食、生鲜、净菜、饮食、小吃等商品的超市便利店连锁系统。 以互联网+食材的B2B、B2C运行模式,线下门店与线上商城并行。

解决两大行业痛点,即为广大中小型餐饮企业提供B端食材供应,又为越来越多的“宅、急、忙、懒、老”人群提供家庭生活便利。

最初我们从火锅食材切入,尤其是冬天下雪天能赚好几十万,但到了夏天生意就不太好。 于是,在夏天时候增加了烧烤这个门类,覆盖小龙虾、啤酒等各种品类。 我认为C端生意范围很大,可以把品类延伸很宽,不仅如此我们今年做了成品菜的研发,也就是把火锅、烧烤相关的一道菜,加上调味包、冷餐打包,送到各种中餐厅。

目前,我们主要在省会做直营,主打门面模型,几年下来,从火锅、烤肉到其他品牌,覆盖了600多家门店。 我认为像海底捞这类优秀的火锅品牌都以做连锁,覆盖那么多城市,开了那么多家的连锁门店,很大原因是店面和服务比很多的中餐厅更标准,所以我认为火锅这个品类要做标准化,而且比我们理解的还要标准化,这样可以实现大规模、快速复制。

我说的标准化产品包括,食材的生产、包装、规格、定价体系等,都是实现标准化,这样进一步可以产生门店连锁的能力。 同时,我们通过C2F模式反向定制指导上游工厂运营,提升生产效率,自主研发SKU,单品单厂OEM及ODM

所以我们从2017年开了第一家店,第一年开了87家店,第二年2018年是474家店,截止到现在已经是1600多家店,到今年年底在2000家店左右,覆盖郑州、河南、河北、江苏、江西、湖北、陕西、上海、北京等667个县级城市。

值得一提的是,我们的店面主要开在中小社区餐饮的旁边,这就需要我们具备仓储能力,配备冻仓的前置仓、中心仓加冻仓、干线和支线的配送功能、下沉功能。

总体来说,我们具备以下的几个壁垒: 第一、先发优势 ,创业3年,覆盖8省3市,104个地级市,667个县城。 第二、供应链壁垒。 独立研发超过400+SKU、上游管控300多家专业工厂。 第三,物流壁垒,物流的下沉能力。 我们拥有中心仓6万坪,前置仓超1000个,日流转6万件货。 第四,品牌壁垒。 第五,构建数字化信息化壁垒, 打造圈食汇·云系统,保证未来2万家门店的运转。

另外,我们知道对于火锅、烧烤这类都属于食品,这就是属于食品安全的范围。 我们也构建了食品安全的防范体系。

首先,产品研发上移工厂;

其次,利用三全食品强大的研发和品控能力,协同把控;

第三,上游原料、工厂生产、仓库仓储和门店的四级品控措施。

想想这四年什么是我们的核心价值点,我们能够构建的所有人才体系、数据化的能力,都是围绕这四个字“好吃不贵”。 怎么做到好吃不贵,这是我们的终极目标。

最后,参加黑马来学习,有几点感悟,总的来说就是,拿踏实钱、做踏实事,把事做扎实! 展开来讲,第一,专注,18年聚焦一个行业,没有离开过“吃”字。 第二,通过黑马实验室,学会如何去选择资本,融资是能力,也是壁垒。第三,融钱是能力,更大的考验是如何把钱花好。第四,把事做扎实。

除此之外,我们还要做到内修,拥抱变化,面对更大的外部空间,更要思考如何把未来的路走正,把向上的路走正!

最后一句话: 感谢黑马,感谢刘纲、卫哲、王岑、李祝捷老师,谢谢大家!

以下为对谈环节:

陈威如: 在创业过程中,接触到创业黑马三位导师以后,对你帮助最大的一件事是什么?

杨明超: 对我帮助最大的是提升了认知。 原来我做项目,没有想能做大、走多远,对于未来也没有规划。 譬如我们春节要备很多货,因为我们不欠账,每年的年关是最缺钱的。 曾经有个朋友说,给你投2000万元,给我20%的股份。

通过一年学习时间,几位导师给我们指明了未来的赛道以及愿景,我在认知方面提升很大。 现在,我剥离掉了餐饮以及其他非核心业务,沿着成品菜连锁超市这个赛道坚定不移的向前走。

刘纲: 过去我投资了50多个项目,其中有14个项目成功IPO。 成功上市的创始人们都和我说,跟我谈之前,不觉得自己能够IPO、能上市,也不觉得自己多么值钱。 本质上,专业的投资基金和创业者在一起最大的价值就是发现项目的价值。

创业所有的商业模式、做法、打法都是创始人做出来的,投资人不一定能起到什么作用。 我们起到的唯一作用和最重要的作用,就是让创业者真正认识到自己所做的项目非常值钱。

陈威如: 你刚刚提到锅圈食汇有两个部分,一是冻品食材连锁店,一是食材供应链。 这两部分的业务性质不一样,你认为哪个比较值钱? 现在的估值中两者业务分别占比多少?

刘纲: 投资人目前关注的是食材供应链的解决方案。 现在整个中国的餐饮是一个5万亿的大市场,我们必须投资。 对比国外餐饮来看,麦当劳、肯德基能发展成全球最大的餐饮企业,核心原因就是实现了标准化,中餐餐饮的标准化很难实现。 因此,我们达成一个共识,关注火锅和烧烤最容易标准化的领域。

我们认为值钱的公司和赚钱的公司不同,挣钱的公司就是能挣钱,但不能标准化、无法规模化复制。 一个值钱的公司则是可以把过去的探索转化成为对产业规律的认识,把自己的商业逻辑打造为一个可以快速复制、标准化的商业逻辑。

最初,锅圈食汇是做供应链业务,他说这太条路太累,因此决定先把C端拿下,这迅速体现出他的挣钱能力,而且他的产品都是标准化的,等到具备一定的基础后,再杀入到冻品食材供应链。 我们可以想象届时食材供应链的玩家们将会多么尴尬、多么累。 他们天天亏钱,锅圈食汇在盈利的基础上,还把他们客户抢走了,因此我很看好这两个方向。

综合来看,锅圈食汇占据了线下流量的社区入口、食材供应链的风口、电商供应三大风口。

陈威如: 创业者可以从锅圈食汇案例学习到,两个不同的业务在很多行业里面是两个不同的基因,有可能是两个公司在做,但是锅圈食汇将它结合在了一起。

供应链的部分像基础设施,冻品食材连锁店则是一个可盈利的业务。 创业者未来要建设自己的基础设施时,需要注意要有一个可以获利、支撑现金流的业务。 而锅圈食汇有这个业务,就形成了优势。

相比于冻品食材连锁店,现在锅圈食汇又多了一个横向的供应链的业务方向,使得项目的可塑性更强。 当锅圈食汇具备了有横向的基础设施以后,上面可以纵向发展出很多业务,未来精彩可期。

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