昨晚，内地第一步地产人职业剧《安家》（原名《卖房子的人》）开播，在这个特殊的时期，正好踩上郑州地产复工节点。我们不得不再次思考，关于城市，关于房子，关于卖房子的人。

内地剧之前也有地产相关，比如《房子》（又名《房奴》）、《我是业主》更多是站在买房人的角度；又比如网剧《3号地产商》更多的是创业商战角度。

而这部《安家》是以房产经纪人为主角，第一次全方位展示卖房人群体的工作细节。笔者作为地产从业人员，第一时间观看了前两集，有些思考分享给大家。

丨壹丨

这部剧翻拍自日剧《卖房子的女人》，六六、九枚玉编剧，在原有题材的基础上，通过走访调研深入生活，进行了本土化的创作。

平心而论，作为一部电视剧来说，虽然集结了孙俪、罗晋、海清、郭涛、王自健、韩童生、奚美娟、胡可等一众明星，但剧情节奏、演员入戏、细节考究等和美剧、港剧还有很大差距。

▲努力奋斗，独家房源，这些口号房产经纪人是不是很亲切

但作为地产人来说，里面有很多对于卖房的细节和知识，关于城市配套、客户需求等描写，还是值得学习和研究一下的。

比如目前更新的前两集，就为地产人传递出了一个知识点：

上海一个可以称为“史上最奇葩户型”的两室一厅户型，一位十余年经验的老业务员很久都没有卖出去，孙俪通过一系列方法，将其成功售出。

并且买主，是一位极其挑剔的二胎妈妈，看房几十套且某房源重复看了七八次，一年来迟迟未成交。

接下来，郑州高楼（微信号：gaoloulive）就详细的为地产人分享一下这个案例。首先为大家介绍一下故事背景。

安家天下，是上海一家二手房门店，原店长徐文昌（罗晋饰）是一位有十年上海老洋房销售经验的资深经纪人，但其管理风格随性派，不穿职业装，员工松散。门店近几个月业务低迷。

于是安家天下总部派来房似锦（孙俪饰）担任新店长，和徐文昌实行双店长制。总部BOSS的意思是，房似锦用几个月时间过渡，接手徐文昌房源和客户，将其干掉。

房似锦背景如何？

没有金刚钻，总部也不会派她来担此重任，将一个人员松散、结构低迷的门店改造升级为旗舰门店，业务翻倍。

▲房似锦卖房履历

先来看看房似锦履历：

2015年，在北京安家天下劲松店担任置业顾问，期间获得3次季度销售之星；

2016年，在北京安家天下太阳宫门店担任实习店长；

2017年，参加华北区营销大赛获得华北片区营销十佳；

2018年，荣获安家天下北京地区五佳店长之一。

用地产人的词儿来说，这就是一个门店销冠出身的职业经理人。

房似锦身着房产经纪人职业装，白色衬衣，深色套西皮鞋，干练的短发，坚定的眼神。很明显，这是一位管理狼性的职业房产中介管理者。

空降店长降临，几位松散惯了的员工肯定不习惯，尤其一早带客户去看房回到门店被认为是迟到一小时的老业务员：谢亭丰。恩，不是谢霆锋。

丨贰丨

在房似锦诊主持的业务诊断会上，请几位经纪人反思发言，老业务员倚老卖老，首先发难。

▲空降领导，遭遇有能力的老员工发难，这好像是很常见的办公室政治

他说，房店长，我这有点问题。手上有一套奇葩户型房源，想请房店长指点一二。水林间十八号楼一单元1802，俗称跑道房。

带了很多客户去看了这套房子，没有一个客户要买的，我一世英名眼看就要毁到这套房子上了。

剧中交待，这套房是开发商委托的房子，十多年没卖出去过。这套房子是一个顶层的房子，它的邻居是开发商，买了上下两层就变成了一个顶层复式。

所以顶层就他们一户人家，本来是一个一室一厅，但是因为他们这个垃圾间，不是自己一家人用，所以他就把它变成一个房间了。

但是每次要去这个房间，就要经过电梯间和消防通道，要走一个Z字型非常麻烦，关键这个房间还没窗户，就一个小天窗开在顶上。

▲房似锦接到房源资料，陷入了深思，怎么会有人把户型设计成这样

房店长从总部空降而来，那一定是拯救我们静宜门店的真神，这么艰巨的任务，我觉得房店长应该做一个表率，三个月之内要是你卖出去的话，那我们就有信心了。

房似锦坚定的告诉谢亭丰：不需要三个月，没有我卖不出去的房子。

很快，谢亭丰再次发难，说手头有一个客户，医学博士宫蓓蓓（海清饰），看房一年多了。有的房源前后看了八次，但最后就是没有成交。

▲宫蓓蓓买房情况

这次看房店长能不能救我于水火之中，呵呵。如果真的也搞不定，可以提前说，直接放弃，不丢人。

房似锦强势接招：我的字典里没有放弃二字。

丨叁丨

根据第二集结尾推测，宫蓓蓓看完这个跑道房户型房源之后，坚定的对房似锦说，这套房子，我买了。

▲“钱少事多态度鸟”买房客户宫蓓蓓，最后买下了“最奇葩户型”跑道房

干货来了，这个最难卖户型是如何卖给最难缠客户的？虽然电视剧里有一定的戏剧性，但操作方法却给我们很多思考。

这套房源有多奇葩，剧种看不到完整清晰的户型图，笔者通过网络，找到了该房源的原型：

▲跑道型户型图

建于1993年的上海“五环大楼”，被称为“跑道型户型”。出了这个卧室的门，要走过一段长长的暗黑狭窄的通道，才能到达另一个卧室。

房似锦首先去实地探测这套房源，带着最基本的工具如测量尺、纸笔等，而不是从现成的资料上纸上谈兵。

经过亲手测量后，晚上在家里加班绘制户型图，研究房源户型的详细特征，思考其优缺点和解决方案。

同时，她还亲自搜寻了小区周边的生活配套，一公里半径内，有2条地铁，5趟公交，2家生鲜超市，3家便利店，有药店三甲医院，还有公立小学中学和公办幼儿园。

▲房似锦为客户展示自己手绘的小区配套地图，标有步行所需时间

每一家配套，都步行并测算出离小区的时间，手绘成一幅房源配套地图，并标明步行时间。

后来给客户看时，温馨提醒客户步行时间是自己亲测，如果家里老人的话，步行时间会略长一点。

通过谢亭丰提供的客户宫蓓蓓有限的信息（谢亭丰故意隐瞒很多信息刁难房似锦），一个奶粉手提袋，一个化名和手机号，开始客户了解工作。

因为宫蓓蓓是医学博士，著名妇产科医生，大多数时间都在产房工作，所以很少接陌生电话。

房似锦打了十几个电话，均无果而终。她通过奶粉手提袋，找到了奶粉专卖店，通过柜台业务员，得知了宫蓓蓓身份的真实信息。

▲销冠“顺藤摸瓜”研究客户信息大法

通过走访和网络，又得到了宫蓓蓓的详细买房情况：宫蓓蓓和丈夫刘先生，均为博士，在上海工作。目前有一儿子即将读小学，二胎即将出生。

两人目前有一套小房子，拥挤不够用。需要卖掉，换一套稍大一点的，但两人手头经济有限。

房似锦从医院官方APP，找到了宫蓓蓓个人信息和坐诊时间表，在其坐诊科室等其下班“围堵”。

这一行为显然遭到宫蓓蓓的反感，给谢亭丰留化名就是为了不被骚扰，房似锦果断给宫蓓蓓说了两句重要的话术：

宫医生，您买房子需要我这样专业经纪人的帮助，您属于连环购房（卖掉手头得到资金再买新房），我可以帮您专业估算手头房子的价值挂出去。

宫蓓蓓在气头上，房似锦这时候做了最明智的一招：不再多说话以免客户更反感，给客户留下一张自己的名片。

▲房似锦实地考察房源并亲自测量，做出户型图及解决方案

很快，宫蓓蓓需求爆发，主动联系房似锦去家里估算手头房源并挂出去，态度也好了很多。

房似锦去宫蓓蓓家里，主动收拾房间，以拍照效果更好，再次得到宫医生的好感。拍摄的照片和小视频，宫医生看了之后也被其专业度折服：

住了这么久的拥挤破房子，收拾好拍照确实好看许多。同时，房似锦还同时更详细的关注并了解了宫蓓蓓家庭成员的住房需求和其他细节。

丨肆丨

在了解了户型的详细情况和宫蓓蓓的住房需求后，房似锦做了更进一步的营销工作，对跑道房进行：装修改造。

这一点，做地产中介的会更了解，毛坯二手房中介可以精装出售，装修款加到房款里，操作手法就不再详细揭幕。

房似锦做出这一点，是在得知宫蓓蓓的购房需求，十分有把握的前提下做下的决定，并且是胸有成竹。

装修完毕并亲自验收后，房似锦信心十足，给宫蓓蓓打电话，虽然她工作时间很难调配，但买房之心更迫切。

所以，房似锦“以硬制硬”，告知宫蓓蓓下午六点去看房，只能一个人去，并直接挂断了电话。这里有两个知识点，一是她肯定会去的把握，二是一个人去更容易下决策。

▲销冠的工作细节

下午六点，房似锦提前抵达，有个细节需要注意，就是在单元口等宫蓓蓓来的时候，房似锦朝嘴里喷了一下口气清新剂，然后整理着装和工作证，销冠，细节！

看到宫蓓蓓“违背”诺言带着老公一起来的时候，房似锦沉着应对，让刘博士去小区周围看看配套。

在入房源之前，需要穿鞋套，宫蓓蓓是孕妇，房似锦蹲下为其穿鞋套。接下来该是展示跑道型户型的改造后的细节了。

首先是，客厅宽敞明亮，房似锦的话语是，客厅虽然不大，但全家人一起吃饭看个电视，足够了。

▲客厅改造之，多放了一张学习桌

客厅沙发旁，设置了一张学习桌，和厨房窗户正对面。房似锦说，您儿子后年就上小学了，您在厨房忙活的时候，可以照看他的学习。

客厅边角之前有一堵墙，因为不是承重墙，装修砸掉做出一个小隔间，形成一个小卧室。房似锦设置了一张床和床头吊柜，满足收纳，同时还做了一个小学习桌。

宫蓓蓓的儿子和他爷爷，可以住这。挑剔的宫医生看了之后，都不得不说，这挺不错的。

▲拆掉非承重墙，多隔出的一间卧室

主卧房似锦设计了子母床+婴儿床，采光很好。方便宫蓓蓓生产之后，孩子奶奶和她一起照看宝宝，宝宝长大一点了，可以睡到婴儿床里。

▲主卧设计了子母床，满足月子期间老人一起照看婴儿

这时候，宫蓓蓓问，那我老公住哪啊？这时候，就不得不面对走出房门，经过电梯间和消防通道，再步入另一间没有窗户的小卧室。

刚看到这里的时候，我也是紧张的，该怎么跟客户沟通？

房似锦在去宫蓓蓓家里估价房源的时候，细心的收拾了被奶奶扔掉的“垃圾”：幼儿园儿子的很多绘画作品。

▲跑道型户型最大的弊端，狭长黑暗的Z字型走廊，被房似锦设计成了宫蓓蓓儿子的画廊

这些画作，房似锦用实木画框裱了起来。同时还用一大块平滑木板将电梯口遮挡，将走廊刷漆处理，设计成了儿子的一个画廊。

宫蓓蓓平时工作太忙了，没时间关注儿子，都不知道儿子画的这么好，一下子触动到了她内心最温暖最柔软的地方。

接下来，要面对这个户型第二大弊端，宫蓓蓓丈夫的卧室，没有窗户，只有一个小天窗。

房似锦将天窗设计成了一个遥控自动收缩步梯，不用的时候，是一个小天窗，打开步梯，可以步入夹层阁楼，透过楼顶大玻璃，可以看到天空。

在解决了通风换气的同时，在阁楼，还设置了一个书桌，宫医生和丈夫夜班加班，再也不用坐在马桶上伸手碰着衣服用电脑加班了。

还有一个最重要的，对于宫蓓蓓这样的高级知识分子，大多是感性的。房似锦说，昨天夜里我来打扫的时候，你猜我看到了什么？是星空。

我们生活在这样的都市里，在五光十色的市中心高楼上，居然还能看到星星。宫蓓蓓看了，漠然的说：

我很久没有看过星星了，准确的说很久没有看过天空了，每天都是披星戴月的。

▲另一个卧室，通过自动步梯爬上阁楼，有两个沙发和一个书桌，透过天窗还能看到星空

房似锦动情的说，我到这个城市，租的第一间房就是个楼梯间只能摆下一张床。

那时候我就有个梦想，我要是能在这个城市拥有一间房，一间有大窗户的房子，我就满足了。

这个房子符合我我所有的梦想，所以我把它推荐给您。当您累了烦了，被生活磨得百孔千疮的时候，这里就是你独处的空间。不必走出家门，就能拥有诗和远方。

结果很清楚，成交了。宫蓓蓓并不知道这种户型的房价不高，虽然她经济有限，但也可以承受这个房子的房价，一套三室两厅的房子。

最终成交。