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郭振华:保险业的核心科技是什么

最近与朋友们讨论部分保险产品费用率过高的事情,引发我浮想联翩,停不下来,写篇文章舒缓一下。

格力,掌握核心科技,于是产品价格和公司利润都很高。核心科技的核心,就是做出了其他公司做不出来的客户认可的东西,这东西别人做不了,所以难度一定非常大。从最难的核心科技入手,长期看会给公司带来高溢价和高利润。

1. 保险业的核心科技是营销

保险业的核心科技是什么呢?容易想到的是精算技术、大数据、人工智能、区块链等,但实际上,这些都不是。到现在为止,保险业的核心科技还是营销,尤其是人身保险业或寿险业。

营销看起来不是科技,但却是保险公司尤其是寿险公司的核心竞争力,因为保险公司经营尤其是寿险公司经营,最难的就是销售,最难的东西,自然就是产生核心竞争力的地方,也是形成自己竞争壁垒或护城河的地方。

这一点可以从保险公司的财务数据中得到证实,与其他金融机构相比,保险经营的特点是费用率高,而各种费用开支中,或者非客户利益支出中,占比最大的就是营销费用。将“手续费佣金支出”和“业务及管理费中与营销相关的费用”加总,会占到非客户利益支出的70%以上,寿险公司会达到80%以上。

也可以从销售高手的收入高于公司各层总经理得到证实,这一点行内人士都知道。我听到一家公司组织销售高手去俄罗斯旅游,销售高手直接提出要与普京总统合影,公司也得设法满足。

当然,费用率高的原因就是难卖,或者需求疲弱。

曾经有互联网公司向我咨询如何切入保险业,我简要介绍了保险经营价值链,指着各链条环节说:“看,销售环节价值最高(其实就是开支最大),这是最好的切入点。”

从我研究寿险公司们的财务报表来看,那些利润水平高的公司,往往具有三高特特征,即“高保障、高定价、高费用”。说明其经营战略,就是用“高费用”去卖“高保障、高定价”产品,费用率高是必然的结果。

前几天,平安新任首席保险业务执行官陆敏表示:平安人寿改革的总目标,是要成为全球领先的人寿保险公司,标志就是要做成市场龙头,行业标杆。希望通过一年左右的时间,把改革落地,以产品、科技来支持渠道,将公司的经营水平提升到新高度。还要大幅提升代理人收入。

以产品、科技来支持渠道,这是合理选择,要用产品和科技赋能渠道、赋能代理人,提高销售精准度,降低获客成本,提高销售效率。总之,政策落地在销售。

2.掌握核心科技自然要赚大钱

既然最难的是销售,最有价值的就是销售,核心竞争力也就是销售。那么,那些掌握核心竞争力的保险公司和保险中介,自然就可以获得可观的利润。

由此推断,保险公司不一定赚钱,但掌握销售能力的保险中介倒很可能赚大钱,像是保险公司内部的销售高手一样,甚至更上一层楼。

譬如一些互联网公司。有的利用自己销售其他商品的场景来销售保险,而这个场景天然会让客户想起来买相关的保险,这就让该公司具有了无与伦比的市场竞争力。如客户买机票时会想起来航意险这件事情,其他时候根本想不起来,机票交易就成了航意险的最佳场景。只有个别公司能创造这样的场景,不赚大钱怎么可能。

想想,如果你能把那些已经有较强保险购买意愿的潜在客户用某种低成本的方法识别出来,集中下手,而不是盲目四面出击,你不赚钱市场不会答应。

再比如近几年出现的“网络互助+保险”模式,也是建立了一个强大的客户可接受的销售场景,而这个场景一定依赖的是非保险但与保险高度相关的东西。

而这个非保险的东西,一定是一个客户需求度或粘性很高的东西,能与这种特性的东西有效连接在一起,就会创造巨大的价值。

这有点像前几年银行大卖短期储蓄性保险。客户拿着钱来存款,银行自然就可以说服客户转买相应期限的储蓄型性保险。那真是无与伦比的销售场景,到哪里去找“主动带着钱来、说好后马上就能掏钱”的客户呢?银行自然对保险公司坐地起价,不赚大钱不可能。

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