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西湖银泰“云柜姐”丁丁 唠着家常把货带

【人物名片】

“云柜姐”丁丁,1993年出生,银泰百货西湖店专柜导购。春节期间首次尝试通过直播来带货,因话题丰富、生活场景趣味十足很快吸引了上万观众。通过直播,丁丁的工作方式和导购经验正发生转变,商场复工后,拿起手机直播带货成为众多导购们的新功课。

“嗨,大家可以发两句话让我知道你在。”“大家听得见吗?”……在正式开始第一次直播前,有大概三五分钟时间,屏幕那边的丁丁都在做这样的“隔空”调试。

丁丁是西湖银泰斐乐(FILA)专柜的导购。和很多90后一样,她刷抖音,也拍小视频,但从没做过直播。在东阳老家接到“导购家播”的通知后,丁丁“云复工”了,透过一块块屏幕,“云柜姐”丁丁开始带着大家“云逛街”“云购物”。

“无论对我还是对屏幕那边的观众,这都是很不一样的体验。”丁丁说,店铺恢复营业后,直播成为柜姐的“必修课”,尽管已经直播了10余场,自己仍是新手中的新手。

丁丁(右)和同事通过直播向大家介绍新款商品。浙江新闻客户端记者 祝梅 摄

柜姐在家“云复工”

翻出家里很久没人用的iPad,垫两个枕头调好高度,丁丁从没想过,自己的直播生涯会这样仓促开场。接到通知是在几天前,2月7日,银泰百货联合淘宝直播邀请导购在家线上开播,这个特殊时期发起的新零售项目率先在杭州西湖银泰、武林银泰试点,丁丁也被店铺推荐,成为首批“云柜姐”之一。

做过咖啡机维修师、也做过果汁店店长,导购是丁丁毕业以后的第三份工作。她告诉记者,选这份职业是想给自己多一点挑战,没想到,新挑战真的就这么来了。

头一回直播该说点什么?为了让气氛不那么尴尬,丁丁拿出手机,开始播放选好的音乐。“直播要播3小时,最开始真的有种在熬时间的感觉,而且人在家里,很多商品都没办法展示。”她说,还好这次春节回家给家人带了自家品牌的新衣服、新鞋当年货,自己日常穿搭里也有很多专柜产品,这些统统成了她的直播对象。

“按我的理解,直播应该算是一种新型的购物引导方式。”丁丁回忆,年前银泰百货就来沟通过要门店开直播的事,当时正好是线下销售最忙的那段时间,而意外被延长的春节假期,“催促”柜姐们叩开了直播世界的大门。——截至目前,全国65家银泰百货已有超过5000名导购加入直播,日均开播超200场。

“最开始那种无措的感觉很快就会被大家的互动所打破,观看人数增加或者有成交,继续直播下去的动力就更足了。”她说。

直播间里的生活味

到目前为止,丁丁直播了10余场,一半在家里,一半是商场复业后在店里做直播,最多的一场吸引了一万多名观众,这相当于她在店里半年能服务的顾客人数。

“那次是在家里直播。”丁丁说,除了介绍商品的面料、颜色、搭配知识,她也在直播里加入了很多日常生活的内容。“我带着大家去看了我家的狗,还让弟弟帮忙,直播了自己穿着一套斐乐的衣服鞋子在村里滑滑板。”

滑板是过年前刚买的,上直播的时候,丁丁才刚开始学。但让她没想到的是,这段直播过后,自己玩滑板时穿的鞋很快就卖到没号。“最开始确实很惊讶东西是怎么卖出去的。”但丁丁很快就意识到了:在屏幕那边打开她的直播并为她停留的人,不单单是为了买东西。

“逛直播间也算是一种解压吧,讲生活里的东西,会让大家有亲切感和真实感。”丁丁认为,和美妆直播的展示不同,买衣服、鞋子的人除了在意款型,也更在意产品上身穿搭后的效果。玩滑板,恰恰把这种实物展示的气氛烘托到位了。

这之后几场在家里的直播,丁丁都会“唠家常”,从自己上手在家剪头发到跟大家分享自己想学篮球、研究鸡尾酒,她发现,这些家长里短反倒成了自己和观众之间的纽带。

“我没有特别关注过结果,但最后每场直播的成交率都达成了,有一场的成交率达到600%。”丁丁觉得,自己的直播“不是为了带货而带货”,她希望通过展现生活方式、品牌方式,自然而然地“带货”。

从“不务正业”出发

西湖银泰复业后,除了接待到店的顾客,继续尝试直播成了众多专柜的选择。“我会尽量选择一些百搭、潮流的款式,还会和同事合作展示一些情侣款穿搭。”准备直播前,丁丁早已迫不及待地在脑海里过了一遍最近的新品。她解释,在线上,导购需要同时应对很多观众的咨询和互动,这样的选择能照顾到多数人的需求。

作为一名新零售时代的柜姐,丁丁的“用武之地”早已不局限于200平方米的门店。专柜有好几个顾客微信群,有些在杭州的老顾客会因为“第二天急用”,麻烦丁丁下班后顺路把自己选好的衣服送上门,也有外地游客逛完西湖来过一次后开始依赖丁丁的推荐,选择西湖银泰店提供的物流发货服务。

“开始做直播后,我们又拉了一个新群。”丁丁告诉记者,目前这个群有400多人,每个人的需求她都细心备注了:有些顾客在等新品,有些对价格敏感、需要你在做活动的时候通知一声……“和在线下一样,在线上直播你同样要研究大家喜欢什么、讨厌什么。”丁丁说,这些五花八门的需求考验着一个导购的专业能力。

“直播做到后面越来越费力,你会对自己提出新要求,也希望今天来看直播的人还会回来。”丁丁说,从“不务正业”出发,她会继续丰富直播内容,探寻生活和商品需求之间的“蛛丝马迹”,以“云柜姐”的身份和顾客一起迎接夏天。

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