在政策扶持力度增强和市场需求加大的背景下，儿童用药市场值得关注。连锁该如何抓住这一机遇呢？

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儿童钙制剂市场潜力大

有数据显示，近年来我国儿童药市场规模增速均维持在15%以上，远高医药行业整体平均增速。

另外，近年来国家对儿童药研发评审环节持续给予了政策扶持，特别是去年12月1日起正式实施的新修订《药品管理法》，明确国家将采取有效措施，鼓励儿童用药品的研制和创新，支持开发符合儿童生理特征的儿童用药品新品种、剂型和规格，对儿童用药品予以优先审评审批。

业内人士指出，新版《药品管理法》把鼓励儿童用药提升到法律高度，并将鼓励儿童药物研制和创新作为单列条款，是为下一步鼓励儿童药物政策的制定和实施提供了法律依据，预计未来一段时间与“儿童用药”有关的更多法规将会逐步完善、优化，儿药市场也将进一步规范化、扩大化。

儿药市场空间巨大，具体到儿童用药细分领域，哪一品类值得药店和工业关注呢？

《中国居民膳食营养参考摄入量》显示，我国6岁以下儿童的平均钙摄入量为239mg/日，7-17岁儿童、青少年的平均钙摄入量为328mg/日，仅占推荐量的30%~40%。这说明我国儿童钙摄取不足较严重，儿童在膳食平衡的情况下，仍需要通过钙制剂额外补钙。

业内人士分析，随着居民收入的提高，健康需求的上涨，家长对孩子的成长以及保健管理极其重视，在人口优势和消费需求的双擎驱动下，儿童钙制剂市场前景诱人。

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澳诺锌钙特助力连锁客流和营收双增长

儿童钙制剂市场潜力如此巨大，药店如何能分一杯羹呢？

业内人士指出，在药店竞争“白炽化”的时代，药店要以顾客为中心，抓住顾客痛点，才能抢占顾客的心智，实现业绩和利润的增长。

有数据显示，钙制剂零售市场中，2016年前十品牌的市场份额合计达57.0%，市场地位较为显著。由此可见，钙制剂零售市场中，消费者倾向于信赖知名度高的药品，更加注重品牌影响力。

提及品牌知名度和影响力，华润三九澳诺锌钙特葡萄糖酸钙锌口服溶液（以下简称澳诺锌钙特）在儿童钙制剂领域可谓是首屈一指。

据悉，华润三九澳诺锌钙特是国内首个批准拥有钙锌同补专利的复合营养药品，多年来在钙制剂零售市场均表现较佳。儿童钙制剂销售前五品牌中，口服溶液占据3席，其中澳诺锌钙特的市场表现最好。

近年来，澳诺锌钙特销量持续上升，成为名副其实的黄金单品，荣获2017年儿童健保本土品牌第1名，2015-2019中国药店店员推荐率最高品牌等。同时，澳诺锌钙特的零售覆盖率持续增加，截至2019年年底，已整体覆盖25.3万家终端，包含约20万家药店，3000家医院以及5万家第三终端，药店终端零售额超过20亿元。

吉林大药房2019年澳诺锌钙特的销售业绩或许可以佐证其在市场的巨大潜力。

据介绍，2019年，吉林大药房澳诺锌钙特销量和销售在同品类产品中名列前茅。

“澳诺锌钙特的产品质量和品牌知名度都得到了顾客的认可，复购率高，拉动了销售的增长。”吉林大药房相关负责人介绍。

该负责人还表示，在门店动销上，华润三九澳诺联合门店开展了促销、专业人士对消费者面对面培训矿物质补充等专业知识等动销活动，抓住顾客的喜好并有针对性地满足他们的需求，进而提升门店客流，带动销量的增长。

基于此，吉林大药房更加坚定了与华润三九澳诺合作的信心。“供零双方联合开展长期买赠、检测促销活动，门店已形成首推、联合、加购等多种促销习惯，且通过短信精准推送的尝试，效果明显，形成了顾客回购高峰，期待工业能够将更多的资源倾斜于企业，活动期间保证赠品库存，避免因部分门店赠品缺失影响活动效果，通过双方共同努力，最终实现共赢。”吉林大药房相关负责人表示。

其实不仅仅是吉林大药房依靠澳诺锌钙特带动了客流和销量的增长。华润三九澳诺团队相关负责人表示，作为原研产品从品质到疗效，澳诺锌钙特服后效果好，顾客回头率、复购率高，黏性强。对市场客户而言，澳诺锌钙特在儿童钙制剂架构中突显品类价值，从营业额、创利额、客单价、动销率、客品数等方面，能够实现客户所需，实现价值最大化。

“疫情影响，外加国家带量采购的执行落地，药店都面临着转型升级定位，品类结构调整迫在眉睫。钙制剂品类在当下乃至未来都会作为药店的重点经营品类之一，从上至下高度聚焦，澳诺锌钙特适逢好契机，未来可期。”华润三九澳诺团队负责人补充道。

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华润三九澳诺，多维度助力连锁增量

华润三九致力于成为“大众医药健康产业的引领者”，儿童健康一直是其自我诊疗(CHC)业务重点发展领域。

2019年11月底，华润三九斥资14.2亿元收购哈尔滨誉衡药业股份有限公司持有的澳诺制药100%股权。据悉，澳诺制药旗下的“澳诺”、“金辛金丐特”牌葡萄糖酸钙锌口服溶液是儿童补钙大产品,该产品及品牌近年来连续位列零售市场钙补充剂第二位,钙补充剂药品市场第一位,零售渠道及医疗渠道市场份额均持续增长，具备良好的市场规模和成长性。

据介绍，澳诺制药并入华润三九后，不仅有助于华润三九快速补充市场主流的知名品牌和大产品、完善自我诊疗(CHC)品类布局，亦可在消费者洞察、品牌运作和终端覆盖方面的优势有机结合,发挥良好的协同效应,快速打造儿童健康领导品牌及大品种,有利于优化华润三九多元化的客户结构,以及产品、品牌和渠道资源的有效协同。

接下来，华润三九澳诺将通过对澳诺锌钙特-葡萄糖酸钙锌口服溶液的品牌运作及和学术研究，持续扩大澳诺锌钙特销量。同时组织策划专业有效的动销模式，深耕儿童钙制剂品类，助力连锁客户增量。