今天分享一下对美国房地产的认识。先说说自己作为一个美国执照的房产经纪人的工作。

和国内中介房产中介机构不同，美国房产交易中，不管是新房还是二手房，地产商基本不直接与客户见面，房屋买卖交易通过房产经纪人公司和经纪人交易的。房地产经纪人我们常说的买房经纪人和卖方经纪人，发挥着非常重要的作用，这要求行业有极高的服务质量及技术含量。早在美国六十年代房屋交易过程中只有单边倒的卖方经纪人，他们的任务是出去推销建筑商的房子或受雇于卖主，任务是卖掉房子，这就使买方消费者Buyer站在了非常不利位子，后来随着市场需求和消费者保护法的健全与实施，美国逐渐形成了买卖双方都雇佣经纪人交易的制度来完善这个市场。

健全的制度

美国的房产经纪人和买卖双方是代理和被代理人关系。这种关系形成来源于英国普通法中的master-servant主从关系，也就是说代理人要永远把被代理的人最高利益放在自己工作的首要位子。美国的代理制度由普通法common law 和成文法 statutory law 来约束和管理。客户和经纪人的关系是Fiduciary信托这样的关系，而不是国内那种商家与客户的关系。这里为客户赢得最大的利益，才是每个房产经纪人追求的。就其关系和管理结构有点像美国律师和自己的代理人之间关系。被代理人赢得买卖交易“战役”的胜利是每个经纪人最终目标，因为只有获得一场场交易上的成功才可以为你带来好的职业生涯和口碑。房产经纪人在美国房产交易中发挥着重要的作用，据保守估计，美国大约有100万人从事房地产这一职业。美国的房地产交易85%是通过经纪人公司服务完成，房产经纪人在民众中是口碑较高的职业。

严格业务考核

美国对房地产经纪人员执照的核发有严格规定，设有严格的考试

各州略有不同，以德克萨斯州为例从事房地产这一工作之前，房产经纪人要学习完成6门学科，180小时的课堂学习。其中包括：现代房地产学，德州房地产法，代理法，合同法，房地产金融，以及相关法令颁布的合同。学校课堂完成后，经历4小时的全国和地区的考试合格，通过FBI的背景调查，签约经纪人公司才颁发执照。之后必须经过四年以上实践工作才可以获得Broker资格（独立经营的经纪人）。为保证专业水准和服务质量，房地产经纪人员每年还必须参加考试接受再教育，执照每2年申请重新换发。

约束与管理

除了完成考试，房产经纪人要签约房地产经纪人公司，或者在独立的Broker名下从事房地产交易工作。还必须加入全美经纪人人协会National Association of Realtors®，地方经纪人协会遵从他们的管理。以休斯顿为例，每个房产经纪人同时还是全美经纪人协会，德州经纪人协会，休斯顿经纪人协会会员。每个经纪人从业资格的所有信息全在这里可以查到。

在信息透明和严格法律管辖下，房地产经纪人都会自身遵循职业的道德约束，每次交易保护自己的客户利益的同时，也保证自己不违规出错，不犯法不被吊销执照。另一方面美国是一个重视记录的国家，如果因为违规而上记录会对日后产生难以抹煞的不良后果。对于房地产经纪人来讲，违规操作，不仅会使自己失去这一职业，而且，在其他行业也会严格考核个人记录，并且把不良记录作为用人的重要标准之一。因此，失去诚信的代价是非常巨大的。这种措施极大地促进了这个国家房地产行业的自律行为。

房地产经纪人的专业技能

房地产经纪人要具备良好的信息收集技能，信息是房地产经纪人开展经纪业务的重要资源，掌握大量真实、准确和系统的房地产经纪信息，例如对地区的熟悉程度，对法律法规的新政策的了解，对市场动向的掌握等等；

其次房产经纪人的市场分析技能，采用一定的数学处理分析、比较分析、因果关系分析对信息进行分析比较，进而对市场供给、需求、价格的现状及变化趋势进行判断等，例如对于一个客户给出房源做出正确的市场测评，价格评估等；

房地产人员的供求搭配的技能也同样发挥着重要作用，要使供求双方在某一宗(或数宗)房源上达成一致，在实际工作中，供求搭配技能较高的房地产经纪人，成交量高，每笔业务的进展速度也快，工作效率高；

还有把握成交时机的技能，房地产经纪人应能准确判断客户犹豫的真正原因和成交的条件是否成熟，如果成交条件已经成熟则能灵活采用有关方法来消除客户的疑虑，从而使交易达成等；

当然最后一条做为经纪人要具备强大人际关系和语言沟通能力，大部分房产经纪人都是热心公益，为人真诚热心，有自己稳固的社交圈，积极投入社区建设的人，充满了正能量。

面访做得好，独家房源跑不了！

大多数的时候，我们经纪人都是通过电话来和业主客户做联络。业主或者客户每天会接到各个公司N个电话，叫他们如何记住你？

所以，经纪人在接到委托后对业主或者客户做一次有效的面访至关重要。可以达到初步建立业主的信任度，能详细了解到客户的真实需求，凸显我们的服务特色。

01

如何做到面访

尽快实施面访，和业主建立感情

实现对房屋的实堪接受委托后，在尽可能快的时间内做一次面访，通过面访对房源做一次有效实堪，和业主建立感情。

主攻独家委托，要求业主签委托书

实现（一般）委托现在很多同仁都是电话接受业主委托，电话委托一般来说对于客户的约束力和心理影响很小。本来中国人的诚信度和契约精神就不高。所以在面访的过程中，我们以独家委托为主攻方向。

即使签署不了独家委托，我们也可以签署有正式协议的一般委托。相比同行的电话委托，我们一般委托或者独家委托因为业主签了字，对于中介公司下一步的作业有很大用处。

突出公司房差异化服务

当很多同行都采取电话而不是见面的情况下，我们可以通过面访来实现和同行的服务差异化，也能获得客户的认同。

02

面访的意义

初步建立业主的信任度

一个专业的经纪人上门面访，从专业角度给予房子各种各样的建议，比一个只在电话里面和业主沟通的那个经纪人，哪个更能取得业主的信任呢？

自身沟通能力的提高

一个出色的经纪人，其重要的能力之一就是与人沟通，通过对各个委托业主的面访，沟通经验和话术慢慢积累，必将可以大大提高自己的沟通能力。

对售房动机和业主的全方位了解

由于各种的原因，很多业主都是不说实话的。所以，通过有效的面访更详细了解业主的售房动机，心理价位，做主的人，付款方式等等有个更加详细的了解，也有利于我们推销房源。

对客户负责任

我们对委托房子没有面访和实堪，对房子的详细情况不了解，就把他推荐给客户，往往只有带看的时候简单看二三十分钟，本身就是对客户不负责任。

秒懂客户心思，才能轻松开大单！

客户购房心理阶段分析

第一阶段：注意

充分利用视觉效果使客户清楚地意识到房产的存在。

让他感到如果他居住在这套房产中的真实舒适感。

第二阶段：兴趣

保持应付客户的状态，不应该有"不在乎"、"杂谈"等妨害客户的行为。

房屋的卖点，要使客户能获得充分的理解和认可。

让客户有身临其境的感受，可以设计一下客户入住后的场景。

多留意适应客户情感反映的应接方法。

第三阶段：欲望

强调该套房的卖点。

强化客户的购买欲望，留意应对方式。

向客户描述住房的实际感受。（如果你住在这会有多舒服！房子多么适合你，小区的环境真的不错）

第四阶段：信赖

以自信的姿态来接待客户，绝对不要以暧昧模糊的态度来应付。

将房屋的具体情况以能使客户满意的方式，再加以合理的介绍。

顺从客户的嗜好与想法来介绍。

第五阶段：决心

注意顺从客户心理动态的演变。

绝不可以有强迫行为，但是可以适时灌输意向金概念或者逼定。

第六阶段：购买

心平气和，开心快乐的氛围，不要忽略客户细节动作。

做好客户需求的转化。这个时候关心的是房子何时可以真正到达自己的名下，过户的流程和资金的安全性。

第七阶段：满足

客户的满足才能带来第二次生意和良好的口碑。

买后的满足促使顾客产生第二次需求的力量，即创造需要的满足、能产生的满足、能产生下次交易的契机，所谓"销售满足顾客"即是此意。

房地产交易市场上，我们先分析一下市场上谁在买房？按照客户的购买行为的客户心理分析，进一步认识客户的真正需求，从而达到我们销售的目的。客户需求的房源决定了我们的开发方向和商圈精耕模式。

目前市场上购房客户的需求分类

新婚购房需求特点

小户型为主，一般户型面积在50-80平米居多。

因为都在上班，较少有私家车，所以一般要求交通方便。

考虑到将来有了小孩或双方父母一同暂住的需要，购房时一般选择两房单位。

积蓄不多，家庭月收入较高，在购房时一般会得到父母的赞助。

卧室一般要求朝阳，卧室使用面积较大一点。

老城区的房子或者最近两三年的房子比较受欢迎。

一般不是一次性付款，能使用公积金贷款，首付比例可以高一点，由父母资助的比较多。

因为新婚夫妇一般是过渡置业，考虑到将来会换大户型，所以对房子将来的出售和保值功能比较在意。

地理位置也是购房时首选因素，对交通、配套、小区品质的要求较高。

周边商铺、医院、学校配套齐全，生活成熟区域的房源。

房源开发：要多开发小户型房型，以60-80平方米的户型最受欢迎，城市中心区域或者交通比较方便的地方多做商圈精耕开发。

客源开发：婚纱影楼、旅行社（蜜月旅行）、婚姻登记处、婚庆礼仪公司等地方。

投资购房需求特点

有升值潜力的地方，城市的中心区域，或者城市景观区域。

房源处于将来的潜力或者规划的行政或者商业中心。

对于地段要求非常严格，一般要求成熟区域。

对于房产了解较多，一般要求经纪人更专业，比如可以计算投资回报率。

知名开发商开发的品质楼盘。

稀缺性房源或者不可再生性房源。

能够很快转手或出租的房源。

对楼层和朝向要求比较严格。一般顶层、一楼都不在考虑之列。

老城区或学区小户型房源。

房源开发：成熟小区的商圈精耕和开发，知名品牌的楼盘商圈，老城区或中心商业区以及新兴行政商业区域，交通便利地段有升值潜力的房源。一般不用位于主城区域的小区，可以在城市新开发或者新兴区域。

客源开发：投资回头客老客户圈子，报纸网络，一手售楼处业主名单和物业管理公司合作，投资论坛等地方，知名开发商楼盘房展和推介会驻守，商业中心精耕。对小区绿化和环境要求比较高。

教育需求用房

处于重点小学中学学区附近。

总价不高，面积40-60平方米的小户型为主。

到学校步行15分钟左右路程房源。

购买者以外地或者所属县乡镇购买居多。

一定要能够购房入户学区。

房屋的楼层或朝向一般不是很在意。

房源开发：学区附近小区重点精耕、驻守、派报。

客源开发：学校的招生说明会，学校招生办，报纸广告，网路找客。

改善型用房

面积一般为90平方米以上，一般为两代或者三代家庭成员住。

户型一般为三室一厅，或两厅。户型较大，很多要求有两个卫生间。

小区一般相对比较大，以最近五年落成的小区为主要选择。

一般不用位于主城区的小区，可以在城市新开发或者新兴区域。

对小区绿化和环境要求比较高。

房源开发：商圈内小区驻守，网络，报纸广告，尾盘，一手代理公司。

客源开发：房展会派报，知名小区开发驻守。一手楼售楼处，报纸广告等。