2024年11月22日，山西汾酒在总部召开了2024年第三季度业绩说明会。此次会议吸引了众多投资者和行业分析师的关注，汾酒管理层就产品布局、渠道政策、市场拓展等投资者关心的问题进行了详细解答。

在会议上，汾酒的管理层首先对公司今年以来的业绩进行了回顾。汾酒表示，2024年是公司转型升级的重要一年，特别是在省外市场的拓展方面取得了显著成效。管理层指出，汾酒在京津冀、长三角和珠三角地区的市场表现尤为亮眼，销售额实现了大幅增长。这一增长得益于公司持续加大对长江以南市场的拓展力度，特别是在湖北、江苏、上海和广东等省市，汾酒的销售体量和增长质量都表现出色。

管理层强调，汾酒将继续加大对长江以南市场的投资和资源配置，以巩固和扩大市场份额。汾酒在长江以南市场的快速发展，离不开公司在产品创新和品牌营销上的持续努力。管理层透露，汾酒近期推出的新产品在市场上反响热烈，特别是在年轻消费者群体中，受到了广泛欢迎。

针对投资者对渠道政策的关注，汾酒管理层表示，公司将继续优化渠道布局，强化与经销商的合作关系。汾酒在全国范围内积极推进渠道下沉，力求实现线上线下的全渠道覆盖，以满足不同消费者的需求。管理层指出，未来汾酒将加强对新零售模式的探索，通过数字化手段提升销售效率，进一步拓宽销售渠道。

此外，汾酒还强调了市场拓展的多元化策略。管理层表示，汾酒将不断深化与各大商超、餐饮企业的合作，推动品牌的全方位曝光。同时，汾酒也在积极探索海外市场的机会，计划在未来几年内将产品推向更多国际市场，以实现全球化布局。

汾酒管理层对未来的发展充满信心。他们表示，随着市场环境的不断变化，汾酒将继续坚持“品质为先、创新驱动”的发展理念，不断提升品牌影响力和市场竞争力，为投资者创造更大的价值。

此次业绩说明会不仅展示了汾酒在市场拓展上的积极成果，也为投资者提供了清晰的未来发展方向。汾酒的管理层表示，将一如既往地关注市场动态，及时调整策略，以应对不断变化的市场环境。

现场部分问题摘录：

业绩说明会现场，副总经理王怀、汾酒销售公司执行董事、总经理张永踊、董事会秘书许志峰、证券事务代表张弛参与交流并就投资者相关提问做了回答，具体如下：

问：三季报中经营活动产生的现金流量净额增长 56.56%，主要是因为什么？

答：经营活动产生的现金流量净额增长主要是因为本期销售商品收到的现金增加，银行承兑汇票贴现收回现金增加。

问：老白汾系列在省外的表现？

答：老白汾系列在省外市场采取了创新的“1+1+N”产品聚焦策略，通过精准定位市场、优化资源配置以及实施差异化的市场发展和经销商分级策略，实现了因地制宜、因时制宜的营销策略制定。这一策略不仅有效提升了老白汾品牌在省外市场的竞争力，也为汾酒未来的增长奠定了坚实的基础，有望成为汾酒未来重要的增长极。

问：玻汾目前的销售情况是怎样的？

答：基于公司“一轮红日、五星灿烂、清香天下”的市场布局策略，以“科学调控、平稳供需”作为近期玻汾营销工作的核心原则。通过进一步强化对玻汾系列产品整体的供需调控，并在实施市场分级策略的基础上，确保供给的稳定，满足不同区域市场的多样化需求，力求实现玻汾系列产品政策投放的精准，确保高效运作，从而推动公司在市场中的持续健康发展。

问：今年省内表现情况？

答：作为“一轮红日”的核心，山西市场全面深入推进“共建工程”，将工作重心下沉至区、县级市场，致力提升“亩产量”。通过不断优化产品结构，紧跟山西省经济增速持续回升、逐季向好的步伐，实现省内市场的高质量发展。这一系列举措不仅巩固了汾酒在本土市场的领导地位，更为其营销发展提供了坚实的压舱石。

问：全年看，公司重点发力的产品有哪些?

答：在汾酒复兴纲领的引领下，公司坚持“四轮驱动”的产品策略，重点发力于青花系列、巴拿马系列、老白汾系列和玻汾系列。通过专业运营，充分发挥汾酒全价格带产品矩阵的优势，以实现市场的全面覆盖和品牌价值的最大化。

问：青花系列未来展望？

答：未来，青花汾酒系列将不断完善产品结构，进行产品升级与多元化，形成区隔明确、规格齐全且文创赋能的产品矩阵；该矩阵将涵盖中端、次高端、高端和超高端价位，满足不同消费者的需求。

问：公司前三季度相比其他公司业绩较好，是怎么做的？

答：前三季度，公司采取稳健市场策略，在公司客户、终端培育较好的地区实现较快增长，持续加大对长江以南空白市场的拓展力度。因地制宜推进“汾享礼遇”，结合品牌宣传及推广策略，提高了品牌在省外的知名度和影响力。中秋期间，“与花与酒醉中秋”为主题的营销活动开展顺利，取得了良好效果。

问：今年汾酒发布了很多新产品，主要有哪些？

答：公司今年上市发布的青花20和老白汾10新品精准发力，实现了稳健销售，通过科技赋能，推动次高端与腰部产品的高质量发展。构建文创产品矩阵，系统化推动“酒+文化”、“酒+文旅”的融合发展战略，成功发布了“高粱穗”注册商标纪念酒“汾酒1924”、青花汾酒×京剧艺术联名文创产品等。不断完善核心产品体系化建设，研发多规格、多容量非标产品，以满足消费者在不同场景下的多样化需求。

问：目前汾酒品牌影响力很大，公司做了哪些努力？

答：公司通过内容营销等方式讲述品牌的历史和文化，增强品牌文化内涵。利用大数据结合汾酒“数质化”技术精准营销，提高了广告投放的效果和转化率。举办新品发布会等各类品牌活动，增加品牌的曝光度和互动性。通过召开汾酒供应商大会、“走进汾酒第一车间——全国主流媒体走进高粱基地”等活动，进一步促进了与各供应商间的沟通与合作，激发了供应链的创新与活力，对推动汾酒品质提升及产业协同发展具有重要意义。

问：巴拿马系列今年省外的扩张进展？

答：在汾酒复兴纲领的引领下，公司遵循“四轮驱动、专业运营、夯实基础、防范风险”的营销方针，将省外巴拿马市场细分为根据地市场、潜力市场和导入期市场。针对不同市场类型，我们匹配了相应的市场运作策略，从而进一步提升了巴拿马系列运作的科学管理水平。

问：今年哪些市场表现较好？

答：除山西这一“一轮红日”市场继续保持稳健增长外，京津冀、长三角和珠三角地区也呈现出高速增长态势。长江以南市场更是发展迅速，其中湖北、江苏、上海、广东等市场在销售体量和增长质量上表现尤为突出。

问：“汾享礼遇”进展情况？

答：“汾享礼遇”自2023年四季度启动以来，项目按照分类分级的推进思路稳步实施。在成功运作流通渠道的基础上，进一步制定了团购和商超渠道的专属操作办法，旨在丰富和完善“汾享礼遇”的内涵，并扩大其模式覆盖范围。通过这些举措，实现了不同销售渠道的精细化管理，同时紧跟市场动态调整激励策略。此外还组织了多种形式、高频次的终端互动活动，以增强消费者体验与品牌忠诚度。

问：今年销售费用投放情况是怎样的？

答：今年，汾酒在销售费用的投放上更加科学和合理。通过依托数据分析，对市场和经销商进行了科学分级，从而实现了费用的精准投放。同时，通过“事业部+项目组”的专业化运营模式，对费用投放实施了精细化管理，确保每一笔投入都能发挥最大的效益。

问：请问对经销商的扶持情况是怎样的？

答：从市场布局的角度来看，我们逐步增加对“清香天下”中薄弱市场的玻汾投放力度与支持，帮助经销商拓展终端网络，进一步提升清香型白酒的市场氛围；在产品结构方面，持续优化产品矩阵，通过产品升级换代，增加“五码合一”的消费者红包等创新举措，同时研发上市多款文创产品，以扶持经销商更好地维护渠道需求，提升客情关系；在渠道建设上，将提升青花汾酒体验中心的支持力度，针对核心市场和核心客户进行费用聚焦。此外，还将在人员培训、消费培育等方面为经销商提供多元化的支持，以提升市场竞争力。