忙于取数、缺少领导指导、对业务不熟悉，是阻碍新人成长的三座大山。比如这位星友，简直是各种困难都集齐了：

这位同学问题太过典型，今天详细介绍一下：如何自己从0到1建立思路，并且用好Deepseek工具。因为，这个题目你直接问Deepseek，大概率会得到一堆空话（如下图）

要怎么提升呢？当然是从数据细节开始……

从客户画像开始

这位同学的业务场景是：toB餐饮生鲜供应+销售场景（因为提到的大问题是业绩下滑），toB和toC的最大区别，就是：toB场景下，大客户是相对固定的，如果人家在我平台采购少，只证明我司还没搞掂他。

比如餐饮生鲜供应，可以预计到是：

1、大客户：大型政企食堂/连锁餐饮/大型酒楼/连锁超市

2、中客户：普通超市/二级批发商

3、散客：小型店铺/小餐馆/个人经营者

此时，基于客户企业名称、企业注册信息等，可以直接从数据库里，建立目标画像，把大客户/散客标识出来，并结合RFM方法，对客户过往采购记录划分高中低水平，从而建立起toB客户画像（如下图）

这样，不但能加深自己对公司业务和行业的理解，而且能在解读业绩波动时，快速抓住重点，看：是大客户少了，还是散客少了，从而深入分析

梳理指标关系

该同学描述指标的顺序混乱，显然不利于建立分析思路。因为它提到了“利润率”，显然相比之GMV（GMV-退货=收入，收入-成本=毛利），净利润才是主指标，整个指标关系，应该重新梳理（如下图）

这样看数据思路更清楚，能从总体到局部逐层深入，发现很多表象以下的问题，比如：

1、业绩不行，是不是因为投入费用也少了，投产比实际上没变

2、业绩不行，是不是因为费用投入方向变了，做了无用功

3、业绩不行，是不是产品结构变了，太多高质量高价/低质量低价产品

4、业绩不行，具体是客户数量少了，还是下单数量少了

总览全局，才好下结论

深入业务细节

业绩直接和销售流程有关，而toB类供应，可能有：业务员主动开发+客户自己下单；两个模式，可以结合新客户拜访流程/老客户下单流程，理清销售过程指标，再结合漏斗分析法，看具体哪个环节/哪类客户出了问题（如下图）

结合数据，可以发现：

1、如果是新客户数量少了，就继续深入到线索来源+拜访成功率

2、如果是新客户下单少了，就看主推产品品类+价格

3、如果是老客户下单少了，先查之前是否有配送交货问题

4、对于散客少了，只能努力拉新，大客户则看销售是否维护到位

数据就是这样，逐步深入的。

衡量业务行为效果

“选商户经常购买的品类提升价格”，就是一个业务做的提升业绩的动作。这种对具体业务动作的分析，要先提分析假设，这样很容易推出结论。

比如涨价提升业绩：

最好情况：选品是高溢价、高品质的非标品，比如小青龙，车厘子之类，客户很难横向对比价格，加上本身品质不错，对价格没那么敏感，那涨价也能接收。

最差情况：选品是普通的、品质区分度不大的标品，比如米面油蛋，客户一看“诶呀，你比市场价贵那么多！”就跑掉了。

在做分析的时候，可以把上述假设表述如下：

这样数据出来以后，直接观察结果就行了

1、活动上线以后，整体业绩是上升（成功）还是持平、下跌（失败）

2、活动刺激的品类，哪些价格敏感度高（失败）哪些敏感度低（成功）

3、参与活动的客户，是否整体消费减少（失败）是否转向采购未提价商品（失败）

这样的分析，也能支撑到关键的业务决策

当然，如果有领导带路的话，以上都不是事。但恰恰很多同学在工作中缺少领导指导，甚至连个能商量的人都没有，这就很难熬了。‍

作者 | 接地气的陈老师 ; 编辑 | 呼呼大睡