最近一直在研究家装市场，发现海外家装企业PORCH的业务发展模式很有意思，对国内企业发展或许有借鉴意义。本文将着重讲解此海外标的企业的发展历程、发展模式与对国内企业的借鉴意义。

公司简介

Porch成立于 2012 年华盛顿西雅图，并于 2013 年 9 月 17 日正式推出 Porch.com, Inc.，2020年底在纳斯达克上市,股票代码PRCH，股价15美元，员工1000人。

Porch是一个家庭垂直软件平台， 专注家装后市场， 为家庭服务公司提供软件和服务，例如验房师、保险公司、装修公司、搬家公司、公用事业公司、维修公司等。Porch 帮助这些服务提供商发展业务并改善客户体验。作为使用该软件的交换，这些公司将他们的购房者与 Porch 联系起来，Porch 为消费者提供服务，包括保险、搬家、安全、电视/互联网、家庭修复和改进等等。

业务发展历程

(B2C家庭服务平台→B2B2C家庭垂直软件平台)

2013年通过为业主和专业家装人士搭建沟通和交易的平台，向业主提供家装后服务、家具和电器安装以及搬家等家庭服务。通过向家装从业者那收费获得盈利，帮助他们触达到更多有装修需求的业主，扩大业务辐射范围。

2016年Porch转型为专注于家庭的垂直软件公司， 通过向家庭服务公司提供软件和服务来扩展其产品。（2015、2016年两年共裁员50%，员工人数从500人减少至250人）

2016年通过家庭服务公司触达更多的客户，Porch 为购房者提供搬家礼宾服务，帮助他们节省时间并在家庭服务上做出更好的决策，包括保险、搬家、安保、电视/互联网、房屋维修和装修等。

2017年开始通过合并和收购多个品牌进行有机扩张和运营，Porch 在多个家居相关行业建立了许多合作伙伴关系，现供收购了8家可以有效整合到 Porch 平台的公司。

2019年开始剥离非家庭垂直软件平台战略的核心业务

2020年与房产投资机构合并上市

2021年拓展金融行业，帮助抵押贷款公司和信贷员通过其数字抵押贷款自动化和销售点软件简化贷款发放流程

服务对象

（1）家居服务公司， 如验房师，Porch为其提供软件和服务，为购房者和业主提供介绍；截至 2020 年底，大约有 11,000 家大小企业（房屋检查员、搬家公司、大型公用事业公司、家庭保修公司等）使用 Porch 来改善运营、发展业务并改善客户体验。

（2）消费者， 例如购房者和业主，Porch 协助他们比较和提供各种关键的家庭服务，例如装修、保险、搬家、安保、电视/互联网、家具、电器安装、家庭维修和改善；

（3）服务提供商， 例如保险公司、搬家公司

B2B2C收入逻辑

使用 Porch 软件和服务的公司可以选择向 Porch 支付 SaaS 费用或客户访问权限，此时 Porch 通过 B2B2C 交易产生收入。 由于 Porch 可以从公司获得对完整房主群的完全访问权限，因此这种客户访问付款方式对 Porch 更具吸引力，并且此类公司对 Porch 的平均价值是 SaaS 费用的六倍。

1. 家庭服务公司支付 Porch 典型的软件即服务 (“SaaS”) 费用（客户访问权限）

2. 搬家相关服务的重复性 B2B2C 交易收入，搬家服务涉及通常提供给与购房和/或房主/承租人搬家有关的客户的服务。这包括来自保险、搬家、安全系统和电视/互联网服务的收入(2019年47%， 2020年69% ）

3. 搬迁后相关服务的 B2B2C 交易收入，涉及通常在搬家后向客户提供的服务，例如家庭维护项目、维修、改造和专业承包商或服务提供商提供的其他服务。(2019年53%，2020年31%）

porch业务模型

Porch专注于家庭垂直软件平台，服务于家居服务全生命周期，B2B2C模式让porch软件接触了美国2/3购房者，1/4购房者使用了porch的家庭礼宾服务。

Porch免费软件增值服务最大应用场景-房屋检测，搬家客户的流量入口，占据美国26%市场，让porch提前6周接触到大量的早期搬家客户。

家庭搬家礼宾服务-通过家庭服务提供商网络，为C端客户提供家庭服务最优惠选项，不直接为C端客户提供家庭服务。

Porch的业务持续性增长因素

业务的持续性增长-创造更多的面向B端和C端客户的持续创新及支持性的服务-大量用户行为的数据分析及预测-大量有价值的客户行为数据-大量的客户流量。

如何获取大量的客户流量

获客成本低-B2B2C模式,通过为B端客户提供服务获取B端的消费者流量：

-提供免费/折扣软件-成本低的软件、核心竞争力小的软件、对客户业务有助益的软件

-提供为B端增加收入的服务-服务增加、成本减少、客户量增加、客户粘性增加

-提供能为B端带来品牌效益的服务-客户满意度提升-服务质量提升、体验感提升-对C端客户有产品创新、省时省力省钱、免费服务

低流失率-客户粘性-重复不断的购买行为：

-服务链条长-全生命周期-房屋检测、设计、装修、搬家、家具、家电、家饰、网络、公共事业、安全系统、智能家居、家政服务、维修保修、局部改造、金融、保险

-单一服务多次返购-搬家、家政服务、维修

早期接触客户抢占市场：

-早期流量口-房地产交易（线上端口、房地产经纪线下交易）、房屋检测

-产品创新-产品创新、省时省力省钱、免费服务

形成壁垒

获客成本低、流失率低、早期访问客户、高质量数据和各种价值服务将创造规模经济和进入壁垒形式的持久护城河。

对国内房产交易后市场的启示

房产交易后市场服务-将分散的家庭服务市场变成一站式家庭服务解决方案

策略及建议

前期挑选房产交易后服务核心点进入，慢慢延伸至全生命周期前期，挑选策略：1.用户范围广、单价高、投入成本低2.用户范围广、单价低、投入成本低3.用户范围不高，单价高，投入成本低。重点关注行业：1.装修、家具、家电2.电视/网络、公共事业、安全系统3.局部改造。

单一服务多次返购行业：搬家、家政服务、维修

早期流量口-深入房地产经纪线下交易，占据家庭服务市场流量入口，提前知道哪些客户购房，为客户提前规划好装修、搬家等家庭服务，抢占家庭服务市场，为其提供家庭服务解决方案

产品创新、省时省力省钱、免费服务

C端/合作企业的C端：

-可以免费为客户提供房屋检测服务，增加客户体验和提升品牌效益，因为房屋检测普及率不高，可以增加客户新鲜感，并可以为房屋检测行业做营销，增加曝光度，扩大市场应用面，培养客户习惯，后面开始增值收入。

-搬家礼宾服务（搬家、电视/网络、公共事业、安全系统、家政服务）-房地产经纪、装修公司、公共事业

-增加家庭终身保修服务，家庭维修及局部改造服务，增加客户粘性和服务的满意度-房地产经纪、装修公司、公共事业、搬家公司

-家庭保险

B端：

-建立家庭服务商网络，为客户家庭全生命周期服务

-提供免费/折扣软件-数字化营销软件-收集客户行为，做出决策，1.前期以客户企业场景试点运营，成熟后可以市场推广2.获取企业的C端流量3.积累数据，为后续产品创新做准备

-SAAS系统-装修、房屋检测

-面向B端的家具、家电平台

-技术创新-装配式装修、供应链平台，设计AI技术

-面向房地产经纪企业结算代理软件-如果企业使用统一的代收代理跟银行对账的软件，口径统一，容易管理跟踪，后期可以针对交易数据进行分析

以下为porch并购、融资、增长战略及竞争优势相关信息。

并购业务

公司致力于寻求有吸引力的并购机会，作为未来增长战略的关键部分

融资情况

发展至今，Porch共获得五次融资，目前已经与包括Facebook、eBay、Overstock和Streem在内的公司建立了合作关系。

增长战略

1. 销售更多软件并接触更多购房者

①　通过扩大销售和营销工作有机地增加软件客户的数量，并通过 SaaS 收购无机地增加软件客户的数量。

②　向这些软件客户追加销售额外的 SaaS 模块以支付 B2B SaaS 费用。

③　继续实现软件客户的低流失率，同时增加 B2B SaaS 费用，因为 Porch 帮助这些公司发展。

④　增加向其消费者授予访问权限的软件客户的百分比。

2. 增加每位消费者的收入

①改善喜欢在线购买的消费者的数字购物体验。

②增加具有访问权限个人，并从事“在动礼宾呼叫中心团队。

③为这些购房者提供额外的高利润服务，例如电力安装、保修和太阳能安装。

④通过为每项服务提供更具竞争力的报价来提高现有和新服务的转化率和接受率，这样客户就不会在其他地方找到更优惠的价格，并提供更多服务，这样客户就不需要离开 Porch 生态系统。

⑤通过为消费者提供更多体验，从某些服务中获得更多收入，例如 Porch 通过收购 HOA 在保险行业所做的事情。

3. 搬家营销

V12 Data 收购有望为 Porch 提供全方位的企业级能力，以捕捉独特的市场先行者营销机会。

4. 保险扩张

5. 扩展到新的家庭服务垂直领域

Porch 有机会通过合并和收购进行有机扩张，为其他家庭服务垂直领域提供软件和服务。

最近对 iRoofing 的收购将 Porch 带入了屋顶软件市场，它可以帮助这些承包商发展并改善客户体验（例如，一旦安装了新屋顶，就可以节省保险费用）。Porch 在家庭服务 SaaS、保险、搬家和家庭技术领域拥有广泛的额外收购目标渠道。

6. 地域扩张

7. 剥离非核心业务

竞争优势

1. 领先的 ERP 和 CRM 软件，拥有约 11,000 家不同行业的签约公司

2. 获客成本低-以具有成本效益的方式接触购房者和房主，从而持续产生家庭服务费用和收入的能力

3. 高用户访问量

4. 低流失率

5. 积累了大量有关购房者及其房屋的专有数据-利用这些数据，Porch 打算加快对数据科学和分析的投资，为购房者提供更合适的服务，并改善服务提供商的营销机会。

6. 具有CAC、定价、数据、价值支撑等优势的大型保险业务

7. 拥有丰富并购经验的强大管理团队

8. 拥有全生命周期的家居服务-涵盖从搬迁到持续维护的整个房屋所有权体验

作者：许漫余