词条名：渠道

含义：客户与酒店的销售通路，称之为渠道。

解释：

渠道这一概念并不源起来酒店，而是所有行业销售类的通用名词。由于客户与厂家之间，总需要经过某种路径，才能达成交易 ，而这个路径，正是渠道。

以是否具有中间环节为依据，渠道可分为直销渠道和分销渠道。

所谓的直销渠道是指，酒店直接将产品销售给客户，客户自己持有，不经过第三方。

而分销渠道是指酒店将产品交给第三方代销给客户，自己不持有该客户。

直销渠道与分销渠道都是酒店销售体系中不可或缺的。

我们常说的散客、会员和协议客户，属于直销渠道。而OTA则属于典型的分销渠道。从严格意义上来说，旅行社与会务公司，应该划为直销渠道，而不应该划为分销。因为旅行社与会务公司是将酒店产品打包，成为自己的产品，而不是代理销售后，客户直接向酒店付钱。

如果以区域划分，渠道又可以分为本地渠道和外地渠道；

以规模划分，又可以分为大型渠道与小型渠道；

以类型划分，可以分为线上渠道和线下渠道；

以销售的产品类型来看，又可以分为推广渠道和销售渠道。

过份依赖渠道，会造成渠道绑架。

所谓的渠道绑架是指，酒店依赖渠道输送的客户，久而久之则对渠道产生了依赖。更有甚者，酒店会失去直销渠道，进而完全被绑架。

被绑架的酒店在渠道面前没有议价权，或议价权极低，等于被渠道掐住咽喉，喘不过气。

构建自己的直销渠道，给予自己的直销渠道优势，是破除渠道绑架的主要方法。培养渠道运营人员，搭建自己的在线销售平台与客服体系，对于提升直销渠道的经营有帮助。目前最适合酒店的在线销售平台是微信营销。

词条撰写：刘海

更新日期：2019年2月20日

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