“卢布怎么又贬值了？”在莫斯科一间从事中国五金工具生产、销售的公司里，来自江苏泗阳的刘军一直盯着汇率。对于在俄罗斯的华商来说，紧盯卢布汇率依然是每天的“必修课”。虽然好几年时间已经过去，卢布暴跌给他们带来的伤害还未彻底愈合。

从千禧年到2008年，在石油价格飙升的加持下，俄罗斯经济进入快速增长期。华商的生意也顺风顺水，当时，“一个星期赚一辆奔驰”并非什么稀奇事。不过，2008年，俄罗斯遭遇全球金融危机严重冲击之后，卢布暴跌，再加上受到西方制裁，华商“躺着捡钱”的模式成为回忆。

刘军

在俄罗斯做五金工具贸易的刘军幸运地躲过此劫。在俄罗斯赢得第一桶金后，他又在上海开启创业之路，而在“互联网+旅游”行业站稳脚跟后，他计划将这个模式复制到他生活了20多年的俄罗斯。对他来说，“一带一路”的机遇是双向共赢的。

“我不做倒爷”

2008年全球金融危机，俄罗斯深受其累，卢布暴跌。

覆巢之下，焉有完卵。刘军在俄罗斯的生意也不例外。不过，他受到的打击远远小于大部分在俄华商，特别是在莫斯科大市场里“练摊”的那些个体户。

在莫斯科，有很多大市场，比如专搞批发的柳布利诺，专做日用品批发的切尔基佐沃。还有专门零售的伊兹马伊洛沃，根据俄语发音，中国人形象地将其称为之“一只蚂蚁”。不少中国商人来到俄罗斯经商的模式，往往是每月花费一万美元租金，租一个位置一般，大小只有几平米的铺面，向俄罗斯人贩售中国日用品。

刘军的经商模式，从一开始就与大部分在俄华商不一样。刘军的父亲是一名木材商人，得益于家庭浓厚经商氛围的影响，他从小就立志创业，也常常展现出超越同龄人的、较为敏锐的“生意头脑”。

上个世纪80、90年代，港台影视剧在内地渐渐流行起来。一些嗅觉敏感的印刷厂开始印制明星贴画、海报等销售，很受学生群体的欢迎。在泗阳县城读小学的刘军，敏锐地察觉到了商机。“从城里买些明星贴纸，拿到农村学校来卖，是不是能赚到钱？”如此一买一卖，不到几天功夫，刘军就赚了5块钱。要知道，这5块钱在当时可是“巨款”。这由此也进一步加深了刘军从商的念头。

1999年，从连云港一所普通大专院校毕业的他，并没有走周围大多数同学进入体制内工作的常规路径，转而投身未知的“生意场”。

从小就有“生意头脑”的他，“起点”也比别人高出不少。“当时，家里人认识一个在俄罗斯经商多年的中国商人。”耳濡目染之下，刘军敏感地意识到，到俄罗斯留学，不仅能提高学历、增加见识，也能找到很多商机。

间接成为刘军“伯乐”的那名中国商人，属于曾叱咤俄罗斯跨国轻工业商品交易市场多年的那个群体。由于俄罗斯轻工业不发达，从上世纪90年代初起，大批中国商人涌到俄罗斯远东、莫斯科等地淘金。“倒爷”一度成为在俄华商的代名词，这些中国的小商品及服装产业经营者，通过空运、海运、陆路等方式大举进军俄罗斯，抢占俄罗斯市场。

“倒爷”，是中国在俄罗斯“开疆拓土”的第一批商业群体形象，由于去得早，市场广阔且鲜有同类竞争者，大多数都赚得盆满钵满。“倒爷”与“款爷”也几乎成了同义词，成为豪气与财富的象征。

但，利用信息不对称赚取差价的“倒爷”模式，事实证明不可持续。就如同小学时他赚来的那五块钱，放到当前的时空背景下，肯定也再无商机。

“倒爷”最终从俄罗斯的历史舞台上退出，不做“倒爷”的刘军登场。

在俄罗斯有自己的五金工具品牌

1999年，只有20岁的刘军，从北京踏上K3次中俄列车，来到位于贝加尔湖边的乌兰乌德。俄语零基础的他，在语言班从最简单的俄语字母学起。具有比较优势的是，对于中国留学生来说，由于国内较好的教育基础，只要过了语言关，申请上当地的知名大学并非难事。一年后，刘军如愿考入莫斯科国立大学，开始留学生涯。

由于留学生的语言基础好、了解俄罗斯文化及其基本国情，当中国访俄商务团或个体商人如潮水般涌入莫斯科后，留学生成为他们寻找翻译人员的首选。从事商务翻译，好处自不需要多提，既能获得可观的报酬，又可以了解中俄商贸进展以及积累人脉。刘军自然不会轻易错过这一可以实现“双赢”的平台。

机会总是留给有准备的人。在为一场工具五金的展会做翻译时，刘军认识了一位中国工具五金贸易商。他出色的俄语水平以及超前的市场洞察力与敏锐度，获得了对方认可。想要在俄罗斯市场施展拳脚的这家贸易商，恰巧正在物色俄罗斯代理商。一拍即合，刘军成了这家贸易商在俄罗斯的代理。

对于一名留学生而言，既不能落下学业，又要兼顾外销与推广，谈何容易？不过，刘军却很好地实现了两者的平衡。

学业方面，被刘军解锁的，除了语言关，还有学历关。他从一名普通的大专生，摇身一变成为莫斯科国立大学硕士毕业生；创业方面，从一开始多种角色集于一身，既要做销售员、会计，又要做搬运工和送货员，到后来有了自己的建筑五金工具品牌和公司。现如今，公司里已经有了60名当地员工，品牌也已在当地深深扎根。

让刘军在卢布暴跌时得以独善其身的，正是其从一开始就重视正规化、品牌化建设。当然，卢布暴跌也给刘军带来了一个“意想不到”的收获。

对于热衷于海淘的中国人而言，俄罗斯曾经成了“全球最具价值的购物地”。据称，当年的俄罗斯，连劳斯莱斯都只要80万元人民币。如果与前一年人民币与卢布不到6的汇率相比，对于华人而言，在当地购物相当于享受2折的超低价。“在莫斯科生活这么多年从来没见过那么多的华人，就像是在中国购物一样。”刘军在莫斯科红场的国家百货看到了比平常多出好几倍的华人。各种奢侈品很快都卖空了。受到国内亲友的委托，刘军也一口气买了好几部iPhone 6。

展会要喝伏特加

在被问到在俄罗斯创业这些年的体悟时，刘军颇有些意味深长地感叹道“还好我是宿迁人”。原来，网传在俄罗斯没什么事是一瓶伏特加解决不了的，这话并非虚假。刘军在俄罗斯的这些年，对俄罗斯的伏特加文化深有体会。

据说，伏特加一词源于俄语“生命之水”中“水”的发音。而在现实中，俄罗斯确实把伏特加当水喝。“去俄罗斯参加展会，展台如果不提供伏特加，基本上乏人问津。”也难怪，刘军会庆幸自己来自酒文化浓厚的宿迁。

除了浓厚的伏特加文化，刘军也深深感受到“倒爷”以及大市场的个体户经营模式的不确定性。“那时，中国人在俄罗斯做生易，普遍没有品牌意识，时常处于被动局面。”于是，刘军产生了一个强烈的冲动，那就是要打造一个工具行业的品牌，解决国货品牌缺失问题。2003年，刘军在留学期间创立了SEB工具品牌。经过几年时间的发展，该品牌已在俄罗斯、哈萨克斯坦、白俄罗斯等国建立了销售体系，在当地赢得了相当好的市场口碑。

此外，不少当地华商的销售模式都是等客户上门，由于市场范围小、客户资源重复，门对门的恶性杀价不可避免。刘军认为，华商需要走出大市场，直接面对消费者。

俄罗斯市场大、门槛低，对服装、工具五金等百货有刚性需求，这是众多华商眷恋这块土地的原因。但这个市场风大浪急，不少大市场里的商家，多少都有赌一把、碰运气的心态。

不过，幸运女神不会永远眷顾。这就不得不提及那个比卢布暴跌，更让华商严重受创的俄罗斯切尔基佐夫斯基大市场关闭事件。

2008年，在俄国内经济一片萧条下，大市场的老板跑到土耳其大笔投资撒钱，触怒了克里姆林宫。俄政府以打击“灰色清关”为由扣押了大市场的货物并销毁，随后无限期关闭市场。数万名华商因此损失高达20亿美元。

俄罗斯海关和税务部门对“灰色清关”一直睁一只眼闭一只眼。“灰色清关”成本低，拉低了物价，满足了俄罗斯低收入人群的需求。但这个非正规化的潜规则，永远不可能成为明规则。

除了正规化、品牌化，刘军也在思考着自治组织的力量。他与好友积极筹备，在中国驻俄大使馆、俄罗斯以及国内相关部门支持下，成立了“俄罗斯华侨华人青年联合会”。这是一个团结广大在俄华侨华人爱国青年的组织，在莫斯科市场华商受损等事件中发挥了积极的沟通与协调作用，避免华商受到更大的损失。

“我要把俄罗斯人吸引到中国消费、旅游、医疗”

从长远来看，正规化、品牌化是中俄民间贸易的大势所趋。刘军认为，电商可以为中俄民间贸易转型提供契机，倒逼华商经营规范化。

最近几年，电子商务在俄罗斯迅猛发展，大量质优价廉的中国商品通过跨境电商平台直接抵达俄罗斯消费者手中。不过，不少华商并没有主动转型的意识。究其原因，首先是做对俄贸易的商家对电商的重视程度不够。很多人习惯了批发挣大钱，而电商每一笔挣的是小钱；其次，很多华商是做实体出身，对电商不了解，身边没有专业人才。

虽然俄罗斯经济不景气，生意并不好做。但对更多怀揣理想、背井离乡的华商来讲，他们更相信俄罗斯经济能够转好，两国的贸易能够更加兴旺。特别是，随着俄罗斯加入世贸组织，中俄两国政治经济交往加深以及“一带一路”倡议的深入发展，中俄两国贸易将更加规范，规模也更加大。虽然少了暴利，但是贸易往来更加完全，市场前景更加明朗。

另外，让人感受到中国商业潜在力量的是一群“90后”留学生。他们或兼职开出租车，或兼职中国公司俄文翻译，或做导游，或做导购，开餐馆等等。这些未来的“刘军们”，无疑将成为俄罗斯商业之中一股富有活力的群体。

在莫斯科街上的大巴上，莫斯科奢饰品商场直接写着中文广告，俄罗斯期待中国人购物。

2011年，带着在俄罗斯积累的原始资本，刘军将俄罗斯的业务交给团队打理，正式回国投身“互联网+旅游”行业，创办上海景优信息科技发展有限公司。2017年，刘军又与合作伙伴在昆明创建了云南大学昌新国际艺术学院，并在云南抚仙湖打造抚仙湖国际艺术城。

刘军并非逃离俄罗斯。在他看来，“一带一路”倡议是双向共赢的，“我要把俄罗斯人吸引到中国消费、旅游、医疗。”在被问到未来的发展规划时，“在俄罗斯，‘互联网+’更是一片蓝海。‘互联网+旅游’模式成熟后，我将继续去俄罗斯打拼。”刘军意志坚定地指向那个生活了20多年的地方。