捞不动火锅了？海底捞开始“捞”打工人的午饭钱了。

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当火锅巨头海底捞开始在街头卖15元盒饭、推22元自助午餐，客单价从110元跌至97.5元，这场“打工人化”转型能否破解餐饮巨头的增长困局？

如今，走进海底捞，或许吃的已不再是火锅。有网友发现，海底捞部分门店推出了单价22元的工作日自助午餐。从网友发布的图片来看，该自助餐包含3款热菜（土豆丝、豆腐、金针菇炒鸡蛋）、3款凉菜（黄瓜醋粉、豆芽面筋、海带丝）、1款水果、2款饮料以及2款主食。

在此之前，海底捞部分门店就已上新“小份菜”等适合“一人食”的产品。这些产品分量小于常规菜品，售价也更低，在4-25元之间。

这些新产品背后，是当下的经营逻辑：市场竞争激烈，短期内难以靠大规模开店提升业绩，海底捞尝试细分产品，寻找新增长点。

01

新业态

盯上打工人的餐桌

近两年，打工族消费愈发精打细算，工作餐更倾向物美价廉且安全的产品。海底捞作为火锅巨头，其品牌为新业务提供了保障，成了打工人“最后的体面”。

“自助午餐”并非海底捞首次推出低客单价的非火锅产品。去年末，部分海底捞门店就推出了售价20元左右的“工作日自助餐”，包含水果、主食、饮料和炒菜等 。

近期，还有网友发现，海底捞部分城市门店员工将卖早餐、盒饭和冒菜的餐车推到街头。这些产品价格亲民，如早餐茶叶蛋1.5元/个，盒饭普遍15元左右。

在火锅主业上，海底捞也在迎合打工人需求。2023年12月，海底捞外送与饿了么推出“下饭火锅菜”系列活动。这是海底捞外送为满足“一人食”外卖场景孵化的新产品线。

目前，在美团外卖等平台，海底捞设有单独的下饭火锅菜店铺，套餐价格30-40元。同时，火锅外卖店铺套餐售价在118元-399元不等 。

02

改革

客单价跌破百元

过去几年，餐饮行业不确定性增加，海底捞门店多、直营且重堂食，受影响明显 。

2020年，疫情冲击下线下餐饮停摆，海底捞下半年逆势扩张，新增超500家门店 。

随后，海底捞意识到问题，2021年11月启动“啄木鸟计划”，关闭约300家经营不佳的门店；2022年9月推出“硬骨头计划”，重开部分此前关闭的门店。

消费需求不足、行业内卷，海底捞推行差异化经营。在确保管理红线的基础上，给一线餐厅放权，鼓励差异化，满足顾客个性化需求。

2023年起，海底捞进行大区制改革，总部不再统一决定扩张与运营节奏，而是下放决策权。菜品方面强化地域属性，由区域结合当地口味提报并上架特色产品。

2024年财报显示，海底捞优化了大区经理和店经理考核机制，赋予大区经理产品决策权。

2024年开始，海底捞实行双管店、多管店模式，鼓励优秀员工多劳多得，以组织改革推动内部创业。这或许是近两年海底捞产品多元化的原因之一。

调整的结果是，海底捞客单价下降，消费门槛降低。从2017年起，海底捞客单价接近100元；2018年突破百元；2020年涨至历史最高的110.1元。

但通过推出高性价比套餐、加大团购、推早餐快餐产品以及持续给大学生69折优惠等，客单价开始回落。财报显示，2021和2022年，客单价分别为104.7元、104.9元；2023年跌破百元至99.1元；2024年进一步降至97.5元，接近2017年水平。

03

财富光环

从火锅到全品类突围

海底捞“放权”鼓励员工创新，沉寂的“副牌”也重回大众视野。

据不完全统计，2024年以来，海底捞新开了数十个副品牌，涵盖香锅、烤鱼、烧烤、小火锅、麻辣烫、砂锅菜等正餐、简餐、快餐品类，还有面包店品牌SHUA BAKERY。

天眼查显示，今年海底捞注册了“小嗨火锅”“小嗨拌饭”等多个商标。

不过，从2024年经营情况看，副牌策略效果一般。财报显示，2024年海底捞其他餐厅业务营收同比增长39.6%至4.83亿元，但在总营收中占比仅1.1%。

内部创新和推广副牌，主要作用是改善现有门店经营，探索新兴业务品类，短期内难以推动门店扩张。

因此，海底捞寻求扩张和下沉的重任落在加盟业务上。开放加盟，可将资金、房租和人力成本转移给加盟商，还能利用上下游基础，为加盟店提供服务。

但在加盟业务上，海底捞较为保守。媒体报道，从去年3月发布加盟公告到今年5月，收到超2万份加盟申请。

海底捞称，有意加盟者主要有四类：职业加盟者、地方中型地产商、行业转型者和专业投资机构。

然而，因加盟门槛高、开店周期长、加盟商需熟悉业务以及加盟模式尚在摸索等因素，目前海底捞加盟店数量不多。截至2024年底，完成交割的加盟店仅13家，其中10家为老店转让，3家为新开门店。2024年加盟业务营收1671万元，占总营收不到0.1%。

在餐饮行业寒冬下，海底捞内部创新、推出副牌，稳健经营仍是主要方向。

编辑：小唐