美妆市场依旧在增长，可为什么你的业绩却下滑了呢？

这几年，化妆品市场竞争非常激烈，大多数品牌和门店的业绩普遍下滑，究其原因，都喜欢归咎于外部原因，比如电商冲击，却对自身存在的各种问题视而不见，而其中导致业绩下滑的主要原因，是愿意买单的顾客越来越少。

顾客为什么不愿意买单呢？错，其实是顾客不愿意来你这买单！

那为什么不来你这买单？是因为你没有抓住她们的喜好！很多老板压根儿没搞懂，哪些顾客是要主抓的，哪些顾客是可以放弃的……

当前应狠抓的主流顾客三四五线小镇青年

对品牌和化妆品店来说，狠抓三四五线城镇青年的消费升级，将是一个巨大的业绩增长机会。

根据国家统计局的数字，当今20-35岁的中国城镇青年有2.2亿人，在美妆个护领域小镇青年的市场规模达到了5.182亿元。

在天猫的美妆消费者趋势报告中，小镇青年的消费增速达到了7.8%，是近一二线城市的2倍。

数据显示，小镇青年在美妆个护上的人均花费虽然比一二线青年要低，差了近18%；但消费金额的增速却高于与一二线，而且在超高端产品上的需求旺盛。

此外，小镇青年积极提升生活品质，在一些高阶和细分的品类，例如漱口水和电动牙刷上，金额增速也快于一二线城市。

很多化妆品店和品牌之所以这两年业绩下滑，很大原因在于，没有及时抓住小镇青年消费升级的需求，迫使许多小镇青年转而通过电商等其他渠道购买高端产品。

值得投资的长线顾客35-45岁熟龄女性

对于很多品牌和化妆品店老板而言，35-45岁的熟龄女性其实是被有意无意忽视的消费群体。

这部分女性的皮肤问题多，但属于自己的时间少，因此她们美妆购买次数少，但她们对品牌的忠诚度却比较高，消费金额高。根据天猫的数字报告，这类消费者虽然购物频率比平均值低11%，但是在TOP10的美妆品牌中占比极高。

同时有数据显示，这类女性在美妆消费的金额增速上，2018年比2017年有了很大提升。

数据还显示，抗衰老是这部分女性最希望增加投入的产品功效，45%女性被访者表示未来一年会增加在抗衰老方面的投入；其中30-41岁(51%)女性抗衰老方面的投入增加意愿最为强烈，其次为41-50岁女性(45%)。

同时，这些女性目前正快速进入线上渠道，对于品牌而言，可以考虑挖掘她们在线上渠道更倾向购买的产品，利用电商更好地满足她们的需求。

这部分女性大部分属于中产阶层，更加注重个人体验，愿意为额外的服务付出溢价。对于化妆品店而言，可以针对这部分女性顾客的需求，引进抗衰类产品。

同时在高端小区增开美容护理店，引导这部分白天没时间、一般选择晚上或周末消费的女性，进店接受专业的美容护理——据《中国美容美发业市场调查报告》显示，我国有65.2%的顾客最常光顾的美容院位于居住区附近。

不容错过的未来顾客15-19岁少男少女

据统计，中国目前约有3000万15-19岁的女性，她们在美妆上的人均花费仅次于20-29岁女性，而且大部分使用专属于自己的面部保湿和彩妆。

数据显示，这部分年轻女孩对美妆的需要日益高增，2017年人均消费增速高达16%。除了这部分年轻女性，据新浪财经数据，2017年95后男生的美妆消费规模同比高增42.9%。

预计在未来5年，这部分消费者将成为美妆行业的主力顾客群体。

这部分女性在美妆消费上，更多地体现了个人的爱好和审美，喜欢包装时髦、紧随潮流趋势的产品。对她们来说，能炫出来的就一定要高端，比如口红；但大部分人私底下还是精打细算，比如护肤品买平价的多。

化妆品店或品牌要想在未来10年继续保持增长，必须现在就关注到这部分少男少女，在产品上推陈出新，满足她们尝新爱炫的心理；同时在日常使用的美妆产品上，做到平价好用。

现在大部分品牌和化妆品店同质化相当严重，没有针对顾客进行分类经营。

所以很多品牌和门店只能采取低价竞争，以降价再降价来与竞争对手竞争，业绩下滑那是必然的。

无体验则不消费，在注重消费体验的今天，门店和品牌必须对顾客进行分类经营，提供针对性的产品与购买使用体验，才能让顾客心甘情愿来店消费，为你买单。