在微妙的时间，碰上了对手。
作者丨蔡俊
佐力药业（300181.SZ，下称“公司”）要想实现业绩爆发，难关不少。
近期，公司先后发布涉诉案件、新品获批等公告。一场围绕中成药的大单品竞争，已悄然打响。
2023年前三季度，公司营业收入、归属于上市公司股东的净利润分别为14.65亿元、2.87亿元，各自同比增长8.97%、40.65%。虽然公司业绩上涨，但部分产品离先前制定的销售目标还有所差距。
也或许是冲击目标，公司将获批的新品视为一次宝贵的机会。核心产品方面，此前公司吃到相关红利，销售额实现迅速增长，但伴随新的形势变化，红利逐渐消逝在所难免。承压之下，公司做出多个动作。
一触即发的商战
今年1月，公司公告旗下百令胶囊获批上市。该药主治补肺肾、益精气，是首个获批的同名同方药。
“同名同方”的字面意思，就是市场上存在一款相同名字、相同配方的药物。现实中，确实有一款百令胶囊。米内网统计，2022年华东医药的百令胶囊在城市公立医院中成药用药市场里排名第七，年销售额近20亿元。
2022年底，《同名同方药研究技术指导原则（试行）》出台。业内理解为仿制中成药将成为新蓝海。同期，公司申报百令胶囊，并成为第一家成功获批的同名同方产品。
实际上，佐力药业和华东医药的“梁子”，先前就已结下。
百令胶囊获批前几日，公司公告子公司珠峰药业收到浙江省高级人民法院发来的材料，华东医药子公司以原告身份向其发起侵害发明专利权诉讼。
该诉讼涉及的专利，正是百令胶囊的主要成分—发酵冬虫夏草菌粉。此前，公司用该成分生产销售百令片。华东医药在诉求中，要求公司销毁其库存的发酵冬虫夏草菌粉和百令片，立即停止销售、许诺销售该百令片，并合计赔偿1.11亿元。
对此，佐力药业在公告里回应，充分关注到发酵冬虫夏草菌粉的知识产权问题，百令片的生产、销售也符合法律法规。截至公告日，纠纷尚未开庭。
商战一触即发，对两方而言都不容有失。
2022年报里，佐力药业表示力争把百令系列打造成10亿元的大品种，同年百令片销售额2.56亿元，并参与各地的集采招标。
2023年前三季度，公司百令片的销售额1.42亿元，同比下降27.16%，占营业收入的9.7%。下降原因，主要是该产品受2022年丢标湖北联盟集采所致。
要想实现10亿元目标，光靠纳入集采的百令片并非易事。新获批的百令胶囊，或是全系列的希望，前提是公司与华东医药在竞争近20亿元的市场中拿下一杯羹。然而，百令胶囊的成分卷入专利诉讼，或如一把剑悬在百令系列的销售前景之上。
华东医药方面，2022年医药制造业务收入116.66亿元。以此计算，百令胶囊销售额或占板块收入的15%左右。
值得注意的是，2019年华东医药还曾试图控股佐力药业。按照原计划，前者以最高10.6亿元收购公司1.13亿股，若完成将成为其控股股东。
之后，该笔交易终止，原因是华东医药的百令系列和公司的百令片在收购完成后将构成同业竞争，在反垄断和收购等法规的限制性规定前提下，两家企业在业务规划及产品整合方面存在较大不确定性。
乌灵胶囊承压
百令胶囊上市前，佐力药业的核心产品还是乌灵系列。
2023年前三季度，公司乌灵系列实现销售额9.3亿元，同比增长15.62%，占营业收入的63.5%。该系列涵盖胶囊和片剂，前者贡献主要销售额。
东吴证券在研报里统计，公司乌灵胶囊在国内城市、县级公立医院神经系统中成用药中，市占率分别为11.88%、8.27%，均为第一。2018年以来，该药纳入基药目录，自此销量迅速增长，2022年销量达到2895.54万盒，同比增长24.75%
乌灵胶囊销量上升，显然是吃到了纳入基药的红利。然而，伴随集采的深入，此类产品的毛利率或承压。此前的地方集采中，公司的乌灵胶囊以约降价21%中标，折算单粒均为0.86元。2023年前三季度，该产品的销量和销售额分别同比增长21.65%和13.56%。
未雨绸缪下，佐力药业采取开源节流策略，包括优化销售渠道结构、计划扩大产量、掌握原材料降低生产成本等。
2023年前三季度，公司销售费用5.98亿元，同比下降4.32%。之前，公司组建电商部，通过OTC团队和线上电商销售来降低对医保的依赖。具体操作上，公司在京东大药房、阿里健康等开设旗舰店，尝试建立私域带动线上端销售；OTC市场进行深度开发，如在试点地区与当地代理商深度合作。
同时，扩产计划直指以量补价。2022年11月，公司完成新一轮定增，募集资金9.1亿元，用途涵盖智能化中药生产基地建设与升级项目。今年是该项目的产能爬坡期，预计2028年实现满产，可实现乌灵胶囊555.5万盒/年的产能。以2022年乌灵胶囊的销售额和销量计算，每盒单价约37元。若新项目产能满产，每年可新增超2亿元收入。
原材料成本方面，此前不少中药企业受上游原材料涨价影响，产品毛利率空间被挤压。公司早前投产年产能600吨的乌灵菌粉生产线，可满足乌灵系列近20亿规模的原料供应。公司披露过，生产乌灵胶囊时，也通过更换产品包装等各种措施来降低生产成本。
然而，佐力药业还隐藏一个小任务，即库存去化。2023年上半年，公司库存商品余额2.04亿元，较年初增长57%，对应存货跌价准备331.4万元，比例1.6%。同期，乌灵系列的营业成本增加32.21%。这或许表明，报告期内公司扩大了乌灵胶囊的产量。