12月4日，由《经济观察报》联合香港管理专业协会主办，中国广告协会指导的2023-2024年度（第二十二届）营响大会暨杰出品牌营销年会在北京举行。光华数科总裁郜延华在会上分享了关于《私域加持下的下沉市场数字化保险营》的主题演讲。郜延华指出，保险作为一种低频交易产品，用户与渠道以及保司之间的互动是很少的，要找到能够在低频交易产品中产生黏性的一条路。而数字化运营的核心方向是通过直播引流的途径将用户经营好。

郜延华表示在未来，保险会成为直播电商的常规化产品。围绕直播，金融产品的销售会延伸出更多细分的市场，对整个保险业的发展变革起到颠覆性的效果。

以下为嘉宾演讲全文：

传统保险业的转身：

从客户主动触达到主动触达客户

作为卖保险的平台，光华数科主要通过网红达人在直播中直接销售保险产品。

从销售渠道端来看，用户常接触到的是一些个人代理，包括代理机构，或者是经纪机构在做保险销售，这是保险原始的销售状态。2007年开始，行业催生了电话营销。随着互联网的快速发展，2012年出现了互联网保险。

这些销售方式整体存在着一些问题，比如个人代理营销会受到时间、空间，包括场地等方面的制约，效益会比较低；一些代理机构会完成整个保险的销售，这受制于几个方面的因素：一方面保险是相对专业的产品，另一方面是金融产品监管要求特别严。无论是个代、经营代理机构，还是互联网保险销售渠道，都存在着效率低，成本高的问题。即使是互联网保险，也不过是把保险产品放在了货架上，能够让用户有更多的选择，但在互联网上也只是一个冷冰冰的产品，完全靠客户主动触达。

直播卖保险，能够解决时间、空间、场地、效率等方面的问题，最大的优点是能够把自己的产品主动地推介给用户。例如鸟巢的寿险产品推介会，在鸟巢场地，即便坐满了也不过8万人，而达人的直播间能有几百万人。

解决传统保险销售弊端

打通保险+直播带货新链路

直播卖保险目前有两种形式，一种是公域投流，另一种是私域运营。公域投流即利用平台，如抖音、快手、视频号等公共平台做一些短视频的切片，利用平台算法把切片推到每位用户的置顶页，后续会完成一些转化。私域运营则是充分利用了网红的粉丝客群，在直播间卖金融产品。

为了解决传统渠道的弊端，如效率、成本等问题，光华数科形成并搭建了海量的网红矩阵，依托于网红矩阵，再根据网红粉丝的特性，做定制化的产品。依据网红画像，光华数科目前已经定制了30多款产品，合作保司近30家。截至目前，从直播交易数据看，客单价只有几百块钱的一年期百万医疗，一场直播2小时能够做到3000多万的交易。而对于一些寿险产品，比如属于投资理财型产品的终身寿，单场直播的转化能够超过6000万。

目前光华数科在售产品涵盖了所有C端的产品，包括寿险、非寿险以及大健康产品等。大健康产品一般客群年龄偏大，基本在40-70岁之间，对自身健康的关注度很高。光华数科做是从今年开始做大健康产品服务权益等产品销售的，主要是为了增强黏性。基于较强获客能力，明年会搭建线下寿险团队。只要解决了获客的问题，就可以为代理人赋能，同时为解决线上线下互动以及为用户做周密服务布局，最终目的是做下沉的养老市场。

光华数科在2022年打通了快手的链路，今年打通了抖音的链路。截止目前的数据，光华数科直播流量观看超1亿次，受群用户超1500万，交易用户超400万，复购用户100万，年龄集中在40-70岁之间。

未来保险和金融产品的销售必然会借助直播渠道，直播会成为销售的必备工具。保险在未来会成为直播电商的常规化产品，可能现在大家看不到商城中的金融产品，但相信未来金融产品会成为老百姓随时触达的产品。围绕直播，金融产品的销售将会延伸出更多细分的市场，如AI（人工智能）全面赋能，结合直播的方式，对整个保险业的发展变革起到颠覆性效果。