文/付嘉欣

找油网爆雷的背后，突显出油气B2B平台发展中的隐忧，尤其是合规经营亟待提高。

近日，国内成品油B2B电商平台找油网被曝出资金链断裂。多名找油网员工向外反映，今年5月找油网开始拖欠员工薪资和报销款，6~8月进行大规模裁员，并于7月20日告知员工断缴社保，办公场所不再续租。据悉，找油网累计拖欠200多名员工薪资，金额超1300万元。而用户在找油网购买的电子油卡无法找到加油站网点进行加油，账户中的余额无法提现，客服电话无法接通。

从行业领先到爆雷

找油网成立于2015年。最初它的经营思路是：既为加油站提供互联网服务，又为物流客户提供电子油卡和金融服务。通过互联网的方式提升成品油行业流通效率，最终建立成石油全产业链综合电商服务平台。后来业务全面升级，对下游客户直接销售成品油。

诞生不久，找油网便获得了500万元的天使轮融资。2018年8月，找油网宣布完成C1、C2轮融资，融资金额达1.5亿美元，一时走上神坛，风光无两。

在资本的强力支持下，找油网迎来了突飞猛进的发展期。2016年交易总额5亿元，2017年实现总营收额48亿元。2018年初，找油网团队达到近400人，推出了找油商城、老吕加油、找油物流、找油金融等业务产品，在45个重点物流城市建设了超600家合作服务网点。

可惜好景不长。2018年后再没有获得融资的找油网，采取预售的方式向客户出售成品油，从而提前1个月获得现金。由此现金流上的弊端日益暴露，出现了现金流吃紧、客户无法提货等问题。最终爆雷的导火索是客户预付款被挪用，客户无法加油，挤兑预付款，导致资金链断裂。即使上半年以IPO名义向员工募得了超2000万元资金，也未能弥补裂痕。

8月25日，找油网创始人吕健的股权被深圳市南山区人民法院冻结。冻结期限显示为3年，被冻结数额为2500万元。

偶然中的必然

从神坛跌落，找油网爆雷的背后可以说是偶然中的必然。

从行业外部环境来看，在市场化程度高、消费群体多样的行业中，B2B模式会有很好的发展空间。“但油气市场和其他市场不太一样，整个流通过程管控非常复杂，而且形成了以‘三桶油’为主的市场格局。B2B模式的花期已过，B2B能源电商平台的发展并不顺利。”中国石油和化学工业联合会一位不愿具名的专家表示。

随着成品油市场的竞争日益激烈，整个行业日益重视合规经营，越规范的企业越能赢得用户信赖。“由‘三桶油’之外的平台来促成交易，最大的问题是缺乏用户信任。因其没有‘三桶油’那样雄厚的实力和国企的背书，很多企业不会选择与之合作，即使合作体量也不会太大，总体资本认可度不高。”中国石油大学（北京）经济管理学院副教授金镭认为这类平台发展现状并不乐观，且整体没能达到预期水平。

从行业内部来看，自身的问题需要重视。

目前国内能源电商平台模式单一、同质化严重。有数据显示，2018年8月至2021年8月， 3年内能源电商领域共发生了18起融资，融资金额超过57亿元，获得融资的企业包括能链集团、点滴能源、银河云油、能源汇、我家加油、油大大等。行业竞争加剧，没有价格优势就无法吸引更多用户。因此，以烧钱补贴的方法进行价格竞争在能源B2B平台间时常上演。但一味以低价竞争吸引流量不是长久之计。

在交易过程中，B2B平台缺乏监管，包括设备、人员、资金的监管。以找油网为例，因监管不到位，在退换货、变更路线等方面容易出现问题。“一家企业在传统模式中进行交易，如果运输中出了问题只需退款即可。但在B2B平台中要走很多流程，反而给用户增加了很多麻烦，无法满足用户对效率的要求。”金镭指出。

没有建立自己的终端，或终端管理难以适应油气市场、满足用户需求，始终是这类平台的痛点。增量用户难找，撮合大贸易商与最终用户难以办妥，降低成本不易做到，用户忠诚度难以提高，盈利压力大，油气B2B平台发展不易。此外，加油领域涉及大量税、油、票分离问题。这些第三方平台的规范管理与“三桶油”差距明显，对企业自身经营和提升用户信任度都是很大的阻碍。

B2B平台最重要的是以用户思维，帮助用户减少交易环节、有效提升效率、降低成本。找油网诞生于产业互联网的风口下，可谓生而逢时，但以用户思维切实为用户解决难题、处理麻烦、扫清痛点，并没有做得很出色。而且在不合规的情况下擅自挪用用户资金，引发连锁反应，最终推倒了多米诺骨牌。

如何发展

找油网的爆雷不仅反映了其自身的问题，也反映了同类平台的问题。那么，应该如何发展才能更好地将B2B平台融入到油气市场中？

“首先要肯定这是一个巨大的存量市场，有很大的成长空间。但要做好这个市场，一定要扎实企业自身的经营根基。”金镭指出。

找油网擅自挪用用户预付款，最终给企业带来巨大风险，无疑是反面案例。正面的例子是成立于2012年的找钢网，自身经营和业务根基扎实，成为其他B2B行业参考和学习的对象。2020年找钢网平台钢铁交易量达到了4000万吨。

严格遵守法律法规的要求，这是大前提。“平台应加强经营过程中的监管力度，对用户提出的问题及时解决、及时调整，切实提升服务质量，满足用户需求。同时要清晰市场规则，重视与油气市场的磨合。”金镭建议。

重视终端资源。找油网等一些平台没有终端，盈利模式不清晰，缺乏主要优势。对用户来说，这些平台的存在对满足便捷、安全、成本等要求并没带来很大的价值。对此，业内专家认为B2B电商平台应着力打通上游集采通道，整合油站资源作为终端。这将帮助平台切实满足用户需求、增加优势，从而寻找到更好的盈利模式。

有了更好的盈利模式，自然会吸引关注与资本的投入。“部分平台模式的企业主要靠资本支撑。在油气市场内做好B2B要烧钱做规模，需要重视资本的可持续性。”深圳喂车科技CEO罗诣认为行业可能更需要企业服务的模式而不是平台。若想发展B2B电商平台，要学会与行业互补，认清行业缺少什么，再去有针对性地创造有粘性的附加值，才能形成多方共赢的模式。