探案 | 自以为妙计逆袭，却成了富一代锻炼儿子的铺路石。

富二代创业真的比白手起家成功率更高吗？

是也不是。

我有个朋友 王多余，家里特别有钱，是个典型的富二代，人也很豪爽仗义。

王多余妈妈经营着4家珠宝店，主要以蜜蜡、玉石为主，每年的收入超过了500万，而他老爸就更了不得了，是某集团董事长，做化工原料起家，后来涉足房地产，身家是王多余老妈的十倍以上。所以，在王多余想要创业开健身房的时候，家里就非常轻松的支持了他100万的启动资金。

不过那时的王多余刚毕业不久，还稍微有些叛逆，虽然拿了家里的钱，但他丝毫不让家里人插手自己的事业，为此还一度把老爸派来帮着自己的总管赶走了。

当然，王多余敢和家里“对着干”，是因为他觉得自己有个肝胆相照的行内兄弟。

这个兄弟叫吕小布， 就是他帮着王多余把健身房的收入做到了年入400万，可是人心不足蛇吞象，这人不但吃回扣，还设计只用了20万，就套走了王多余的健身房，用实力教育了王多余：世上只有爸妈好。有钱的爸妈好上加好。

0 1

在2016年夏天第一次见到王多余的时候，吕小布就知道自己逆天改命的机会来了。

那时候吕小布30出头，在市里一家健身房当健身教练。一般来说，健身房里的健身教练都有个特点：会练的大都不太会卖课，能卖课推销的，又不一定练得好，可能就只是脸厚嘴甜为了钱，但吕小布可不是这样，为人是见人话说人话，见鬼说鬼话，身材不仅练的好，还特别会教，可谓是个全才。

可是时运不济，他曾创业多次，都失败了，还欠下过债务，所以一直重复着上班，还债，攒钱，创业，上班，这样的循环状态。

这回，吕小布工作的健身房在学校附近，所以就这么认识了时常来游泳健身的王多余。见到王多余的那一刻，吕小布就上了心：这孩子谈吐不凡、豪爽大气，看着穿的用的可都不普通，作为一个学生，喝起蛋白粉、补剂来却丝毫不心疼，这结交一下不亏，不能着急催人买课，得放长线钓大鱼。

于是吕小布开始有意无意的指导王多余。去过健身房的朋友都知道，健身教练一般喜欢恐吓式推销，也就是先吓唬会员，再教几下，最后劝人买课。但吕小布是真的拿出干货，指点的恰到好处。

一来二去，吕小布和王多余就熟络起来，很快，王多余被他的专业折服，自然也买了课， 又在他的全力培养下，身材线条大幅度的调整改观，两人的关系也彻底升级成了好友。

聊天的时候，吕小布常常吹嘘过往，有时也会讲一些心里话，感叹自己如何怀才不遇，只能浑噩度日，这让王多余深感同情。

转眼间就到了2018年春天，出于对好友的帮助，创业的热潮，健身的爱好，刚大学毕业的王多余想和吕小布一起合伙开个健身房，启动资金，王多余打算找父母资助，但是需要一份完整的商业计划书。

闻听此消息，激动的吕小布熬了几个通宵，把自己在健身行业的全部经验发挥出来，做了一份几乎完美的商业计划书，包括商圈分析、竞品分析、会所的盈利模式分析等等，自然也就顺利获得了王多余家里的同意，给王多余投入了100万资金。

当时，王多余有心想再拉一把吕小布，曾询问他要不要带资入股，成为股东，当然携带的资金让吕小布看着办就行，反正启动资金也差不多了。

吕小布却谢绝了王多余的好意，他对王多余说：“谢谢你，小王，给了我这么好的机会，你放心，我肝脑涂地也会把这件事做好，做人，不能不知足，你的心意我心领了，股份我是绝对不会染指的。”

这让王多余大为感动，更加认为自己的眼光正确。但他不知道的是，一个借腹生子的计划已经在吕小布心里形成，他不想做王多余的附庸，当个小股东分点小钱，而是要借助这个机会，真正创立完全属于自己的事业。

02

作为商界大佬的后人，王多余有着与生俱来的商业洞察力和头脑，比如选址这样的大事，没有生意经验的他，轻易就给解决了。

契机就是去往表弟家的一次游玩之旅。

2017年的时候，王多余去表弟家玩，注意到表弟家附近有个正在开发建设的商业广场，就是奔着前沿、潮流的业态去的。小城市一般有这样的一个规律：一个新的大商场建好后，至少有个三五年会是人流汹涌，直到被下一个新商场取代。

王多余就留了心。

等到了2018年，王多余从家里拿到启动资金时，又特意去商场进行了考察。那时候，商场刚好建成，正在招商，商业广场周围附近两公里内，有五个中高档小区环绕，每一个小区入住率都达到了近五到七千人左右。

居民多、消费力高、离得近，这对健身会所来说太重要了。

更好的消息是，周围附近五公里范围内，都还没有成规模的，全面的健身会所出现。

所以，王多余迅速定下了地址：就选在商场的第3层，总共两千五百平，每月租金三万二，合同签的五年，押一付一。

装修由王多余家里的亲戚支持，总共投入了四十万，效果自然是顶好的：中央空调、男女浴室、桑拿房、动感单车房、舞蹈房、教练室办公室等等...纷纷从图上跳到了现实中，称得上是豪华大气，名字也十分阳光，就叫阳光健身会所。

至于其他的事儿，比如什么营业执照、消防安全、办公用品、器械采购，王多余琢磨着专业的人做专业的事儿，就都交给兄弟吕小布处理，自己只需偶尔检查检查一下进度即可。

吕小布也确实是专业的，卯足了劲，很快就到了要开业招会员的阶段。

王多余自然还是和吕小布请教，他问：“老吕，咱们健身房开业的卡价，定多少合适呢？”

吕小布这时候倒谦虚了起来，回答道：“就咱们这个健身房的投入和档次，我觉得怎么也得3000多一年吧。但是老板，咱们请预售团队做吧，我其实对销售懂的不多，他们对卡价什么的把握的会更准确。”

王多余一头雾水：什么是预售团队？怎么请？

吕小布耐心的给王多余解释：

所谓的预售就是开业前大规模卖卡。而一般健身房都会把这个事儿外包给专业的预售团队来做，他们负责发广告、做地推。

至于说外包团队的好处那可就多了：

首先，因为公司不用给工资，就是管个食宿，他们靠预售业绩提成挣钱，所以非常饥渴，干劲十足，像什么广场不厌其烦的询问、小区楼道扫楼贴转单、电线杆子自行车框公交站牌都不会放过，有充足的侦查和反侦查（躲避物业和城管什么的）经验，厉害的还能渗透到小区业主群，定向爆破，很快就能让健身房回笼资金。

其次，预售团队也不是说卖完卡拍拍屁股就走了，他们还会留下一套管理销售人员的销售和激励制度，比如怎么处理内部人员纠纷、明令禁止事项，工作职责范围，工作纪律，迟到早退，立了规矩，再给做一个合适的业绩分配方案，健身房照着招聘和管理就行。

王多余听完大喜，问：咱们给人多少提成啊？

吕小布回答：提成最好高一点，我们给到30%，他们提成高，自然就能招到更多的人，带来更高的业绩。当然重要的是要有个保底条件，如果业绩达不到一个标准，这个钱不能分。

王多余非常兴奋，他琢磨着三十的提成，也是羊毛出在羊身上的，自己只需要提供食宿就可以分到七十的利润，这简直是神来之笔，也多亏找了吕小布合伙，让自己懂了这么多健身房运作的游戏规则，不用交学费，连忙嘱咐吕小布赶紧去办。

03

其实，吕小布没把话和王多余说全。

第一，健身房请预售团队倒是个行业通用做法，但那是针对那些缺钱的老板，提前收钱用的，比如装修费用是50万，其实只要花10万装修个前台，器械采购要30万，只要买个10几万的器械，说白了就是做个样子，然后让预售团队去卖卡，拿会员的钱再来添设备。

正经做生意的老板，用这种模式滚下去，也能把健身房开起来，但也有些黑心老板，或者本来就是圈钱的老板，很可能弄个门面，卖卡，然后跑路，圈里出过不少类似的事件。

总之，预售就是为了解决资金不足的问题，王多余似乎无此必要。

第二，按照当时、当地的行情，30%的预售提成太高了，市面上的普遍价钱在25%左右，高的也就是特别有名气的团队可以拿到28%，低的百分之十几也有。再说，提成除了看团队资历外，也要看当地市场好做不好做，越好做的市场，提成越低，越难做的提成越高，像王多余的店和周围的市场环境，非常容易把提成比例压下去。

吕小布之所以不和王多余把话说全，是因为他要吃回扣。在看到王多余对30%的预售团队提成不但不觉得高，反而认为合算，安心当甩手掌柜后，立即拨通了当地一位预售团长张冬升的电话。

因为是老熟人，吕小布开门见山，他说“兄弟，我这里有个发财的机会，包你这一趟搞个三四十万的没问题。”

张冬升自然满口答应，说：“多谢兄弟，好处一定少不了你。”

吕小布继续：“这边给预售团队的提成按照30%走，其中的10%归我，20%归你，如何？”

张冬升有点为难：“我这也有团队要养，直接拿走10%，有点难啊。6%，行吗？”

吕小布的语气开始强硬了：“咱们明人不讲暗话，我其实知道你最近日子不好过，要不是我那个老板是个棒槌，我还真不敢请你。就是请过来，他万一听到什么风声，我也是要承担风险的。”

一听这话，张冬升就有点底气不足。这是因为，他过去为了迅速出业绩，经常暴力开发市场，开发客户的时候经常放空头支票，比如什么买一年会员送一年之类的，或者是客户提了什么条件，他经常是随口答应，过后拍拍屁股走了，会员就和老板撕逼闹事。慢慢的，在这个城市市里，只要是了解点圈内八卦的投资人，都不敢请张冬升了。

于是张冬升也退了一步：“知道兄弟照顾我，这样，8%！”

因为有更长远和庞大的的计划，可能用得着张冬升，所以吕小布没计较这2个点，干脆的回答：“好，成交。啥时候过来，我给你接风！”

04

2018年9月10日，张冬升带着他的预售团队，一共5个人按时到了王多余那里。王多余带着吕小布在市里一家有名的湘菜馆订了一桌，为他们接风洗尘。

照理说，这个局大家是要不醉不归的，但王多余不喝酒，只能抱歉的以茶代之，于是吕小布挺身而出，替着王多余，要陪兄弟们喝好。

王多余看在眼里，心里又是一阵感动，因为从认识开始，吕小布为了健身，就从不沾酒，想不到为了健身房的事破了例。

众人你来我往，推杯换盏，欢声笑语间，也渐入了佳境。

张冬升此时主动的跟王多余谈起了他的预售计划。

张冬升说，这个市场还可以，按他的经验估计，意向的客户人群应该能达到三千会员左右。因为阳光健身会所在当地都算高档，年卡定价可以定在3188元1年、5188元2年、7188元3年、9188元5年；其他短期卡种定在月卡650元、季卡1288元、半年卡1988元；次卡价格为80元单次、600元10次、5000元100次。

同时，预售这两个月，会做一波预交100元抵用1000元的限时活动，方便快速打开市场，回笼资金，也就是客人在限定时间内交100元定金，随后办理年卡的话，只需要再交2088元即可。

最后，张冬升预计，两个月预售，到开业时，就可能冲到200万流水。

王多余颇为高兴，连连点头同意，表示这个账一算就明白，我们必然会大赚，支持张冬升放手去干，有啥事和吕小布商量着定就是。

05

得到了王多余的点头，张冬升赶紧开始全力做事。

首先是招人，一行五个人，张冬升做为总负责人，另外四位则是张冬升的亲信，也是经理，领命后各自去筹备一组人员，在招聘网和人流多的地方发布招聘消息，招聘健身房销售，承诺月薪上万，也在人流量多的地方摆摊等方式招人。

九月底，销售人员便扩展到了二十多人，教练部也在吕小布的亲自运作下基本搭建完成。

然后是培训，吕小布和张冬升亲自上阵，从业务能力到鸡汤画饼，都不在话下。

不过正当张冬升准备撒开手脚开干的时候，吕小布拦住了他，对他耳语，你如此这般……听罢，张冬升对吕小布竖起了大拇指：哥哥，我以为我就够不是东西了，没想到你更狠啊……

先说结果：

10月业绩不显，销售部二十多人半个月只做了十万左右业绩，教练部也只做了三万多。

因为10月业绩不显，吕小布、张冬升深感愧疚的找到王多余，先是一阵子自责，说自己没把活儿干好，负荆请罪。

接着给王多余算了笔账：

每个月水电房租三万二，人员食宿开支一天两顿，五百一顿，一天就是一千，一个月三万，员工租房一万、教练部底薪是总教练五千、一个经理三千，五个普通教练月保底工资加起来要一万，然后保洁三千、煮饭阿姨三千、三前台一万二，总共一个月固定开支就要十万左右。如果业绩冲不起来，张冬升到了11月一走，健身房很快就要巨亏。

最后，吕小布带着张冬升提出了一雪前耻的方案：

办半年卡只需在加200元便可以送半年，年卡加300送一年，只限办理半年卡以上的会员，其他卡不参与。就这样，3188的年卡，先是活动一百抵一千降到了2188，再是活动加300送一年，2488办成了两年卡。

这一套连环拳下来，弄得王多余顾不上细想，只能同意。而王多余一同意方案，吕小布两人顿时拍着胸脯立军令状。

果然，11月业绩就开始疯涨了，每天都保持在三万左右的开卡业绩。到最后十五天时，又推出了一个冲卡活动，瞬间，一天达到十万以上的开卡业绩，健身房人流涌动，热闹非凡。

而当时的王多余，看着跳动的余额，兴奋的整晚整晚的难以入睡，已经想不到业绩暴增的背后，是暴力开采市场资源所带来的。

而这就是吕小布当初对张冬升耳语的内容：先不忙督促客户开单子，把优质客户屯起来，告诉他们下个月还有大优惠，再和王多余去谈，摆难处讲道理， 让王多余多让利。

如此一来，有3个好处：

1、让王多余更信任自己和团队。

2、刺激市场上大部分犹豫不决的客户即刻开卡，还能从客户身上再多套出来一点钱，增加业绩和提成、回扣，苍蝇再小也是肉。

而第3个好处，吕小布也没告诉张冬升，那就是打乱阳光健身会所的价格体系，为后续经营难埋下伏笔，好进行自己的终极计划。而那个计划里，他不需要张冬升这么没有职业道德的团队。

06

整个11月，张冬升的预售团队直接做到了190万的业绩，教练部也开了20万左右的课，为阳光健身会所吸纳会员1000多人。

王多余算了笔账：两个月的总业绩是230万，除掉投资的100万、 预售提成60万，教练工资成本10万，等于说自己净挣60万（注：实际上健身房的利润不是这么算的，这些等于是服务的预收款，不能当成现金流，只是王多余不懂。）不由心花怒放。

但就是在这个时候，他遇到了一件令自己烦恼的事儿：

因为张冬升正式开业后走人了，吕小布推荐了一个销售总监的人选，王多余本来是想让吕小布安排，但父亲听说他的健身房正式开业了，就派了一个亲信，叫陆志连过来帮忙。

王多余的烦恼有两处：

1、没给吕小布面儿，不太好意思。

2、陆志连还带了手下，过来后，与其说是帮忙，不如说是监视。

2018年12月10号，新总监陆志连入职，没多久就发现销售部群龙无首，工作散漫，马上把局势给整顿了一通，开除了近十人，只留下了十二人。

随后，陆志连开始整理了几个月来所有账目的明细，发现了一堆问题：

1、 预售的目的是减轻压力，加速回款，可是王多余资金雄厚，健身房八月底已经完成了装修，器械的款也付了，完全可以自己组建销售团队，何必外面请团队， 还要付出30%的分成。

2、外面请团队也就罢了，关键是那个团队的所有打法都是为了临时业绩，暴力开采市场， 比如加300送1年的活动，根本没必要做，等于为了短期这点蝇头小利，亏了未来几十万甚至上百万的潜在收入，还给后续经营留下了隐患。

3、教练部的业绩不寻常：1000名会员，从教练开课套餐从3000-3万不等、课时费300-500不等的费用看，三个月做30多万业绩，算下来，差不多6个教练每个月卖掉最多三百多节课，平均一个人只开发了5、6个会员，卖出50、60节课，要知道，刚开业的健身房都是会员开发的黄金期，这个业绩低的简直不可思议。

至于为什么，陆志连心里有数，但他没有证据，只能边向王多余的爸爸报告，边找机会，等下边露出破绽。

直到2019年3月，机会终于来了。有个客户投诉教练部不负责，报了私教课，一点效果没有，要退钱。但经查证发现，来投诉的这个客人，公司并没有收到他报私教课的费用。

原来真的有教练私下用微信收会员费，没转交给公司！（听起来不可思议，但是确实会有会员因为和教练熟悉，直接微信转账，按道理说专业的健身房老板会有办法解决教练不交钱的措施，但王多余不懂，吕小布懂，却不会告诉王多余，因为他也这么干。）

陆志连立即告诉了王多余，王多余知道的当晚，就召开了全员大会， 开除了那个教练。会上，吕小布率先做了自我批评，表示自己没管好手下人，深刻检讨，王多余反而不好再说吕小布什么。

会后，陆志连私下找王多余陈述其中利害，并直言，从不必要的预售团队到今天的教练私下卖课，吕小布可能是在扮猪吃老虎，希望王多余开除吕小布，彻底铲除毒瘤。

这话却激怒了王多余，王多余认为吕小布是创业功臣，也是多年好友，为健身房立下汗马功劳，现在辞退人家，是卸磨杀驴。他进一步怀疑陆志连是老爸掌控自己的傀儡，愈加愤怒，狠狠说了陆志连一通。

陆志连自然不能和少爷过于强硬，也无奈放弃了全面整顿的想法，没多久，因为王多余老爸的公司需要，就辞职回去帮忙了。

销售部再次群龙无首，但是到底是占据了刚开业、竞争少的红利，到2019年9月1日，健身房营业额达到400多万，其中预售业绩200多万、教练部业绩130多万，销售部业绩90多万，抛去先期投入、固定开支与人员提成，纯利润大概在110万左右。 （再次申明，健身房的纯利润不该这么算，除非老板此时跑路——不过现实里确实有很多老板就这样跑路了。 但这是王多余的视角，而彼时也是阳光健身会所最后的高峰了。 ）

07

陆志连到阳光健身会所上任的时候，吕小布着实紧张了一阵子，因为他前前后后捞了不少钱：

预售团队的30%提成里，他拿到8%的回扣，差不多有小20万。

采购器械大概花费了32万左右，经销商给了他10%的回扣，有个3万多。

再加上吕小布自己前前后后也私下卖课，总共从王多余这里薅了大概有50、60万，为他的终极计划---自己开一个健身房，赚够了启动资金。

在陆志连走后，吕小布迅速开始了动作：

就在阳光健身会所一周年店庆前几日，他作为影子老板，在距离阳光健身会所两公里外，开了一家万泉健身会所，各种条件都比阳光健身的条件更好，同样选在了9月开始做预售。

这次预售是真正意义上的预售，吕小布的万泉只有宽敞的毛坯房，和装好的前台，接待厅，先卖卡回款，再深入装修。

至于预售团队，他当然不会用张冬升，而是精挑细选，选了当地一个口碑很好的团队，还把提成砍到20%。

会员费方面，整体价格都比阳光健身会所便宜一截，比如推出的活动100元（限时）抵1000元后，实际一年卡只需要1688，两年卡2388，月卡400，季卡700，半年卡1000。

此后，万泉健身会所与阳光健身会所的竞争持续了一年。

吕小布在阳光这边薅着羊毛、松懈管理，但是对万泉那边，找了靠谱的合伙人，认真以客户为本，好好服务。

对比教练部，万泉教练部纪律严明，一个投诉对应的就是罚款，当月投诉越多，罚款越多，跟顾客说话都是温声细语的。

而王多余的教练部，投诉不少，经常是教练不用心教，办了私教一点效果都没有之类的差评，处理方式，也只能是道歉或者退钱，却不能像万泉那样扼杀在萌芽阶段。

再从销售对比，万泉的销售和打了鸡血一样，到处出击。王多余的销售部，群龙无首，毫不作为，最常见的就是拿着传单出去，找个椅子坐着打游戏，经常几人一组。

08

从2018年9月店庆到2019年9月，一年时间里，王多余的阳光健身完败于万泉，亏损了将近60万。一路亏损的王多余，终还是打算放弃，到了这个时候，他最信任的还是吕小布，委托吕小布帮忙转让，本想转一百万，结果无人问津，降价到了70万，50万。还是无人接手。

最后，他的心理价位变成了20万。但这正好又跳入了吕小布挖的坑，因为其实是吕小布拒绝了那些想来看的人，就拖着王多余，自己在等着机会接盘。

到了2019年12月5日， 吕小布装出一脸愁容，在办公室里正对着王多余坐着，他说：“老板，要不，二十万转给我吧。”

王多余很诧异，随即想到了什么，立马摇了摇头：“兄弟，我知道你的好意，你帮我找人接手就是，一两个月的小钱，我还是出的起的。”

吕小布继续抒情：“老板，我……”

王多余说：“我知道你要说什么，老吕，虽然平时我很少在公司，但你的辛苦我都知道的，亏钱的事不怪你。”

原来，王多余的理解是，吕小布自责于没管理好健身房，所以想自己掏腰包，帮助王多余挽回损失。

吕小布假装很无奈：“唉！老板，谢谢，那好吧，我这两天就办这件事。”

12月7号，吕小布介绍了想要接手的老板给王多余认识，一行参观完健身房，没谈几句，那位老板就答应了二十万接手。

王多余大松了一口气，送走了阳光健身会所的新老板，转身就问吕小布：“兄弟，健身房转让了，你打算怎么办？要不去我回去跟我爸说说，到我们家公司给你谋个事做。”

吕小布强忍住内心的笑意，装着难过的样子，说：“谢谢老板了，唉！你也知道，我就健身还行，别的也不会啊，不过不必担心，新老板应该会留下我的，倒是要和老板分开了，还有点感慨。”

“没事，我们有电话嘛，随时可以来找我，以后你还想做健身房，我在给你投资，我先走了，兄弟！”王多余依依惜别。

王多余走后不久，吕小布也走出了公司，从刚接手的老板手里以二十万的价格接过了刚刚被王多余转掉的阳光健身会所。

尾声：

卖掉健身房的半个月后，陆志连专门见了王多余一面，递给王多余一沓资料，开头就是吕小布布局万泉健身房、吃预售团队回扣的聊天信息。

此时的王多余心脏已经在不觉中开始了剧烈跳动，看到他在神色上还有几分不信，陆志连快速打开了后面的资料。

后面赫然就是吕小布拿器械经销商百分之十回扣的实际凭证，和不经过公司，私下卖课的证据，其中有多达三十多位会员的投诉提供的转账记录。怪不得经常看着教练带着会员练，教练部业绩却低的很，王多余恍然大悟。

阅读完毕，王多余的情绪很平静，但是脸色却苍白了不少，手指死捏着这份资料，半响才缓过神。

陆志连看着眼前怔怔出神的老板，开口提示着：“老板，这里的资料已经足够让吕小布坐牢的了，你看，你想怎么处理？”

王多余问：“陆哥，这些资料，你怎么有的？”

陆志连回答：“你父亲让我帮忙调查一下吕小布，我其实也有一直有这个想法。后来我隐约觉得那个万泉健身房有问题，会是突破口，就伪装成顾客，了解到了他们预售团队的头，后来就想办法认识了他，从他手里花钱拿到了他和吕小布的聊天记录，其他的证据也是在你父亲的安排下拿到的。只是当时他先让我不着急给你，想看看你自己能不能意识到问题。”

王多余又羞愧又感动，说：“对不起，陆哥，之前我真该听你的。”

陆志连继续追问：“老板，接着怎么办，让他坐牢吗？”

王多余叹了口气：“随他去吧。我刚刚想过报仇，但吕小布怎么也算是曾经的好朋友，虽然他没把我当成朋友，但我不能不够意思。以后这个人，我肯定是要拉黑了。”

看着王多余那张略显稚嫩的脸庞，陆志连脑海里浮现出给王多余递交证据前，王多余父亲的声音：“有些事情和道理，是要自己经历了，犯错了，才能懂。现在是时候了，去把资料拿给王多余看吧，可能这对他来说有些残忍，但这是成长的必经之路。不然以后怎么接我的班。”

至于机关算尽的吕小布，无论怎么努力，也没摸到王多余的起点。

吕小布更想不到的是，自己处心积虑得来的健身房，马上就要遭遇疫情的冲击……

看来， 对有钱的富二代来说，无论如何，最后也是赢家！