（图片来源：受访者供图）

苏小张/文 “流水不争先，争的是滔滔不绝。”这句话挺适合用来描述2020年年底王东的状态。他话变多了，滔滔不绝，尽管一年都没怎么接受媒体采访。如果一个相对低调的创业者突然话很多，逻辑还比以前更加清晰，那大概表明他的一些设想得到了验证，可能结果还让他很开心。

创立找钢网8年，之前谈起产业互联网，王东偶尔来了兴致也会讲个不停，但谈的都是一个模块或另一个模块，比如交易模式、物流、供应链金融、SaaS等。经过2020年，他把这些都串了起来。就像他玩游戏时，刚开局生产一个又一个兵种，修建一个又一个基地，现在，他终于可以集团作战，露出战略的真面目，发动总攻了。

12月12日中午，王东发了一条朋友圈，配了笑脸，还配了一张照片。照片上是找钢网财务团队的人在展示一张PPT：2015年找钢网的银行账号77个，到今年变成了289个；时效从2015年的12天变成了现在的3天。王东在朋友圈里又补充了一些信息，“这五年财务团队进步巨大！每月150亿流水，那么多业务线，月初三个工作日报表就出来了！财务人员从2015年的151人减少到现在30多人，但业务规模翻了n倍”。

如果仅仅把这条朋友圈理解为王东在炫耀找钢网财务部门的工作效率，就太低估他了。他的打法是，一项新的技术模块，首先要在内部打通，解决掉所有痛点；一旦打通，就马上向交易链上的所有人推广。他说：“所有的问题我们都先经历一遍，这样就真正明白用户的需求和痛点了。”

经过8年对市场的摸索深耕，到2020年年底时，找钢网年平台交易钢材4000万吨左右，年物流规模2000万吨左右，物流年开票规模近10亿元。这是中国钢铁电商行业幸存者的成绩，但更多的钢铁电商平台已消失。全行业钢铁电商平台的数量从最多时的三四百家，只剩下了为数不多的几家，其中最大的三家都在上海。全国钢材的平台交易量突破1亿吨已成现实。

根据中国冶金工业规划研究院12月21日发布的预测报告，预计2020年全钢材消费量为9.81亿吨，2021年我国钢材需求量为9.91亿吨。这意味着，目前仅存的几家钢铁电商平台的交易量占到了全国钢材总消费量的10%左右。钢铁电商的寡头时代到来了。

仍在延续的疫情阻断了原有的链接模式，但一场强制的数字化潮流席卷了几乎所有行业，钢铁电商对全行业的深入改造悄然加快。

钢铁电商的故事还在讲述，真正的产业互联网场景正在走来。它究竟将如何塑形钢铁产业，又将催生怎样的平台模式，还有待市场与时间检验。

打通交易闭环

做产业互联网，toB支付渠道是重中之重。

改变过去银企直联的支付方式，改为toB的三方支付方式，是找钢网一直想做的。王东在2019年年中就开始对此布局。但钢材交易完全不同于C端，这决定了相关技术产品设计与toC支付相比，有截然不同的难度。

王东部署的这项任务落到了王榕身上。王榕是这个行业少见的女性产品经理，精力充沛、专业了得。在进入找钢网之前，她先后在金融行业、钢铁电商平台做过技术研发，对toB行业的交易特性、环节痛点、客户需求、技术搭建难易，都有敏锐的把握。

但很多事情并非找个合作伙伴、再开发套系统那么简单。

ToB支付到底有多难？

王榕说，在设计架构搭这个平台的时候，天然就要考虑不同类别商品的业务特性。比如说现货交易中，冷镀、热卷注重仓储加工，常有过户，线上支付精准打款，少有后结算；建材注重物流货运，习惯模糊支付，交易的磅差通过后结算补退；如果是偏上游钢厂的交易，多有期货、保证金业务；如果是下游面向终端工地，还有账期回款以及网价结算。

此外，有的产品价格计算以吨为单位，有的则是以立方为单位。对于技术研发而言，设计底层架构的时候，这些东西全部都要考虑到。

王榕觉得，这些还只能算是技术上的难点，而不是做产业互联网的难点。她说，“做产业互联网难点在于，我们需要把整个链路上的所有角色都拉到一起，就是外服协同，这也是我们电商平台想做的事情。”从2019年年中开始，王榕和她的同事就不断地寻找探索可能的支付通道，其中就包括腾讯、阿里巴巴这些C端的霸主，也包括传统银行机构、银联等。

但让王榕沮丧的是，找了大半年都没能找到合适的支付通道。传统的微信和支付宝不支撑toB的交易特点，那些传统的银行机构虽然一直对toB交易有心，但真正要做时，却又由于交易的复杂性而难以下嘴。此外，要实现交易在线化，首先需要钢厂、贸易商、终端用户各方自身有成熟的信息化系统可供对接。半年寻访调研下来，王榕发现，虽然大家这些年都在讲产业互联网，但其实全行业的信息化改造任务仍然艰巨。

而这也让王东看到了找钢网SaaS推广的空间。这是找钢网对钢材贸易行业进行的一场持久的底层数字化普及。目前，任何一家钢厂或者贸易商，都可以免费使用找钢网的SaaS系统，如果有更高的使用要求，可以付费进行模块升级。尽管困难重重，但收获还算让王东满意。

这个魔幻又让人不安的2020年带给王榕的一个惊喜是，她最终找到了愿意一起进行支付通道合作的伙伴。第一家金融机构入局后，其他银行、三方支付都涌了进来。

王榕说，2019年是转弯时推着别人走，2020年就突然变成其他人推着我们走了，转变实在是很快，“你想把这条高速公路以及它的系统搭建起来，然后让大家都在上面去跑，可能这个时间比我们想象中要快。可是去年推的时候，我觉得很难”。

当王榕和其他同事在上半年忙于修建找钢网的“高速公路”时，王东刷了几次抖音。今年3月中旬，他在抖音的直播间里看上了一瓶白酒。他有些好奇，“抖音怎么会知道我喝酒呢？”而且，他还下单了。

他感受到了数字化带来的改变，它拉近了消费者和商品的距离，提供近在眼前的消费场景。

搞定支付通道后，王东升级了找钢网的金融服务模块，这是他不断拓展延伸数字化场景的重要一步。

供应链金融的去中心化

按王东的讲述，找钢网电商业务的四个板块中，99%是平台化。钢铁业务的四个模块分别是：联营业务、自营业务（大概占整个电商规模的5%）、直供业务和国际业务（大概1%左右）。

除了电商业务的四个板块外，找钢网还有两个服务板块——胖猫物流和胖猫白条。胖猫白条是找钢网的金融模块胖猫金融的主要业务，是一个几乎完全复制京东白条的产品。不过，从2021年开始，王东决定砍掉已经具有一定规模的胖猫白条，上线迭代后的“白条二号”，王东给它改名叫“胖猫企信”。“胖猫企信”与“胖猫白条”最大的区别在于，后者是信用给找钢网，找钢网再授信给用户，本质是赊销；前者是金融机构直接授信给买家，但指定在平台上购买。这一金融服务的重大转变，是找钢网的又一次“外跳”：即金融服务也转向了平台模式。

准备推出“胖猫企信”后，找钢网开始邀请来自银行、信托等诸多金融机构入场，为平台上的交易双方提供资金服务。找钢网则跳到了圈外，聚焦风险和信用的识别分级，确保在金融机构、平台、卖家、买家、物流公司之间形成的订单流、资金流、信用流，保持单、钱、货一致。

这是找钢网独具特色的数字化进化路径。对大部分业务，它会先躬身入局，待摸索完毕，果断撤退，转向平台模式。

王东说，“从某种意义上讲，找钢网的金融业务要去中心化。换句话说，找钢网的科技和数据给金融服务带来去中心化。”

在王东看来，如果非要按照toC模式来理解的话，找钢网更像阿里。找钢网的电商平台，就像天猫和淘宝；胖猫物流和菜鸟物流的模式差不多；胖猫金融和蚂蚁金服很像；找钢网的SaaS有点像阿里云。

王东说，“我觉得找钢有找钢的模式，如果你非要套用的话，我觉得我们最像阿里。我们就像一个重工业版本的阿里。”

云时代

找钢网办公室所在的上海大柏树区域，曾经是华东有名的钢贸云集之地。十几年前，在大柏树中山北一路903号，聚集的钢贸公司有上千家。当时在大厅里摆一张桌子就是一家贸易公司，但现在，那里已经变成了一家养老院。

这像是一个隐喻。行业发展固然有沉浮起落，但数字化技术的不断渗透加速了旧模式的消亡。2012年，严重的产能过剩催生了钢铁电商的风口；随后几年，资本、技术和模式的比拼洗牌了电商平台；2020年的疫情，进一步加速了行业数字化转型。

王东说，疫情对数字化有很大推动，要求大量的企业都要会使用远程方式运营，尤其推动了钢铁行业用户的数字化思维。数字化快速推进，这对中国未来的经济是利好。就像抓住产能过剩的时机一样，王东想让找钢网抓住这一轮数字思维普及的机会。

尽管一路进化，但钢铁行业的数字化改造仍然挑战重重。近几年，找钢网每年研发投入都维持在一个亿左右，搞定了40件专利和182件软件著作权。研发投入最大的是电商板块，其次是物流，这些都需要根据用户的需求不断的进行迭代升级。除此之外，所提供的产品也需要快速迭代和完善。

几年摸索下来，让王东兴奋的是，“目前整个行业，卖家本身没有成熟的云系统，比如贸易商端，目前还基本使用的是很久以前的私有化部署，ERP（企业资源计划）相对落后，和时代都不太接轨了；在买家端，需要一个小而便捷、能和下游进行对价的结算的工具，现在几乎是没有的；在物流端、加工厂端，也是没有的”。

对于第一批改造者而言，这意味着成本颇高。但王东坚信，钢铁行业未来使用一个SaaS系统是必然趋势，“关键就看伴随着电商的发展，各方面会形成怎样的一个网络。市场自然会选择高效的东西”。

人工智能也是王东看重的领域。找钢网推出了钢铁行业第一款AI商业助手@胖猫，把它嵌入到了找钢指数APP中，目前免费提供给用户。@胖猫其实是一个基于找钢网产业大数据平台、面向钢铁产业的智能问答系统，会说话，能聊天，你甚至可以把它视为一个小机器人。王东想利用这种方式为用户提供低门槛数据服务，解决客户的需求痛点和难点。

找钢网推动了行业数字化的演进，行业的数字化发展也改变了找钢网。八年前刚创立时，找钢网的“地推”主力走家串户，邀请那些对电商平台或排斥或不理解的钢厂、贸易商、买家都试试电商交易模式。现在变了。王东依然觉得找钢网需要强大的“地推”，他开始从类似美团这样的消费互联网公司招募人员，因为他们更懂基于数字化的本地产品的特性。

王东说，“其实中国的钢铁业也属于本地工业，每个省都有自己的钢厂，每个省都有自己的工业特色，然后每个钢厂都有覆盖面半径。它是物流成本决定的。所以，我们在运营模式和一些产品研发等方面又有些类似美团，有点像本地工业服务的感觉。”

他一边说一边拿出自己的手机展示找钢网的APP，它看上去确实有点像美团，只不过比美团更复杂、模块更多。他不停地打开每一个模块，展示它可以给用户带来的便捷性、系统性、实用性。他讲起来滔滔不绝，越来越兴奋，就像他手里握的是产业互联网未来的缰绳。