策划丨顿河 编辑丨云横 编审丨云顶

酒商的选品需求正悄然发生变化。

一方面，由于价格倒挂、利润微薄，部分酒商逐渐对名酒“祛魅”，甚至主动放弃名酒代理权；另一方面，利润相对较高的开发品面临动销难题，高库存压垮开发商，亟需流量产品提升周转。“这次来春糖，就是要寻找动销好，也有一定利润的产品。”有名酒经销商告诉酒业家。

在行业深度调整期，究竟哪些品类、哪些品牌、哪些产品更受酒商青睐？他们的2025春糖选品偏好又有哪些变化？酒业家对话多位即将赶赴春糖的酒商，展现新形势下的酒商选品之变。

动销好、有利润

名酒代理商切入光瓶酒赛道

代理了多款名酒的郑州酒商张扬，今年决定来成都春糖看一看非名酒产品。

“主要还是希望能寻找一些利润产品，目前偏向于一些省酒龙头和光瓶酒产品。”张扬告诉酒业家，虽然不再执着于名酒，但其在选品时，仍会看中品牌的知名度。“像今世缘等省酒龙头品牌，有泛全国化要求，增长也有一定预期；光瓶酒赛道扩容趋势明显，光良等品牌增长也具有确定性，会重点关注。”

济南名酒开发商吴斌更是直言，消费降级之下，白酒需求面临量稳价跌，主流消费价格带正在向300元以下转移。“现在的行情之下，开发品的动销太难了。我这次来春糖，主要考虑选取一些流量大、动销好的名酒大众品和光瓶酒，这类300元以下的产品才是市场刚需。”

酒业家注意到，调研中，多位名酒代理商、开发商看好光瓶酒赛道。在他们看来，光瓶酒既符合“动销好、有利润”的根本诉求，也满足消费转向300元以下价格带的整体趋势，某种程度上，光瓶酒代理权愈发珍贵。

需要注意的是，并非所有的光瓶酒品牌均能受到酒商的关注，大部分酒商感兴趣的仍是在近几年兑现了良好增长的品牌。

“光良酒就是其中的代表，在上市的5年里就卖了4亿瓶，同时我们经常能看到光良的各种品牌宣传的投入”河北沧州经销商佟总表示，光良酒在河北市场增长迅速，代理经销权成为“香饽饽”受到争抢，“今年来成都春糖，首要目的就是去光良酒的展位看看，跟厂家面对面聊聊。”

在熟悉光瓶酒行业的业内人士陈威（化名）看来，只有具有良好渗透力的光瓶酒品牌才具有增长确定性。“不少对标玻汾的山西清香品牌也推出了光瓶酒，但能真正渗透到全国市场的寥寥，大部分还在本省本市消化。而谈起浓香光瓶品牌，我首先会想到光良，他们一直深耕光瓶酒领域，同时也做了许多引领这个行业的事情，是认真做品牌的企业，市场上也随处可见他们的产品。”据了解目前光良的市场已覆盖全国34个省份、600+县级市场、100万+终端网点，并通过创新高效的营销策略兑现了全国知名度，是当之无愧的光瓶酒引领者。

创新制胜营销碎片化时代

百元以内选光良

“旧地图找不到新大陆，现在的商业环境已经完全改变了，行业原本熟悉的打法正在失效。”品牌营销专家赵琥认为，在新的行业周期下，酒商选品更应该注重品牌的创新营销能力。

他提到，当前的白酒行业，物流和信息流都已非常强大，销售和交付的集中化程度很高，但营销碎片化、甚至粉尘化的状况正在加速。“只有拥有创新营销能力的白酒品牌，才能真正实现差异化破圈。”

在他看来，白酒品牌的创新营销能力，需要在产品营销、品牌营销和渠道营销方面共同实现创新，而能做到这一点的白酒品牌屈指可数。

“光良或许是这一‘少数派’的代表。”有光瓶酒观察者表示，在产品营销方面，光良酒行业首创数据瓶概念，通过基酒信息兑换消费者信任，精准触达核心受众；去年又加码推出高端子品牌“极光”，以超高品质产品补足百元以上价格带，产品序列更加完备。

在品牌营销方面，光良契合品牌调性和市场变化，率先实施影视剧场景深度渗透战略，通过“百剧计划”实现大剧营销矩阵构建，将光良酒打造为线上餐饮场景的必备产品，成功树立白酒行业首个“全面To C”的场景营销范示。据了解光良已深度参与了30部影视大剧、3部综艺节目，60+明星植入合作，覆盖人数超17亿+，收获了58.23亿人次总观看量，同时也成为了影视圈的男明星都在喝的光良酒。

在渠道营销方面，光良通过社群、直播、跨界合作等错位竞争的创新营销方式，积极抢抓餐饮渠道增长红利，持续深耕下沉市场存量空间，在数百个城市开展了“我在夜市喝光良”“一桌好饭”等线下活动，以免品、抽奖等推介手段深度链接消费者和网点，同时联动终端80000+，线下免品人数超70000+，线上触达1000000+用户，线下终端开瓶氛围快速提升。

或许正是基于如此优秀的品牌基因和精准的营销策略，才让渠道、终端和消费者逐渐形成了一个共识，即“百元以内选光良”。

“卖光良酒有政策、有动销、有利润，在消费趋于理性的白酒动销时代，如果以100块为分水岭，那么光良一定是百元以内性价比极高、质价比卓越的好产品。”成都一餐饮店终端商黄总表示。

在C端消费者心中，光良更是百元以内白酒的不二之选。“光良应该是当下流量最高的白酒品牌之一，在很多爆款剧里都能看到。”白酒消费者肖尧表示，“光良的品质更没得说，敢于把基酒信息写在瓶身上，在百元以内的价格带很能打。”

春糖在即，为满足渠道、终端和消费者的选酒需要，光良分别于3月20-24日，环球中心洲际酒店1楼T10展位，3月20-22日，国壹酒城（锦江宾馆A出口）二楼，3月25-27日，世纪城会展中心 5号馆S5B015T S5C016T精彩亮相，以“一城三展”模式，为全国各地的经销商提供更为便捷的选品服务。

另据了解，光良酒还针对酒店展和会展的不同需求，“密谋”了多个神秘活动，其展位将不仅成为酒商追捧的财富聚集地，更有望成为春糖的话题中心、流量中心，以创新“引领”春糖。

可以看出，虽然春糖还未开始，但无论是酒商、还是酒企都已做好了“双向奔赴”的准备。在酒商春糖的选品之变中，“动销好、有利润”，拥有强悍创新营销能力的光良酒，正凭借光瓶酒引领者的行业地位，成为众多名酒代理商增厚利润、开发商获取流量、经销商获得营销赋能、终端商强化C端链接的共同之选。