文|曾响铃

必须承认，数字化家装经过多年狂奔突袭后，远远没有达到大众、舆论和资本预想的结果。

2018年，互联网家装在行业中的渗透率还不到6%（数据来源：亿邦动力《2018年中国家居健康消费白皮书》），人们纠结、疑惑：为什么看起来美好的模式就是不行，到底什么才是数字化家装真正的破局方式？

大量玩家仍然在积极探索，新的突破甚至颠覆或在产生，这其中就有阿里系的身影。

不久前，淘宝发布全新的家居平台“躺平”，打出“躺着刷手机就能设计新家、放心地买家具、做全屋定制”的口号。据介绍，这是一个涵盖从生产、设计到消费的全过程，以聚合资源与服务的方式，为消费者提供一站式数字化家装的平台。

以一站式的方式对接家装的三大主体：需求方（消费者）、供给方（家居商家、工厂）、服务方（设计师、搭配师），躺平最大的创新是尝试以消费者“需求”的整合优化来颠覆以往数字化家装的“供给”模式，这背后显然离不开阿里巴巴经济体的商业生态和技术积累。

阿里巴巴副总裁汤兴对“躺平”设下的目标是未来三年内“服务一亿消费者、赋能百万设计师，让超过十万家居商家实现数字化”，而从整个数字化家装行业而言，不破不立，我们自然期待更多这样的颠覆式举动，也希望阿里系的入局，能为行业带来一些全新的思考和实践。

图/阿里巴巴副总裁汤兴介绍淘宝躺平计划

良禽择木而栖，设计师们选择“工作家”有四个硬性指标

阿里系入局发布“躺平”平台，要说与传统平台最大的不同，其中之一一定是家装“服务方”——设计师（或定制师）工作方式的改变：此前为线下为商家、工厂服务的设计师，现在通过“躺平”，有途径直接“登录”淘宝生态为大量消费者提供家装设计或风格定制服务。

毫无疑问，这将给设计师、定制师们创作更大价值的机会，它们可以选择加入尚品宅配、维意定制这样的家居定制公司，成为一名全职设计师，也可以选择作为soho一族加入躺平计划成为真正的自由职业者。

某种程度上，全新的数字化家装平台是否真的适合广大设计师群体，在数字化家装“折腾”多年后，四个硬性指标已经显露出来——它们恰恰也是评价数字化家装是否契合市场、契合趋势的核心标准。

1、是不是离用户更近？

数字化家装，或者家装O2O一直以来有一个“尴尬”的痛点：低频，低到一个消费者数年甚至数十年只会消费一次。正因为如此，这个领域的流量几乎是整个互联网行业最贵的，寻找引流“入口”和增加频次消费变成天然的、更为棘手的事。

淘宝的优势此时显露出来。

首先，是自带的数亿用户，成为平台背后庞大的消费池，“低频架不住人多”，只要运营得当，平台不会面临流量入口难题。

然后，是消费需求“巧合式”的匹配。一方面，相关数据显示淘宝家居领域85后、90后消费人群占到了六成；另一方面，《2019年互联网家装用户洞察白皮书》又显示，当前装修行业主流消费群体中，90后群体占比高达38%，紧随其后的依次为占比30%的80后，二者共同占据近七成的市场份额。

这说明淘宝家居的消费者构成和总体市场是契合的，用户需求明确，主要针对这些新消费人群的新消费观、新需求做产品即可实现较高的转化。

这样看来，一站式装修方案及产品对接，多样化、个性化、随心的搭配，“躺着”选方案、选品，匹配更多原创设计能力……这些“躺平”身上的浓厚产品印记，很大程度上都是为新消费群体量身定制的消费与服务方式。

有量，也有质，平台与设计师们离用户变得更近。

2、是不是离家装家居商品更近？

不少人认为数字化家装不被消费者看好，是因为它更容易形成“黑盒”——消费者下了单，除了象征性的工程进度监控，对十分重要的家居商品品质丧失任何的控制能力。

对设计师而言，也自然希望家居商品的品质能够得到把控，这样自己的方案就更加能够实现预期的效果，不论是外观上的，还是功能上的。

所以，在商品层面，消费者与设计师都需要离家居商品更近，这意味着信息需要更透明，更能给予“掌控之中”的消费体验。在“躺平”之前，阿里系的天猫家装就有一套“喵住”认证体系，一方面将美感、品质感进行量化，另一方面将所有货品进行盲测、抽检、认证，形成权威背书。

现在，“躺平”在商品这件事上更进一步，它涵盖了从生产、设计到消费的全链路的数字化，用手淘内的躺平频道、独立客户端躺平APP，以及给设计师的免费专业工具和服务，乃至线下体验店的全屋定制服务，将消费者、商家、设计师与商品以新的方式组合成一个新的平台。并借助最新的技术，配合躺平针对年轻人的“根据装修方案一键下单，直接配送到家”的新潮消费逻辑，这些家居产品也更容易实现销售转化。

3、是不是离原创设计更近？

KOL、私域流量、KOC等概念的兴起，正在影响着家装行业。

越是新潮的消费群体，越是对过于大众化的内容“不感冒”，他们渴望更加原创、贴近自己的需求关怀，追捧小众领袖的原创优质内容，或者亲身实践示范。

也由此，小红书之类的内容IP模式大行其道，很多个人依靠有实践的产品体验和内容输出收获大量粉丝，实现soho化生存。

现在，通过“躺平”，原创设计师们也有了这个机会。

从公开的信息看，“躺平”将鼓励和扶持原创设计力量，这有点类似于内容平台鼓励优质原创内容来提高平台的总体品质，但不同的是，在带有家装社区基底的“躺平”平台上，终端消费者是可以设计师们直接交互的，“设计内容”可以以沟通、交互的方式加以调整。

如果运作得当，显然，设计师们也可以打造出自己的IP，成为KOC甚至KOL。这颠覆了过去设计师们的工作方式（即便是soho式的），打开了全新的职业空间。

与此同时，设计师与消费者的不断沟通，在“设计灵感来源于生活，又高于生活”下，事实上双方也能形成“反哺效应”——你给我启发，我给你灵感，消费者对家装理解加深，设计师找到更多艺术灵感，不断循环。而这，最终也会使得“躺平”的总体家装方案质量不断提升。

4、是不是离线上数字化更近？

很多数字化家装平台首先在“数字化”这件事上就成为了彻底的伪命题，仅仅做个APP、弄个网页，用户在上边下单、结算，其他所有流程全是传统模式的玩法。

这显然不够“线上”，也不够“数字化”，对用户而言没有创造新的价值。

在“躺平”平台上，数字化可能真正坐实。例如，其通过3D建模技术来节省设计师与用户的沟通时间，用户将户型图上传到系统，线上接入购物场景，就能一键生成仿真的3D模型图（一整个家的搭配、设计方案，而不只是一个沙发、一张床），可视化设计大大降低设计师与用户沟通成本。

此外，躺平为设计师和商家提供免费设计工具与渲染服务的“躺平设计家”，解决了设计师在创新、创意之外的繁重工作任务痛点，让他们得以专注于思考消费者设计需求的实现。

总的看来，完成了“更近”的四个硬性指标后，家装平台应当能够在兼顾设计师需求的同时满足消费者前沿、新潮、个性化的家装方案与产品购置需求。

图/淘宝推出新的“躺平”应用

造出诗和远方之后，数字化家装的红利在哪？

任何互联网商业模式最终都要谈商业化和变现的问题，虽然作为一件很艺术的事，但家装平台更加不能免俗。

当我们谈完设计师体验、谈完消费者体验的四个“更近”后，剩下的，就是数字化家装商业模式整体如何与“钱”更近的问题了。

从“躺平”案例来看，与“钱”更近，至少要完成这三个思维的转变：

1、数字化家居不该“套路”，需要从头到脚“去模板化”

客观地说，不论是传统家装还是互联网家装，真正的“原创设计”概念，往往随着平台规模的扩大而渐行渐远，多数设计方案的提供都是千篇一律的XX风格，最多进行小的修改。

“套路”、模板化，已经不适合新生代消费群体“去模板化”的需求，也直接造成消费欲望的下降。

这其中又有两个问题：是否愿意做出“去模板化”的改变，这牵扯思维理念问题；以及是否有能力进行这种改变，这牵扯“天资”问题。

前者，生于数字化时代的躺平以社区化的形式出现，匹配众多的设计资源、商家和产品，自由交互，本身就已经没有“套路”的桎梏——或者说，有陈旧的“套路”也早已被设计师和消费者交互的氛围所自然驱逐；

后者，过去三年里淘宝上家居设计师的数量翻了近一倍，这样的积累给了“躺平”充分的“供给侧”资源，有了多样化的基础，平台化的运营也不会因为规模不断扩大而造成设计能力跟不上而被迫“套路”和模板化。

所以，与多数数字化家装平台相反的是，“躺平”的个性化、“去模板化”能力将随着规模的扩大而不断变强，而不是直线下降。

图/淘宝躺平平台的“生态闭环”

2、注重转化，更要注重和用户的距离

正如前文所言，家居行业过于低频，转化周期很长，用户也十分分散。

从商业化角度看，这意味着平台不仅要有流量，更需要有留量，能把用户沉淀下来，完成承接转化。

况且，在80后、90后成为消费主流，尤其是90后消费群体自然扩大时，他们不满足于一成不变，家装的需求是会略高于更早时代的消费者，最近流行的几年一次的简装就是很好的例子。

这时候，拉近与用户的距离，提高用户粘性而不是“一锤子买卖”，会变得越来越重要。

这种粘性的提升，可以从线下和线上两个方面来看。

首先，线下实体店仍然是重要的桥头堡，线上线下融合一定是未来，例如“躺平”已与三维家联合开启了第一家线下实体店，通过实体店区别传统家装行业、呈现全流程数字化，为消费者提供全屋定制的家居服务，这样的做法无疑会形成线上线下闭环，拉近用户距离，提高转化。

然后，线上的运营还有更多创新空间，例如“躺平”应用里支持用户分享自己设计、搭配出来的家，也能看到更多家居达人们的设计，这种带社交属性的内容玩法已经被许多互联网证明是提升粘性的有效方式。

3、时机比金贵，交付时间是最后一道坎

“我现在就要”，是很多年轻消费群体的消费心态，没有最快，只有更快。

家装消费冗长的流程，几乎成为消费者最长时间实现的消费项目，很多人不得不默认这个事实，当想新装或改变家居配置时，就做好了充分的时间准备。

反过来，其实这也说明帮助消费者解决“快”的问题有很大的优化空间，是带来消费体验、再次消费的潜力领域。

而这牵扯到一系列的供应链问题，互联网家装始终是B2B2C的行业，厂家、商家的连接，物流配送，体系化的问题等待优化。这时候，“躺平”背靠阿里系商户资源以及物流体系的天然优势就体现出来，在线下实体店，目前用户下单后获得产品交付的时间已经缩短到行业平均的一半。

回过头来看，也只有每一单的时间缩短，平台的总体成交数字才更能够提升，速度本身就是商业化的一部分。

结语

家居行业的离散程度注定这个行业不是一个大鱼吃小鱼的市场，空间很大，时间很多，并不存在什么晚入场丧失机遇的情况，任何时候都考验平台是否能够契合市场需要。

与此同时，区别于过去“个人式消费升级”（例如贵手机、名牌衣服），“家庭式消费升级”的红利期已经到来，家装作为重要的元素正在迎来爆发。

“躺平”这样的产品此时上线，正迎来行业“最好的时候”，一旦设计师、用户量爆发，规模效应将快速出现并伴随着个性化能力的强化，三年服务百万家居设计师、十万商家并不是梦想，是可触达的现实。