000963华东医药

6月11日世诚投资，易方达等41家机构对公司进行调研：

调研详情

1、代表投资者对李邦良董事长表示崇高的敬意！华东从一个原料小厂发展到今天的规模和地位确实不容易。现在华东医药发展到了二次创业阶段，当前国内医药政策、市场环境和以前都大不一样了，想详细了解公司后续研发布局、西药与传统中药业务的布局和权衡、后续人才储备方面的规划？

公司自2018年启动二次创业，向以科研开发、技术创新、以面向基层和面向中心城市市场并重的强大的全国市场营销网络为先导的新型国际化医药企业转型。

1、科研方面：我们的方针是以仿为主，以创为辅，仿创结合，不能偏废。同时，也在规划布局新领域。公司今后的发展方向是在不受国家政策影响或者受政策影响小的领域布局规划，主要在四个方面：一方面是西药，其中创新药受国家政策鼓励，是公司今后转型的重点努力方向，肯定要去发展，但中国市场今后10年之内创新药还不能替代仿制药，我们还是要实事求是，仿制药也要继续做好。高难度化学仿制药有技术壁垒，竞争厂家少，也是今后发展主要方向；第二方面是医美市场，公司去年收购英国医美上市公司Sinclair 100%股权，布局国际医美业务，也是基于医美领域受国家政策面影响小，随着人们生活水平和消费能力提高，中国未来医美市场需求和潜力巨大。下一步最重要是将其先进的产品引入中国市场；第三方面是做大基层市场，要向社区医院，乡镇医院进军。公司北京市场去年销售规模达到10亿元，其中4亿元来自社区基层市场，北京市场营销团队贯彻公司精神比较好，而有的省区基层市场做的不好，整体增长就不高，当前政策环境下，基层市场还大有可为；第四方面就是中药，尤其是慢病治疗的独家品种，这方面也受国家政策影响小。公司拟收购佐力药业控股权，是因为公司看好中药慢病治疗领域的发展前景。但公告该事项后资本市场对此并不看好，公司和资本市场对此看法并不一样，市场目前普遍不看好中药，但我们有时也需要逆向思维，大家都不看好的可能今后也蕴含着很大机会，中药新药目前报批难度很高，去年国内获批上市的中药新药非常少，中药注射剂和辅助用药的不规范和过度使用也被市场关注，反响很大，今后确实需要规范，但不能因此否定中国传统中医药的临床价值和作用。中国这么大国家，中医药作为中国自己传统的、民族的东西总要抬起头来，在中国都抬不起头，也就没有走向世界的可能。国家已经看到了这个问题，也规划要把中医药发展起来。我们收购佐力药业也是从长远考虑，中药今后前景是好的，尤其是治疗慢性病方面有疗效的口服中药有很大发展前途。佐力药业有乌灵胶囊、灵泽片和百令片这3个进入国家医保和基药品种。浙江省历史上只有两个国家一类中药新药：百令胶囊和乌灵胶囊，一个在华东医药，一个在佐力药业。现在要想新获得一个纳入国家医保和基药目录的中药品种是非常困难的。公司拟收购佐力药业也是像华为董事长任正非说的那样——为市场变化做“备胎”，这是我们为今后更好的扎根市场、开发市场、拓展市场设计的“备份”，这是我们看问题和做决策的方向、出发点和基点。当前市场不看好的东西不一定不好，我们要看今后，看长远，这是中药慢病独家品种的价值所在。 所以，今后华东从整个市场着眼就是在以上四个方面布局：创新药、医美、基层市场（营销角度）、中药慢病。我们特色产品和优势产品都要做。下一步要继续加强科研力量和投入，进一步加强外部品种引进。

公司的经营理念“要么唯一，要么第一”，“专注专科、特殊用药”，今后还将继续坚持下去不会变，今后科研开发都是专科特殊用药，不做普通药。做制药企业的首要宗旨是治病救人。一个企业发展得好，首先必须要练好内功，做好自己的事。不管外部环境如何变化，自己要认准方向坚持下去。

2、市场方面：公司从2009年启动以拆分组织、划小核算单位为核心的营销组织架构改革，10年来基本完成了省、市药学服务公司布局，把市场做深做细，做到基层去，大量启用年轻人，挑起营销重担。形成有华东医药特色的市场营销队伍，为公司持续稳健发展打下了牢固的基础。现在公司的市场发展重心为：以县级和社区医院为基础的基层市场布局与拓展。公司总体规划通过产品结构的不断调整进行营销网络的布局和提升；

3、人才储备。近10年来，公司不断加强人才队伍建设，加快引进和培养高端、骨干人才，今后更要重视人才培养和引进工作，要把招聘关键人才作为重中之重；做好新老班子交接工作，稳定公司管理层和核心骨干队伍，公司发展也就奠定了良好的组织基础。

2、带量采购背景下，公司如何预测未来1-2年发展状况？对公司业绩影响如何？

在今年年初的公司年度工作会议上，公司提出了一句座右铭：“做好自己的事”。现在，上至国家，下至相关企业，都在提倡要做好自己的事。“4+7”带量采购试点是国家的一项重要政策，是中国医药行业发展趋势，方向是正确的，对医药企业会有冲击和影响，但企业要坚持自己的战略定位，以积极的心态去应对，不能消极应付。

我们认为是正确的事情，不管外界看法如何，都将坚持做下去。国家政策对企业的影响我们改变不了，我们不能怨天尤人，但是我们可以改变自己，改变自己的模式、方向、策略，把华东医药进一步改变好，把科研和技术做强大，不跟风随大流，把自己的内功练好，在危机中找到自己新的发展机遇，形成自己真正的核心竞争力，这是我们可以做的也是应该做的事情，在迎接挑战中进一步明确华东医药今后的发展方向，也是公司管理层一直在关注、研究、探讨的问题。

“4+7”带量采购第二批还不知道何时推出，但国家这个政策的执行是确定的。政策对仿制药企业的发展都会带来一定影响，不同企业的应对方法不同。华东医药之所以能保持稳健发展。是因为公司一直都在战略和市场布局方面非常谨慎、做好前瞻性的考虑及相应的准备。公司几年前和丽珠集团在阿卡波糖原料药的战略合作也是基于对“4+7”这类政策今后出台的提前准备，公司该产品从产能扩充、原料工艺提升、成本下降等工作一直在开展。公司将强化糖尿病等重点领域的优势，积极布局和丰富糖尿病临床各类用药的产品线，对该领域全球目前最新研发新药信息也在密切跟踪，力争保持国内该领域领先。对于仿制药，今后在国内都会面临“4+7”的冲击和影响问题。公司从心理上和生产、市场方面都已做好应对准备，市场对该政策给公司生产经营带来的影响不必过度解读和担忧。公司将尽最大能力减少“4+7”政策对公司发展可能带来的影响。

3、有些投资者对公司拟收购佐力药业反应强烈，请问公司是如何考虑此次收购计划的？佐力药业投资了科济生物，公司此次收购是否也有这个因素，是否是看中其潜在价值？

公司已于2019年5月24日签署《股份转让意向书》，拟规划收购浙江佐力药业控股权，公司已发布公告，并在前几天在深交所“互动易”平台和公司“投资者关系管理微信公众号”对本次收购相关事项做过解释说明。

前面已对公司在中药领域的布局和战略做了阐述。本次收购是公司的一个战略性收购计划，也是双方合作共赢的事情，双方都有各自需求，有共同点才能做这件事。公司看好佐力的中药慢病领域产品，佐力药业也希望借助华东的营销能力做大自己。佐力药业“乌灵”系列中药产品是国家基本药物目录产品，公司希望通过收购，丰富及补充公司中药慢病方向产品数量及适应症覆盖，发挥公司基层市场网络优势，进一步做大做强中药慢病特色用药。此外，通过收购一定比例的股份获得佐力药业控制权，能丰富公司中药业务平台和生产基地，为公司长远发展夯实基础。

目前《股份转让意向书》约定的转让总价是根据双方谈判协商确定的最高收购总价上限，不是最终成交价，公司目前是签订了收购股份意向书，还没有签订正式协议，已开展对佐立药业的收购尽职调查，实际成交价格将根据尽职调查情况由双方在正式转让协议中协商确定。公司将按照公司的计划和方式去做好这件事，该看到和考虑的问题，以及投资者关注的问题和意见我们都会认真分析和评估。

正式股权转让协议也将履行公司相应的决策程序并在获得经营者集中相关审查部门的审核（如需要）及中国证监会相关部门及深交所对本项交易无异议后方能生效，该交易还存在重大不确定性。

公司将按信息披露的规定对该项目的进展情况及时公告，请大家继续关注。

佐力药业投资了一家专注于嵌合抗原受体修饰的T细胞 （CAR-T）免疫治疗的创新型生物医药研发企业-科济生物医药（上海）有限公司，持有其约7.8%股权。当前国家在大力推进科创板市场建设，佐力药业也因有科创板相关受益这方面题材和概念前期受到市场资金炒作，股价也有较大波动。但公司此次收购佐力药业是从自身布局和加强中药慢病领域的战略出发，佐力药业参股投资科济生物不是公司收购其股权的目的和驱动因素。如果公司今后成为佐力药业股东，也将会继续关注科济生物的项目研发和公司发展等情况。

4、收购英国Sinclair公司的投资额为15亿多元，形成了14亿元的商誉，请问公司当初收购是如何估值的？今后对布局医美领域有何设想？

公司2018年收购英国医美上市公司Sinclair 100%股权，从2018年11月起纳入合并报表范围。并表两个月的营业收入约为7600多万元人民币。公司的收购价格为1.69亿英镑（约合人民币15.2亿元），2018年底公司对其增资2000万英镑，并为其提供最高4亿元人民币融资担保，全力支持其市场拓展。

Sinclair公司是轻资产公司，企业的核心价值是其产品和全球销售网络。投资并购，不能简单从短期的投入产出去测算，要结合项目发展前景以及公司发展战略去评判。医美领域是公司未来战略发展方向之一。中国医美市场发展较快，产品更新升级快，未来有较大发展潜力。公司有成功运作医美公司的经验，公司旗下的宁波公司在医美产品销售方面做到了全国领先，也有很好的经营业绩。

公司收购英国Sinclair公司是溢价要约收购，最终目的是使其私有化退市，要约价格是参照其当时的市值，也了解了其历史上曾被要约的出价以及主要股东的心理预期，并考虑了其收购后未来的业务前景和参照国际上一些医美公司的并购案例及估值水平。医美领域不会是公司的发展主业，但和医药也有相关性。公司使命依然是服务大众健康，做治病救人的药企。医美也符合服务大众健康这个方向，公司在医美领域是战略投资。收购Sinclair公司是因为看中其优秀的、全球领先的产品，在国际市场也有较好的基础和较快的增长，医美虽然不属于创新药领域，但比普通仿制药的市场潜力大，属于消费升级方面的细分市场，公司今后仍将加快拓展国内与国际医美市场。

5、公司海外项目引进情况如何？项目来源有哪些？公司筛选项目的标准是什么？

公司以临床价值作为筛选项目的第一标准。项目来源于公司自身、杭州华东集团新药研究院、国内相关科研机构、专科院校以及国外制药公司及新药研发机构等渠道。

公司今后国际化项目会越来越多，消化和运作项目的能力也不断增强。公司自身的实力是获得国际合作伙伴认可的关键，如引进的TTP273及Sinclair这两个项目的公司CEO都曾亲自来中国现场调研和交流，他们经过综合权衡后选择与华东医药合作，这也印证了公司的综合实力获得他们的认可。

6、公司在吸引创新药研发人才方面有哪些竞争优势？制定了哪些激励措施？

公司维护研发人员的利益，对不同类型的研发人员设定不同的激励措施：

（1）公司为创新药研发人才提供开放的市场和发展平台，并制定了有竞争力的激励政策，充分调动研发人员的积极性；

（2）对非创新药，公司以降成本、提升技术为核心，实施内部挂牌制，将项目的内容、要求、奖励政策等明确提出，研发人员自主摘牌，实行公司内部竞争；

（3）对需要团队支撑的研发项目，公司分阶段进行客观评估、激励，确保项目不断通过筛选评估继续向前推进。

7、公司的研发体系包括哪些？

公司的研发渠道和产品来源较为广泛，已形成自主研发+合作委托开发+外部并购及产品授权引进相结合的新药研发模式：

（1）公司主要委托华东新药研究院开展仿制药的合作开发；

（2）公司利用参股的九源基因的研发平台，合作成立蛋白质大分子实验室，开展大分子生物药的研发；今年也成功参股了重庆派金生物公司，为公司在生物药研发方面又增加一个重要合作平台；

（3）公司与国内著名的科研院所和专科院校合作共同研发药物；

（4）公司与控股股东远大集团体系内的研发机构合作研发；

（5）通过自己的项目拓展团队大力实施海外项目的调研和引进，注重具有临床价值和市场潜力的创新新药，并不断加强国际化研发和注册团队建设。

8、公司创新药研发进展？近两年有何新产品上市？

公司目前在研创新药产品共有3个，相关研发进度均符合公司预期。

（1）TTP-273：今年5月底已获得临床试验通知书，即将开展一期临床工作，临床方案是公司与美国vTv公司一起共同设计并由中美两国专家共同参与确定的。公司争取2020年完成3期临床；

（2）迈华替尼：正在顺利开展二期临床，预期二期临床在今年底前结束，公司将根据二期临床结果争取明年申报生产；

（3）HD 118：目前正在开展一期临床，今年底前有望完成，进入二期临床。

近两年有可能上市的新产品主要有：

（1）GLP-1利拉鲁肽：目前已启动全国多中心的三期临床试验，今年底可以结束，明年申报生产；

（2）其他重点仿制药品种，主要包括卡泊芬净注射剂、阿那曲唑片、复方奥美拉唑碳酸氢钠胶囊、西格列汀二甲双胍片等，预计2019年有望拿到3～4个产品上市批文，其它品种从明年开始也争取陆续获批上市。

9、中美贸易战对公司的影响？英国脱欧对Sinclair公司影响如何？

公司目前主要业务都在国内开展，中美贸易战目前未涉及到医药行业，对公司经营无影响。公司仍有少部分原料产品出口到美国及海外其他地区，占比很小，目前业务也在正常开展。

英国Sinclair公司受英国脱欧影响不大。该公司在脱欧的时间点上也预先做了相应的准备和处理，包括存货管控和供应链管理调整。该公司的业务收入结算以欧元为主，其生产场地在荷兰和法国，脱欧对其物流和关税方面无直接影响。

10、公司商业在省内、省外销售比重如何？是否有全国布局的考虑？

公司商业传统经销业务今后还主要在浙江省开展，公司将把省内的（医）院内、（医）院外市场共同做好，利用公司的渠道、服务优势，为医药工业企业提供销售平台和增值服务，为跨国药企产品在省内基层市场的拓展提供平台与服务。

对全国市场，公司考虑发展国际先进产品的销售代理权，目前和一些合作项目正在商谈及积极推进中。

11、新一届管理层当选后，公司会考虑实行管理层股权激励吗？

公司目前尚未有实施管理层激励的计划。

管理层（股权）激励是被广泛应用且非常好的激励方式之一，但不是唯一选择，有些上市公司在施行后效果也并不明显。公司近年来虽未实施过股权激励，但通过有效的内部绩效考核也能达到较好的激励效果。公司经营团队一直保持稳定，企业也发展得很好。

公司今后将一如既往的坚持李董创建的企业价值观，将企业推向高质量发展新阶段。

12、公司股价如果波动较大，有无回购预案？

上市公司股价受二级市场诸多因素以及投资者预期影响出现波动是正常现象。公司目前无回购股票的预案，但也不排除当股价出现极端低估情况下，开展股权回购的可能性。

13、想了解李邦良董事长未来的人生规划？

自他担任公司厂长27年来，带领公司由杭州一家很小的原料药制药企业发展为大型综合性医药企业集团，从他自己来讲，担任华东医药董事长20多年，向国家、社会、股东、全体干部员工都交上了一份比较满意的答卷。

近10年来，他一直在为华东医药的交接班做准备，所做的营销改革，内部组织架构改革、产品的布局、市场模式的改变都是在为此做准备。除他之外，最近10年公司有3个领导按时或者提前2年退休，公司对提前退休领导仍保留相应的工资待遇，以加快培养年轻人。如果李董之前中途退休，可能不利于公司新老领导集体整体交接。应该说到目前为止华东新老领导集体的交接是很顺利的，没有产生任何矛盾。他可以很放心也很顺利的完成交接班工作。5月27日，公司内部召开了以“二次创业”、“传承”为中心的交接班大会，目前，公司已基本完成了新老经营班子交接。

李董表示今后他将一如既往的关注、关心公司的经营工作，特别是科研新产品开发、市场方面的发展，这个企业是他一手培养起来的，对公司有特殊的感情，不管他在不在公司，都会一如既往的关心和支持华东医药继续发展。