23854分钟，11859道题，半米高的复习资料、45根黑色签字笔芯全空了……在职警察栾小白在法考经验帖中写道，他用半年时间通过了考试。

司法考试改革以来，法考覆盖人群进一步扩大，警察等行政人员也被列入国家鼓励的考证人群。觉晓法考创始人蒋四金介绍，我们一年在淘宝上招生2万多，有超过90%是在职人员。

6月10日，2021年国家统一法律职业资格考试（客观题）报名开始。近一个月，淘宝上法考课程消费增幅近200%。

过去一年，算是法考的“出圈年”。中国政法大学教授罗翔的法考视频被播放超过2.8亿，粉丝破千万，成功吸引了年轻人对学法的兴趣。这一年，法考的报名人数同比增长16.8%，达到70万人。

法考热的背后，新生代培训创业者们也看到了在淘宝上的新机会。

法考培训巨头林立，新品牌从淘宝弯道超车

法考培训界也有“四大金刚”——万国教育、众合教育、厚大法考、瑞达法考，从这四大机构选老师、报班成为法考生的常规动作。

去年11月，这一局面被打破。双11刚开卖，蒋四金的觉晓法考旗舰店就接到近1万份订单，成交额冲到法考机构第一名，紧随其后的是瑞达、厚大、众合。

对于蒋四金来说，一切来得有些偶然。2016年，当“四大金刚”领跑行业的时候，这个90后小伙还是西南政法大学的一名学生，他在社交平台上随手发了几个法考经验帖，结果在圈子里火了。

“经验帖有点像法考备考规划，告诉大家要买什么书、听什么课、选哪个老师、做什么题、什么阶段复习什么课。”蒋四金说，法考要复习30多本书，有些人书都没摸全就被劝退了。

没想到，不少同学提出让蒋四金“开班”的建议，第一批就有几百人报名，收到80多万学费，等到毕业那年，蒋四金靠开班的年收入已经有500万。

毕业之际，做律师还是做培训，蒋四金陷入困惑——从收入上来看，短期内通过培训赚到了上百万，可能是一个律师要花5年、10年才能达到的水准。可是创业又谈何容易，法考培训界巨头林立，线下的集训班、面授班铺天盖地，少则有四五十家分校，多则上百家，几乎占满了法考学生的视野。

▲工作中的蒋四金

“初创公司没那么多人力，没办法去跟大机构PK，更别说去做规模扩张了。”当大机构还在以线下为主，线上为辅的时候，蒋四金先在淘宝开出了法考培训的网店，如今看来，这成了蒋四金弯道超车的机会。

栾小白最早便是在淘宝上看到蒋四金的课程，先被种下了草，等到下决心要准备法考的时候，毫不犹豫就在淘宝下单了。

2016年创办于重庆的觉晓法考，从淘宝店开到天猫店，不争线下市场、没有电话销售，只做在线课程，淘宝成为主要的招生窗口。如今一年的招生规模超过2万人，营收过亿。

记者发现，这一营收规模已经超过罗翔所在的厚大法考。据厚大股份财报，2020年营收1.1亿，其中近50%是法考培训收入。

▲觉晓法考旗舰店在天猫618直播

带法考班不只是卖课程VIP

在线教育的风口迅速来了，线上录播课+直播课的组合成为主要授课方式。培训机构又在线上扎堆了，新品牌如何突破？

“说白了，卖课程无非是给用户开一个VIP权限，他能看到视频课，本质和视频平台开个VIP没有区别，只是内容和收费不一样而已。我无非是多熬夜录课程，100个人还是10000个人在线学习，对我来说差别不大。”蒋四金坦言。

问题是，学生面临的是买了一堆课、一堆资料，先学哪个再学哪个？如何根据自身情况来规划学习进程？

当大家只做了第一步的“开通VIP”，蒋四金心想，课程是个非标品，差异化的价值在于服务。他曾经对法考学员做过一个调查，在淘宝上花四五千买课程，学员最看重的是复习规划，也就是“带领式复习”。法考备考的复习动辄6个月，谁能提供长达6个月的“班级服务”？这是培训机构最核心的价值点。

据媒体报道，从市场存量来看，国内共有6000多个法学院系，学生数量为50万人，每年报名参加司法考试的学生约40万，参培率却只有百分之十几。

蒋四金注意到，除了在校的法学院学生，还有几十万的在职人员同样在备考法考，和学生人群不同的是，他们只能在下班后挤出时间来复习，去硬啃下几十本书并不现实，高效地通过考试是刚需。

但现实是，在职人群呈点状分散，不像法律专业的学生以学校为单位集中分布，找到零散的需求并不容易。觉晓法考把落脚点放在了淘宝。

作为图书教辅的第一大销售渠道，从淘宝上买复习资料成为考试人的毕经之路。既然考试的人群都在淘宝上了，他们习惯去买书复习，能不能让他们买课？

“淘宝帮我用算法、标签，精准地把法考课推向买过法考书的用户。就算这群人不买上千元的课程，我们几百元的案例练习包也能够帮助到学生提高复习效率。”

在觉晓法考的天猫旗舰店，“问大家”里面出现得最多得就是——小白可以学吗？零基础可以学吗？现在学还来得及吗？

收到学员的第一步，觉晓会根据学员的不同复习时间做分班规划：在职的时间少的、时间多的基础差的，都拆分进不同分组。据了解，觉晓法考的全职员工已经达到200多人，还有500多的兼职员工，两种角色的配合来提高在职考生的通过率。

教育机构从淘宝招生扩圈成新趋势

蒋四金不是没想过，和大多数老牌教育机构一样，全身心投入自己的APP、自己做网站，把招生、课程服务、付费都放在自己的APP里。

“可是这跟让一个消费者买袋米，要跑到米厂去有什么区别？我为什么不能把米扛出来，扛到用户最方便购买的地方？”

蒋四金拿觉晓法考的APP研发举例，我们刚开始想把交易都放到APP，也做了交易系统，根据交易系统去做各种更新，结果连支付方式都很难开启，更别说开通花呗减轻学员一次性支付的压力。但这套系统在天猫上已经很成熟了，为什么不用？

把招生和交易全部搬上天猫以后，觉晓法考的招生转化率提升了50%。在蒋四金看来，一是学生在天猫店买课有更强的信任感，把几千块钱的学费交到一个初创公司的APP上，消费者的顾虑会更多，加上没有花呗分期，他的决策过程更长。

但是对于一个年轻的法考培训机构来说，如何做电商还显得生疏。早在觉晓法考之前，法考培训机构几乎已经无一例外地在天猫开店了。

据了解，2020年淘宝上课程类用户全年增长300%，每个月都有超1000家教育机构来平台开课办学。教育机构通过淘宝实现招生扩圈成为新趋势。

也就是说，同样的法考需求到了天猫上，消费者有多种选择，最后到底被哪家机构吸引，蒋四金觉得成交高、好的用户评价，在帮助更多消费者做出判断。

“后来我们发现，当交易量上去之后，我们的课程会被天猫推荐给更精准的用户，目前推荐流量占比达到20%。用户来搜索法考培训，我们也有更加靠前的排名，拿到更多的流量。更多人成为我们的潜在用户。”

▲觉晓法考创始人兼CEO 蒋四金

如今的蒋四金，也成了淘宝直播间的常客，不管是新课的发布会、还是学员的百日誓师大会，都会放在淘宝直播间。

“买一门课程，消费者需要更全面的了解，他花的钱比较多，还要花时间，所以会咨询很多问题，在直播间有很好的信任感。如果没有直播，没有直接的解答，文字其实不能帮助消费者完整地理解。”去年双11期间，蒋四金在直播间创下近两千万成交。

到底是做一个律师帮助具体的人解决纠纷，还是做培养律师的人，蒋四金选择了后者，顺便搭上了电商平台的顺风车。

上游新闻记者 韦玥