大家好，我是DR美研博士，可以叫我DR.MAY，今天我们继续来聊聊品项设计如何做。

上篇我们讲了品项设计的容易踩的雷以及三个关键点：皮肤专业、客户需求、门店收入。

皮肤专业大家已经清楚了，那么客户部位这个维度，主要分为面部和身体两个部分，就先来说说面部的品项设计要怎么做。

平时去超市买洗发露，同一个公司有飘柔这样的基础品牌，比较平价，适合大多数人，也有沙宣这样的高端专业线品牌，符合对头发的护理有高需求的人群。

为什么都是卖洗发水，却要有好几个品牌，大家可以根据这个思路，店里的品项，是否同一个需求，也需要有不同的品项去满足不同人的需求。

人的脸部品项可以细分为眼部、肤色、肤质、轮廓四个小的维度。

就拿眼部举例，基础品项有：爱笑的眼睛，提升眼角，改善眼纹。作用深度较浅，护理次数多，价格平价。也可以有升级品项：肉毒和手术等，一次见效，当然价格也比较高。还可以把升级和基础组合起来成为套餐，把基础品项作为升级品项的巩固和保养。

其他的维度，比如肤色、肤质、轮廓也一样可以按照这个思路来设计品项。相信顾客了解店里的品项思路之后，美容顾问再加以引导，顾客自己就会了解到需要选择什么品项了，就像超市一样，我们的商品摆在那里，顾客根据自己的需求去挑选，不用我们再费心费力做各种强销售、套路和优惠。

品项设计如何考虑门店收入这个维度呢？

相信大伙开门店，目的是为了利润，但是如果你的每笔买卖都是只有利润这个衡量标准的话，我想你的门店也就只能原地踏步了。

古人说的好，有舍才有得，门店的品项设计也一样，有的品项是要舍利润给顾客的，有的品项是要从顾客那边得到利润的。

门店品项根据这个逻辑，可以分为三个档次：基础护理，常规项目，特殊护理。

基础护理，这个维度的品项要舍给顾客，也就是让利给顾客，让顾客从这个维度的品项里面得到一些利润、实惠，慢慢产生信任感，假如从这个维度去做利润，从中得到的利润也是有限的，何不把利润还给顾客？

常规项目，这个维度刚好介在舍和得中间，有利润，也要让顾客感觉性价比很高，以量获胜，以口碑获胜，最后用量多去换取更多的利润。

高端的价格对应的门店服务则是特色项目，当然需要以利润为导向，这一类型的项目主要就是为了提高门店收入。

这里列举一些美容常见的护理项目分类，基础护理包括了清洁、补水等，常规项目有冰点脱毛、美白、嫩肤等，利润型项目有祛斑、医美等。