图片来源：综艺节目《我和我的经纪人》
作者：刘倩
来源：商业人物（ID：biz-leaders）
冯绍峰经纪人梁砚曾有这样一个比喻来形容艺人与经纪人的关系：艺人像是赤身裸体地站在舞台中央，聚光灯照不亮的地方可能荆棘丛生，经纪人像是个提灯人，帮艺人照亮脚下的路，又像是一层铠甲，给他们带来前行的勇气和安全感。
跑组，跑组，跑组
每天早上，张宁上班后的第一件事就是打开电脑和手机，刷各种行业网站、公众号、APP收集组讯，然后整理要跑组的位置，按照最快的路线一个地方一个地方地跑。
所谓跑组就是去正在筹建的剧组，给选角导演递上自家艺人的简历资料，为艺人争取上戏的机会。剧组一般会在酒店里租一个房间作为临时基地，在北京，酒仙桥、太阳宫附近有很多这样的酒店，里面常年聚集着大大小小数不清的剧组。
张宁每天从中午十二点跑到晚上六点，在剧组集中的酒店“扫楼”，平均下来一天能跑十几、二十个剧组，而一个剧组在几周到几月的筹备期内可能能接到几千份简历。很不幸，张宁带的艺人十有八九会被湮没在几千个候选人中，难有机会。
这不是张宁不努力，为了递出一份简历、交换一个联系方式，她低声下气、好话说尽，有时对面的人连头都不抬，更有甚者在张宁自报家门后，对方脸上的笑容瞬间消失，变得面无表情。艺人不火是原罪，出于保护，她始终不肯说出他的名字，“是一个曾经非常火过的老艺人，现在五十岁左右，是歌手也是演员，他的成名作风格很强烈，那个年代几乎都听过。”
梁砚同样被拒绝过，在冯绍峰还不火的时候。有部谍战剧梁砚非常看好，好导演、好故事、好人物，她为了给冯绍峰争取一个双面间谍的角色跑了五遍，最后还是失败了，导演觉得他演不了军人。

冯绍峰
与完全是职场小白的张宁不同，梁砚自带资源，在转行做经纪人前她已经在职场上摸爬滚打了十年，电视台、传媒公司、外企都待过，公关、媒介、宣传、统筹都做过，在传媒圈混得风生水起，也算是小有成就，入行后背靠华谊这样的大公司，想争取角色一样会被拒绝，“我那时候出去推戏，听得最多的是他不行，他演不了，他不合适”。
王然跑组更多地是为了推销自己，刚毕业就进了一家制作公司，带的艺人是出道即女二的当红小花，尤其是在公司“一姐”出走后，所有资源优先倾斜，他不太需要推自己的艺人去别的组，“但是你要认识更多的人，圈内又不是只有我们一家公司，要让各种副导演或选角工作室知道有你这个人，以后有合适戏的时候，他们能想到你这才行”。
王然不“扫楼”，反而还要筛选和艺人咖位匹配的组，“你要知道，演员一旦当了女一就不会往下降自己的格调了”。经纪人所受的对待往往是艺人咖位决定的，选角导演对王然很恭敬，同样，王然也会对能决定女一人选的导演、制片人很恭敬，“我就是使劲夸对方，各种无脑夸，然后就是唠家常，卖萌呗”，最多的一天他见了七位导演，凌晨才到家。
跑组是每个经纪人绕不开的工作，和剧组搭上线只是万里长征的第一步，后面还有持续争取、反复沟通、长期维护的漫长过程，随时充满了变数。
最长的一个项目王然跟进了整整一年，到处打听导演的喜好，频繁跟他联络感情，甚至制造机会偶遇，用王然的话说就是“吃吃喝喝、玩玩乐乐，啥事都得想到他”，一年后导演拍板了另一位比王然艺人咖位大的演员。王然觉得很挫败，但也没有办法，“估计是我自己做的努力还不够吧，或者对方团队的经纪人比较厉害”。
笑天的方法和王然的差不多。他带的艺人是从体育跨界影视的张娜，作为中国唯一一个获得跆拳道品势、竞技两大类世界冠军的张娜在跆拳道圈是明星，在影视圈却是一个不折不扣的新人，出演的也大多是小角色。笑天看上了一个大咖云集的电影项目，托朋友联系上了选角导演，打听到那个导演爱好吃饭，还非得是家常便饭，笑天就拎着几斤牛肉上门了。一整个早晨导演都在面试演员，连面都没见到，眼见着中午了，副导演早早切好了菜备盘，笑天主动请缨，用他带来的牛肉做了道导演最爱吃的家乡菜——小米椒炒牛肉。
“当经纪人的，吹拉弹唱什么不都得会点”，投其所好有时是成功打开局面的关键。那顿饭吃完，导演允诺笑天会给张娜一个小角色，笑天很高兴，“串什么角色都行，我绝对不挑，没词都可以”。平时笑天不太会把姿态放得这么低，他给张娜接戏也是有规划、有标准的，希望能展现出张娜英姿飒爽的一面，强化“打女”标签，但这种大咖云集的院线大戏哪怕只是小角色，也能混个脸熟，写在简历上也好看。
笑天从年前等到年后，一直在问，导演也一直让他安心，直到有一天问候不再有回复，再一打听全戏已经杀青了。笑天不知道是这个角色被删了，还是有人截了张娜的胡，“甭管哪种情况，起码得打声招呼吧”，对于这种无法左右的事情，笑天只能劝自己平常心。
梁砚希望所有事情都在自己的掌控之中，她会尽可能缩短等待时间，让变数不那么容易发生。
冯绍峰在因电视剧《宫》爆红后，梁砚实现了她给自己定下的目标：“三年内，我要把他做到一线，让所有人都知道他的名字”，实际上这个过程只用了一年半。之后冯绍峰经历了艰难的转型期，电视剧演员转向电影从来都不是一件容易的事。
《鸿门宴》是梁砚为冯绍峰接下的第一部电影，动用了她能找到的一切资源，用尽了谈判技巧，想让导演和片方认可这个没有任何电影作品的“新人”，打破惯有的书生印象去演一个反差极大的霸王角色。成功接下这个角色后，两人的心情竟然是惶然的，每天聊得最多的是会不会被换掉，以至于冯绍峰刚进组拍戏时受了伤也不敢声张。
“尤其是在演员的上升期，随时可能有变动，就算和你签了约都可能被换掉”，梁砚要做的就是尽可能减少这种变动。在推《黄金时代》时，项目负责人转天出差，约在了回京后，梁砚立刻找了过去，赶在出差前谈了一次，“我们谈项目就是这么分秒必争，想毁掉一件事可能只需要一点点变动”。
没有经纪人想让自己成为那个变数，但就像笑天说的，很多事情他无法左右，被临时塞进来的人顶了张娜的角色已经不是一次两次了，“在剧组，塞演员的情况太严重了，但这很正常，特别正常”。
直到现在梁砚每敲定一个角色都会担心被换掉，“签合同也没用，非得已经拍了一周，再换人成本太大了的时候，才会安心。” 在这个行业里契约精神似乎没那么重要。
没有信任无法合作
公司和艺人之间有合同，艺人和经纪人之间有合同，艺人上项目也会有合同，但娱乐圈中还是“解约风波”不断，艺人、经纪人频频上演“分手”大戏，甚至还有经纪人瞒着艺人接戏、转移财产。在合同难以约束到的地方，不成文的规定还有很多。
笑天现在不属于任何一家公司，也没有成立个人工作室，他和艺人签的合同没有大公司那么多条条框框，年限也不长，但是有关分成、费用这些涉及钱财的问题，白纸黑字规定得明明白白。笑天也很注意这些，所有项目合同和具体金额都会让张娜过目，“有些艺人根本不看合同，经纪人想黑艺人钱的方法太多了，关键是看人品”。
同样，艺人也可能跳过经纪人自己接戏，省下一笔分成费。姜涛就接到过导演直接打来的电话，希望他能再考虑一下，他这才知道笑天已经帮他拒绝了这部戏。姜涛非但没有责怪笑天，还打电话感谢他没有为了自己赚钱去接一些不适合的项目。
姜涛出道很早，在职场类节目《非你莫属》中走红，签约暴风影音，人称“暴风男”，留给大众最深刻的记忆是他的笑声。一直以屌丝形象示人的他现在急需转型，从上一家公司离开后，和张娜一样选择了继续和笑天合作。

姜涛
他们因信任走到一起，“艺人跟经纪人之间必须得是特别特别信任，才能长久地合作下去，最起码两个人的劲要往一块使”，未来他们想要带着对方一起签约大公司。
在梁砚和冯绍峰合作的八年后，他们一起离开了老东家华谊，成立了自己的公司——大隐光时，今年是他们合作的第十个年头。
梁砚相信人和人之间是要讲“气场”的。和冯绍峰第一次见面的情景她现在还记得，“瘦瘦弱弱的一个男孩，眼神特别干净，眼睛里有非常温和天真的东西”。那天他们聊了很多，从过去经历到兴趣爱好，从对演员的理解到期待中的未来，“我看到了他身上的前景”，只一面梁砚就认定了冯绍峰，之后没有再带别人。后来梁砚问过冯绍峰为什么选择她，“他觉得我很亲切，能带给他安全感，非常信任我。”
信任，是梁砚工作的最大动力，“要对得起艺人的信任，他们托付给你的是他的命运和梦想，这是天底下最珍贵的东西”。
梁砚工作起来非常拼命，“用燃烧两个字形容一点都不夸张”，刚到华谊的时候每天都是办公室里最晚下班的一个，有前辈好心提醒她不要这么拼，“演员都是白眼狼，他们火了就会把你一脚踹开”。
对于这些充满负能量的职场经验，梁砚自动屏蔽，因为喜欢，所以投入，因为信任，所以不能辜负。梁砚觉得能和志同道合的伙伴一路同行是她的幸运，“你要高度认可他，才愿意跟他一起去拼，趟过火海，穿过丛林，攀登到最高峰”，如果自己成长的速度跟不上艺人的话，被淘汰也是理所当然。
一年后，她有了自己的独立办公室，两年后，有了自己的独立工作室，八年后，有了自己的公司。她带出了冯绍峰，签下了柏林电影节影后咏梅，推出了苗苗，公司旗下还有很多很有前景的新人，像张宥浩、孙伊涵、周依然等，还签约了拿下金像奖的编剧和导演，拍了公司投资的电影。梁砚从不用苛刻的违约条款去换取忠诚，她有足够的自信，“你走是你的损失”。
梁砚的团队忠诚度非常高，很多都是跟了她十年八年的老人，他们选择新员工加入时也很慎重，为了招聘一个宣传，面试了二十几个人，从中选择那个和公司气质高度契合的，签约新艺人更是如此，会经历一个漫长的观察期，着重考察人品、三观。如果说要概括出来一个共同特点，那可能是真实——“他们没有那一层壳或者戴着面具跟你沟通，他们都很真实。”
不论是艺人还是员工，梁砚都给予了他们足够的尊重和信任，尊重艺人对剧本、角色的选择，信任员工和艺人之间建立的稳定而默契的关系，“我们的相处就像家人、朋友一样”。
很多艺人都选择了自己的亲属作为经纪人。张宁的老板就是艺人的亲戚，也是他的大经纪人，所以像张宁这样的执行经纪在公司向来没有说话的余地，她和艺人的关系也算不上亲近，只是普通同事。同样是执行经纪，王然在艺人身边可谓是“一人之下万人之上”，大老板亲自带这位公司“一姐”，但是具体事务还是由王然负责。
大学毕业做了半年助理、一年宣传，王然只用了一年半时间就坐到了现在这个位置，“算是行业内升得比较快的”，除了他自己的努力，还有一个重要的原因，他是艺人的亲戚，家里人也大多从事相关行业，事业刚起步时帮衬了他一把。王然用了一个词形容他和艺人的关系——“勾肩搭背”，想了想又补充了一句，“就是形容关系好，不是真的勾肩搭背”，王然看似嘻嘻哈哈，实际上非常有分寸感，他从不和女艺人独处一室，需要谈事时大开着房门，始终不忘作为一名经纪人要时刻站在艺人的立场上，维护艺人的利益。
或许一个像家一样的专业团队最能给艺人带来安全感，而经纪人与艺人最好的相处模式是“亲兄弟明算账”。
经纪人就像万金油
一个好的经纪人，不只是销售艺人的“中间商”，更应该是艺人职业发展的规划师。
第一次见张娜前，笑天详细搜集了她的资料，甚至连她换过几次手机都知道。梁砚则直接找到了冯绍峰粉丝会会长，在西湖的一条小船上，通过粉丝的描述，冯绍峰在梁砚心中的形象一点一点具体了起来，后来那个粉丝成了梁砚手下的得力干将。
和冯绍峰合作后，梁砚对他提出的第一个要求是，要有选择。十年前冯绍峰的选择很随性，和谁关系好就去串一下，和某个导演合作了第一部可能就接着合作第二、第三部，有些角色并不适合他，有些戏也得不到主流市场的认可。
梁砚给他接下了《宫》，前有《美人心计》打下的古装小生的基础，后有《佳期如梦》奠定的和平台方的关系，再加上那两年清穿题材大热，冯绍峰由此一夜爆红。近十年以前，衡量一位艺人火不火的标准是他能不能上新浪娱乐首页，《宫》播出后湖南卫视元宵晚会请冯绍峰去唱了一首歌，马上就上了娱乐首页的焦点图，此前一直觉得推媒体有难度的宣传和梁砚抱头痛哭，手拉着手在屋里一边旋转一边喊着：“他红了，他红了！”这个场景也成为了梁砚生命中最难忘的一幕。
笑天对张娜的定位和对市场的判断也很准。无论是外形还是气质，张娜都给人一种英姿飒爽的感觉，国内电影市场也缺少专业出身的动作戏女演员，笑天就给张娜贴上了“打女”的标签， “定位准了，能少走一些弯路”，接的几部动作戏也受到了导演的认可。
“打女”形象需要不断地被强化，除了接戏要符合定位之外，在社交平台上张娜也要经营自己。笑天规定，每周在抖音上至少发两段小视频，内容要与动作有关，要打得漂亮，而微博可以更随性、更生活化一点，晒晒美食、做做公益，但切记不要随便评论、转发、点赞。“你要给她规划一个长久的路线，这些都得从起步开始做打算”，笑天这是在未雨绸缪，以防张娜火了之后被挖出黑历史。
王然家艺人最大的优势是形象清纯，刚出道就演了一个“女神”，后来接的角色也大多是“花瓶”，随着年纪的增长，也面临着转型的压力。“我觉得演员得演技好才行，不能光靠脸”，趁着休假王然帮她报了个表演培训班。
“演员终究是要拿作品说话的，好好拍戏就好”，王然不太希望他的艺人过多地陷入绯闻和炒作中，但有时又不得不配合公司宣传，在艺人意愿和公司要求之间，经纪人两方调停，充当“润滑剂”的作用。王然有一次跟公司经纪部总监拍着桌子大吵了一架，还是没有争取到艺人想要的结果，反而让自己陷入了一场职业危机，从那之后总监开始培养亲信，想取代王然的位置，被他不动声色地压了下去。
艺人需要曝光，这是业内的共识，但对于新人和成熟艺人的处理方式又完全不同，在王然看来“新人任何热点都要上，只要你能蹭得上，而成熟艺人则需要冷下来”。前不久公司即将上戏的新人和“一哥”传出了绯闻，就是王然的手笔，确切地说，王然还没发话，底下人就揣摩着他的意思把事情办好了，对外还维持着王然不同意炒绯闻的形象，这个人设多半还是为了他家艺人不想炒作时有立场和公司谈条件。
张宁日常工作的很大一部分是捕捉她家艺人蹭得上的热搜，然后去和各大网站联系发通稿，在她看来哪怕被骂也是好的，因为被骂意味着被关注，像她家艺人一样正面负面消息都没有的，那是真的完全不火了。很多经纪人都会给艺人买黑粉，可能大众看到的90%的黑粉都是假的，一切都是为了热度，热搜、粉丝、点赞、转发、评论全都可以用钱买到，死粉、活粉掺着买可以轻松控制粉丝数和评论数之间的比例。
经纪人最怕的是不可控事件。王然家艺人几次上热搜都是因为绯闻，王然的危机公关方式是先向艺人求证真假，如果是恶意抹黑直接发律师函，再冷处理两三天，就会被新的热点覆盖，吃瓜群众总是健忘的。
梁砚职业生涯中最不可控的一段是在五六年前，因为工作中掺杂了太多与工作本身无关的事情却又不得不处理，“你会觉得头顶上有一个炸弹，不知道什么时候会爆”，她患上了重度焦虑，每天要靠吃药维持，否则根本无法正常思考。她想过换行业，也试过去国外消解情绪，一个人坐在铁道边，回想自己的人生是怎么变成这样的，“有种随时随地会失去一切的感觉”。如今回头看，却感谢那段经历的磨练，让她快速成长，心境也越来越平和。
危机处理不好，经纪人成了“背锅”的挡箭牌，被骂是常态。骂得太不堪入耳，王然躲在被窝里哭了一顿，哭完了第二天照样上班，“谁都是人，都会抱怨，但你挣这个钱，就要对得起这个工作”，最危险的一次，他和艺人在公司门口被人泼了不明液体。
“粉丝认为戏接得好是应该的，接得不好一定是团队的失误”，梁砚对此很无奈，“这个行业展现出来的部分就像一个海平面，大众看到的只是冰山一角，海面下真正的根基外人是看不到的”。信息不对称带来的误解甚至谩骂梁砚都可以理解，也从不解释，“我们经纪人心理素质大部分都是非常强的”。
艺人每天生活在高压状态下，他们的一言一行都被无限放大，任人指摘，内心极其敏感、脆弱、没有安全感，经纪人有时还要充当心理咨询师。笑天会给还是新人的张娜讲一些娱乐圈的基本规则，告诉她接不到戏不要着急；王然会陪着来找他哭诉的艺人吃吃喝喝、哭哭闹闹，然后把不好的情绪全部自己消化；梁砚现在在自学心理学课程，她能对艺人的情绪感同身受，带给他们安全感，她的同理心好像天生就适合这个工作。
经纪人经营艺人是一场豪赌
经纪人经营艺人就像在做投资，市场调研、选定目标、投入成本、等待收获，只不过经纪人付出的更多的是自己的心血，每一次投资都像一场豪赌。
张宁甚至还没有资格转动“赌盘”，就已经淘汰出局了。她实在高估了自己的承受能力，每天被无视被拒绝无数次，没有人脉、没有经验、不擅长交际，就不能给艺人带来工作，每月只能拿着3000元的底薪，生活被工作充斥得满满的，却找不到工作的价值。因为和老板顶嘴被开除，对张宁来说是一种解脱，现在她做着自己喜欢的工作，享受着惬意的下班生活。
笑天的“赌盘”刚刚转起来，他在等待一个结果。“做艺人就相当于在做自己的企业，前期打点铺路就相当于投资，企业要是没做好，谁赔给你钱？” 他尽全力去做，不得不牺牲很多陪老婆孩子的时间去应酬，最多的时候一个星期能有十来个饭局，觉得自己快要喝醉时跑到厕所里抠喉咙呕吐，回去接着喝。笑天最怕的是在酒局中插不上话，历史知识是他的弱项，偏偏很多导演喜欢聊这些，每次都只能疯狂百度，现学现卖，实在插不上话的时候就假装接电话去外面抽支烟冷静一下，回去硬着头皮接着聊。影视寒冬不知何时才会过去，开机的剧组少之又少，头部艺人都向下接戏，导致很多小演员无戏可上，不少经纪人都转行了，笑天可能会选择“曲线救国”，转向选角副导演，“也是为了方便塞自己人，还是希望可以把张娜做到让所有人都知道她的名字”。
王然算是“赌局”里的资深玩家了，为了适应这个环境，他一直在强迫自己改变。生活中的他是一个内向话不多的人，朋友评价甚至有点“高冷”，但在工作中他变成了一个外向的话痨，“经纪人不都是靠嘴说的嘛，否则混不下去”。也曾经历过背叛，好心把一个朋友带入行，两家的艺人产生竞争时，朋友在背后重重地捅了他一刀，去导演面前抹黑他和他的艺人，自此之后他处处设防，再难交付真心。如今已经实现了财务自由的王然，还有着更高的追求，“我进这个圈的时候就发誓，我要把一个新人培养成影帝影后，这是我的终极目标”。
梁砚干脆自己开了个“赌局”。离开华谊后，她把自己多年的积蓄用在了大隐光时上，挺着大肚子找办公地点，生孩子时在产床上还在联系工作，孩子三个月时新公司正式开张。在38岁高龄生下女儿是为了圆母亲的遗愿，当年她忙于工作忽略了家人，在母亲病重之时没有常常陪在身边，留下了永远的遗憾。现在梁砚把工作和生活平衡得很好，仍然是那个“热血工作狂”，也会尽量给孩子高质量的陪伴，工作能在办公室谈的就不会约到外面去、能喝茶的坚决不吃饭，空闲时间就宅在家里，读书、看电影、自学管理学和心理学课程，她对自己的这种状态“非常享受，觉得特别幸福”。
“山顶的风终将吹到我的脸上”，梁砚经常拿这句话激励自己，其他人汲汲追求的，也无非是登顶时巨大的成就感。
（应受访者要求，王然、张宁为化名）
*其他图片购自视觉中国