文/周琦 编辑/江昱玢

近几年，什么赛道火？

茶饮一定榜上有名，内卷已不足形容品牌竞争的水深火热。

前有头部品牌奈雪的茶、喜茶“自降身价”，后有靠“你爱我，我爱你，蜜雪冰城甜蜜蜜”出圈的蜜雪冰城，中途还杀出瑞幸等咖啡品牌，靠生椰系列变着法儿推出网红产品。

同一食材上也能卷出“硝烟味”。去年夏天奈雪推出“霸气玉油柑”掀起市场热度，喜茶联合威猛先生以“去油”为卖点，推出三款油柑饮品。乐乐茶、COCO、皇茶……众多奶茶品牌迅速跟上。

一顿操作猛如虎，都只是为了在有限茶饮市场分食一块蛋糕。

有个品牌逆流而上，小红书上有人称，“如果你在兰州打开大众点评‘奶茶推荐’界面，90%概率显示的是它。”

身处红海仍被投资人看好，近日还收获了千万级天使轮融资，它究竟有何魅力？

“西北奶茶的细分赛道亟待开发，投资人看重的是我们巧妙的切入角度。”放哈联合创始人常滢在接受《21CBR》记者采访时表示。

摸索西北模式

常滢加入奶茶赛道纯属意外，她是被老乡耿盛琛“拉”进来的。

而放哈的CEO耿盛琛，一开始是个开连锁咖啡店的北漂。彼时，他面临着和大部分北漂一样费解的人生选择题——回家乡陪伴家人，还是留在北京打拼事业？

2010年，他深思熟虑后回到了兰州老家。同时他也没有放弃自己的事业，在兰州继续开起了咖啡店。他将咖啡取名为“放下”，希望不同身份的人群，通过一杯手作的饮品，获得片刻的惬意时光。

可惜原商标“放下”被恶意抢注，耿盛琛只有改名。由于“放下”在兰州方言中读作“放哈”，既能表达耿盛琛成立咖啡店的原意，又带有地域特色，“放哈”就此成立。

2011年，由于咖啡的受众面远不如奶茶来的广，耿盛琛想到了转型。在红海做出成绩不容易，他决定另辟蹊径。

“大众想到西北，第一反应是贫瘠的荒漠，其实这里有许多美食、美景。作为土生土长的西北人，我热爱自己的家乡，希望以茶饮为载体向大众展示西北的风土人情。”耿盛琛的初心很简单。

如果改良兰州本地特色小吃，结合中式饮品，做西北特色奶茶，既能打出差异化又能推广家乡文化，何乐而不为？

耿盛琛开始研发“兰州本地奶茶”，并邀请了擅长将文化和餐饮做融合的常滢加入。放哈也从一开始的咖啡店，转型为以西北新茶饮为主、咖啡为辅的经营模式。用西北特色奶茶俘获消费者，让他们对西北产生兴趣的思路，也得到了当地电视台的积极报道。

加入西北特产

路选好了，具体怎么走呢？

“茶饮不能为了差异而差异，一定是基于好吃、好喝，去做加法。”联合创始人常滢向《21CBR》记者强调道。

放哈启动两步走。

第一步，扩品类。

耿盛琛研发产品时，选择健康食材为原料，用新茶饮的调制手法与西北富有特色的传统美食融合。

以甜醅子奶茶为例。甜醅子由天然燕麦发酵制成，口味香甜，西北地区人民喜食牛羊肉，天然的发酵谷物能帮助人体更好吸收营养，也因此成了老少皆宜的传统美食。耿盛琛就将甜醅子与奶茶、茗茶、酸奶、水果冰沙等进行组合，推出6-8款产品，目前累计占到40%的营收。

遵循同样的思路，他还深挖西北地区河西走廊物产，推出河西杏皮水系列，将灰豆子、浆水、冻梨等一系列西北小吃改良为茶饮，它们整体占到放哈产品的30%左右。

耿盛琛拒绝了使用市面已有的茶饮配方，而是根据时令水果、季节气候等变量，在冬、夏两季集中上新。过程中，他还会根据顾客反馈进行新品筛选和配方调整，淘汰掉受众面较小和口感近似的产品。

放哈每年的上新次数约为6-8次，上新总量突破80款，如今内部产品库已积累300多个SKU。

第二步，造氛围。

门店装潢上别出心裁，以西北磅礴大气、异域风情为主，融入中山桥、敦煌等当地景点，以及方言、地方梗等元素。

杯套设计上也有巧思，以西北游主题系列产品的杯套中设置了挖石窟互动游戏，可以抠出西北地区的阮咸、忍冬纹等图腾元素。

被消费者看到并非一蹴而就。耿盛琛先是开设起自媒体账号，向大众宣传西北风土人情，分享放哈奶茶。

他还积极扩大放哈的“朋友圈”，与地方文艺品牌、文化机构、代表人物联名跨界。例如，甜醅子奶茶就作为道具出现在甘肃首个丝路实景ARPG游戏《紫塞秋风》中，甘肃歌手张尕怂还将“放哈”写进了歌曲《烦事先放哈》。

“反响不错，无论是口味还是视觉，消费者都会觉得很有意思。”常滢表示，爆品甜醅子奶茶一年卖出100万杯左右，放哈现有16个门店，年营收能达到3000万。

2019年，初成规模的放哈开放以西北地区为主的加盟，又和同为“西北名片”的牛肉面品牌陈香贵闯荡上海开店。

中国食品产业分析师朱丹蓬在接受《21CBR》记者采访时表示，“品牌一直待在当地，营收、利润、规模都会受限制，因此‘走出去’，是放哈这种带有很强地域DNA品牌的必经之路。”

成为西北名片

2022年，奶茶界愈发内卷。

“消费者会更看重品牌，产生依赖感。对茶饮除了口味、颜值等基本要求外，还会在意性价比、个性化。”常滢表示。

现状佐证了她的观点。年初，头部品牌奈雪和喜茶宣布调价计划，如今两个品牌价目表已经没有30元以上的产品。

市场竞争激烈，耿盛琛“既来之，则安之”。

“我们积极地看待竞争，也会持续发力‘产品+文化’。”他透露，放哈会在“主场”稳扎稳打，加密西北地区门店分布，并逐步向“客场”扩散。

此前，放哈的重心放在直营店，通过招募行业经验丰富的成员扩充团队。完成建店标准化、运营标准化后，如今耿盛琛对跨区域经营更有信心。“今年我们会以半直营模式，着重开放加盟，希望（加盟店数量）能突破原来的2-3倍。”

资本给出积极回应。放哈已完成千万级的天使轮融资，投资方为坤言资本、兰州牛肉面品牌陈香贵以及天使投资人宋欢平。

“放哈将西北物产改良为茶饮，产品极具差异性，兼具区域文化氛围。”陈香贵创始人姜军表示。

他非常看好两个品牌融合西北人文和风味食材的合作。“兰州年轻人有句俗语：吃牛大（牛肉面）喝放哈，到了兰州吃一碗地道的牛肉面，再喝一杯独特的放哈甜醅子奶茶，才不虚此行。”

在常滢看来，放哈研发团队已配合十多年，也积累了不少消费者反馈、产品优化以及思路调整的数据，已将研发逻辑提炼为可验证的方法论。

“走出去”仍是不小的挑战。

如何保持差异化竞争优势、建立稳定供应链、做到产品标准化，是本土品牌需要思考的关键问题，放哈也不例外。