文/金错刀频道 蔡文姬

2011年昌敬做魔图的时候，几乎不用运营就能获得几百万用户，所以他从创业到被百度收购，用了不到一年时间。在百度工作的后期，昌敬被调去做百度地图的研发，直到半年后他又选择创业。

后来，他的这个创业项目又被小米看上了，于是就有了现在市面上的米家扫地机器人。

从2016年9月发布这款产品以来，到2018年1月底，米家扫地机器人销量已经突破百万台。这对于一款上市不到两年的扫地机器人来说，销量之惊人使其成为单一家电产品里不折不扣的爆品。

最令人惊讶的不仅是迅速突破了100万台销量的表现，而是在如此高销量的情况下，依然保障了优秀的用户口碑。时至今日，在京东自营店里，米家扫地机器人还保持着99%的好评率。

这款扫地机器人的创始人——石头科技CEO昌敬，在第48期爆品总裁营上，分享了他做产品的方法论，如何提高流量的转化率，在行业中如何搭建护城河，打造颠覆行业的爆品，真正满足用户需求！

以下为昌敬在爆品总裁营上的干货分享（未经本人审阅）：

1

创始人的生死第一问：我的护城河在哪？

在创业初期的时候，选择方向也是至关重要，所以我对于选择创业方向这件事情非常地谨慎，用了整整一年的时间。

在这期间，也总结了一些方法论，总的来讲有五点：需求/趋势/优势/护城河/兴趣。

护城河是最不让大家关注的，也是最重要的一个。如果把东西做出来以后，后来有一堆人去复制我的该怎么办？所以这是我在创业的时候，思考最多的部分。 

护城河有哪些？第一个就是品牌护城河，比如像可口可乐这个品牌，就算可口可乐公司全部倒了，有这个品牌，我还是会去买账，因为它在你心中的印象已经根深蒂固了。

第二个是技术护城河，像Google，它的技术就非常的领先，让别人根本就没法超越。再比如像大疆，它们的技术非常的强。

第三个叫做网络效应。什么叫网络效应？就是用户越多，它会编织成一张网，微信就是典型的网络效应，你的用户越多，它越会形成一张大网。再比如淘宝也是网络效应，你的客户越多，你的用户就越多；你的用户越多，你的客户也越多。

第四个是叫规模效应。当你的规模到了一定的阶段以后，你的成本下降了，那就是护城河。

很多公司的品牌护城河是不深的，一打价格战，用户就大规模转移。

滴滴的护城河在哪里呢？滴滴的护城河是资金规模效应，所以滴滴在干嘛，在疯狂融资。应该说很少有企业像滴滴这样的，动不动就是几十亿美金的规模。

再比如，对于C2C二手车交易平台，他们的护城河在哪里？护城河是品牌的信任度。因为你要去买二手车，你需要去一个你自己信赖的地方去买，这就是护城河。怎么样去构建你自己的品牌信任度？打广告。

所以瓜子一出来，连基本的体系都没有搭建好，就先砸个1个亿美金的广告，直接把市场上不少对手打的有点晕。

我在做扫地机器人的时候，也在思考一个新的护城河。历时26个月的时间，两年多，而且中间遇到了无数的困难，遇到的困难越多，其实我是越兴奋的，因为如果有人再去做同样的产品，他也会遇到这么多困难。

因为我们的护城河足够高，所以一定要做一个难的产品，如果做个简单产品，我可能3个月就做出来了，很可能我卖了一段时间，有很多人跟我做一样的，但接下来我的竞争力就会迅速减弱。

在扫地机器人的时候，有一个知名公司把我们这个机器抄了一个遍，从说明书到app,一字不差。但我心里是不惧怕的。

这个公司花了半年时间就做出来了，包括优化是1年的时间，我知道它如果不经过两年多的时间，是根本不具备竞争力的。

他们的产品虽然从外观上各种特性和我们一模一样，但是我们其实并不是特别担心，因为在产品性能上，它还差我们很远，所以说我们根本就不用担心，因为护城河在这里。

2

如何引流？

刚开始创业的时候，我就想做一款爆品。什么是爆品?爆品就是流量×转化。

我们来讲一个案例叫Keep，Keep是怎么去做引流的？

我们在Keep的时候，我们在干嘛，就是分享，告诉大家，我是一个很爱运动的人，其实就是在做印象管理。我们大家有一个思维，让用户通过印象管理，朋友愿意分享你的产品，因为这就是你的流量。

还有一个是长草，什么是长草？我们要先给这个用户种草，大家知道了我的扫地机器人，大家购买的周期是怎么样的呢？流程是什么？

比如说我以前听过，有人说这个扫地机器人很不错，你开始是不会去想着去买它的，后来又有一些人说这个扫地机器人不错，这时它已经在你心中种下一个草了。这时，你闺蜜过来，说我买了这个扫地机器人挺不错，这时，这个草已经在你心中生根发芽了，你就会去加购，加购以后等活动，等降价。

所以说很多时候，我们在去做电商的时候，先要讲究种草，我通过广告和口碑去种草，最后在做活动的时候，让种草的用户变成我们的购买用户。

最后想好我们的产品，怎么在用户的心中种下去，这就是流量。

流量的来源就是让用户不断地种草，在合适的时候我们再让它转化，就变成销量，当种草越多，转化越多，就变成了爆品。所以我们可以总结一下看看，怎么让用户变成推销员。

举个例子，2017年天猫的爆品——北鼎茶壶，一个普通的茶壶大概是卖一千元。

为什么一个普通的茶壶能卖到一千块？因为它有两个特点：一是贵，二来它是炖燕窝的。

一般情况下，去买北鼎茶壶的人都愿意分享，为什么呢？因为这个茶壶是炖燕窝的。我买了一个炖燕窝的茶壶一千块钱，意味着什么？我逼格很高。我是一个吃燕窝的人，代表着我还比较有钱，生活品质也高。所以你会发现，买北鼎茶壶的人，分享率特别的高，这就叫流量。

买了米家扫地机器人的用户都会在朋友圈分享一张地图，大家知道为什么我们要做这样的一张地图吗？

为了让用户去分享。假设一个场景，你有一套200平米的房子，10万一平米。

你难道会在朋友圈发：今天真心疼，2000万买了一个200平米的房子，以后怎么生活？

显然没人会这么发的。

所以，大家去分享我的这个扫地机器人时，实际上是在分享自己有200平的房子。

为了让用户分享，我们在算面积的时候，算法是算的很准的。

3

核心竞争力是什么？

大家知道扫地机器人之前最大的问题是什么？容易被卡住，这是属于扫地机器人最核心的问题。

什么意思呢？扫地机器人是在家里无人的环境下去清扫的，因为家里的环境非常复杂，每个家庭都不一样的，这个机器人在运行的过程中，突然被线盘住了，被地毯卡住了，所以大家经常在网上流行这么一句话，说每天回家第一件事情就是，去找扫地机器人在什么地方。

第二个是覆盖要全，这个对技术要求是很高的，至少机器人能去的地方你都能扫到，否则的话，就变成我家里总是有一块地方扫不到，总是扫不干净。

第三点要扫的快，如果一个洗衣机，你洗4个小时都洗不完，这个洗衣机就很差了，所以说扫得快是一个很重要的要素。

事实上，这三点很难做到。所以大家开玩笑说这个产品是一个“成人玩具。”所以扫地机器人在2014年、2015年被连续评为双11买了就后悔的产品之首，因为它是一个月内就闲置的产品。

这就是之前的现状，米家扫地机器人我们一点一点把这3个问题都解决了。我们现在的月活跃度大概是在80%以上，日活跃度是30%，中国台湾的日活跃度是40%，他们挺爱干净。

而洗衣机的日活跃度仅仅是10%，为什么我们的活跃度比洗衣机要高呢？

这是我们的扫地机器人可以定时无人执行，比如说我在星期一到五的工作时间定了时，这几天就不用再管了，这5天里，你是不会感知到它的存在的，等到周末倒一下垃圾就可以了。

这就是为什么我们要把这个产品做到超预期，就是用了以后让人尖叫！ 超预期的产品，用户才愿意传播。

刀哥点评：

从一个月就闲置的“成人玩具”，到月活跃度高达80%以上，米家扫地机器人用质量+性价比+流量的方式，做到单一家电翘楚。

爆品是什么？爆品就是人人都说好，不用你花钱打广告，让用户成为你的推销大使！

好产品是什么？不断的提升自身品牌的护城河，用户导向，用有情怀有温度的产品感动你的客户。