小江的背景

2009年的小江，有着一份很稳定的工作，收入也很不错，闲暇时间也比较多，就想着用业余时间，做去一些额外的项目增加点收入，经过一位朋友的提点，接触到当时在北京比较知名的某头部婚纱摄影公司的老板，小江和他聊了几次，发现婚纱摄影这条路是有钱赚的。当时的市场环境还没有现在这么激烈，在和老板进行了长期的交心后，两人决定要在上海拓展出第一个外省分公司。

冷知识：2010年那段时间婚纱摄影行业，从摄影完成到取相册大约1-2个月时间，其中100单中有5单会在这1-2个月的时间里离婚。

行业小知识

时至今日，结婚的人少了，跟结婚相关的生意自然难做，像是婚礼场地布置，婚纱产业链，酒店酒席，婚礼司仪等等，蛋糕小了，那么商家们都开始变着花样的想让大家付钱，像是什么水下婚礼啊，空中婚礼啊，到现在也不是什么奇怪的新闻了。

就一整套婚纱摄影流程来说，不仅仅要用专业的相机设备，还有婚纱西服挑选，拍摄现场的动作指导，成片还有后期修图，最终再制作成相框、相册，专业的婚纱摄影公司可替代性还是比较低的。

开拓上海市场

在2009年时，婚纱摄影行业较简单，一般分为两种风格，一种就像是室内奢华影楼风，这种在前期消费不会特别贵，但是在拍摄的过程中可能会有不停的一项项的费用产生，像是多换套衣服收钱，多布点景收钱，多换个镜头收钱等等。

当这样的套路多了，就有了第二种商业模式，类似于婚纱摄影师的工作室，这样的模式做一锤子买卖，付多少钱就是多少钱，场景基本以外景为主，等于买了个套餐，整个服务项目明码标价。

小江认识的这位北京老板，就是在当地实施这种模式的先行者。当时的上海虽出现类似模式的工作室，但还未形成规模，两人便想着要一起开拓上海市场。

初期团队组建

2010年，小江和老板分别出资70万和30万，股份各占一半，相当于老板带了技术支持入股。公司注册好后，老板派了两个摄影师、两个化妆师来上海，想着在上海运营工作室时，还有几个老师傅带带团队。对于照片的后期修片，则直接把原片发到北京，让当地的修片师直接修图，降低上海分公司的运营成本。

核心人员就位后，小江招了几个摄影助理、化妆助理以及仓库管理。因为婚纱摄影交付时，需提供相册、相框等产品，所以需要一位库管负责进出货等事宜。

浮夸且无意义的选址

在选址方面，小江认为普通商圈或较成熟的园区不符合文艺气质，最终将公司定在苏州河边上的四行仓库。小江认为只有这种富有历史气息的建筑，才配得上自己的艺术气息。

此外，小江还请了著名的设计师——登琨艳进行室内设计，但这有一个很大的问题，婚纱摄影很讲究装修氛围，但四行仓库属于保护建筑，几乎没法进行额外的装修。

追求B格的恶果

说到底，四行仓库的建筑年龄过百，里面的地板踩上去嘎吱嘎吱，还掉渣，也不能换，根本打理不干净。四行仓库本质是一间大仓库，层高6米，整体800平，小江只租了其中的200平。6米的层高，空调温度永远无法控制，也不能做隔断，这么空旷的一整块地方，几乎没有任何隔间。

此外，这个仓库采光非常差，几乎没自然光打进来，装修时也不能架大量的灯，整体没有其他影楼、工作室亮堂，整体非常的昏暗，。

因此，小江的工作室就是属于不开灯漆黑，开了灯昏暗，婚纱的质感也一点都展示不出，走两步地板嘎吱嘎吱，多走几步婚纱底下全是木头渣子，冬冷夏热，租金还要4万/月。

笼统算笔账，当时第一批婚纱进货、拍摄设备采购花了30万，两个摄影师和两个化妆师总计4万每月，上海的助理加上库管工资总计2万每月，小江经营得非常吃力。

商业模式不能完美复制

在正式营业后，小江发现一个很严重的问题，北京的运营模式不能照搬到上海，最大的区别就在于自然景观。北京周边有大块的薰衣草海、马场、坝上草原等。而在上海，要么是城市CBD，要么是老上海旗袍配外白渡桥，非要凑点自然景观，只能去森林公园之类的场景。

刚刚说的几个北京的外景，规模又大，场地又便宜，去一次才80-100元，而在上海要拍一些特殊的外景，一般都会去车墩影视基地，进去一次的成本就是400元。小江工作室的收费分为4档，从3999元到12999元，主要区别都还是场景和衣服，这个费用在2011年的上海，并算不便宜。

水土不服

两位北京摄影师习惯了气势磅礴的场景，来到上海后要拍摄小桥流水，不管是心理上，还是设备上，前期适应得不是很好。小江接待的第一批顾客，虽表示过拍摄效果未达预期，但所幸后续通过和摄影师沟通，降低了客户的不满。

进行了2个月的试运营后，小江觉得时机差不多了，开始在各个网站投放广告，发发软文，参加各种展会，拓展品牌在本地的知名度。投了不少钱后，小江发现引流效果一般，再者遇上了上海的黄梅天，影响了外景拍摄，只能把拍摄时间往后拖。

上海四季不分明的气候，也对小江的生意造成了非常大的困扰，很多时候，要么摄影师一点事都没，要么一个礼拜要拍8-9个人。

而在参加展会方面，小江也发现一个问题，不参加展会没客源，参加了展会吧，付出的摊位费、装修费和人工费，大概率都收不回来。

有一次小江因为贪便宜，租了一个8000元的位置，但是装修费还是要3-4万。那个位置在厕所附近。那一周，小江团队回复最多的问题，就是厕所的位置，压根没开过一单。

时间又过了两个月，进入了冬季，曾经从北京复制过来的夏天的样片，就不能用了，小江就需要花钱找合作方安排模特等等系列人员来操作，一套上海版的样品要1-2万元左右，且样片一般每个季节要出3-4套，光这批样片就要付6万元左右。

开业半年后，小江每月业绩在10万元左右，扣去运营成本后，基本没有盈余的资金，再扣掉投放和参展费用，100万的初期投入快枯竭了。

搬店自救

又过了一个月，看着账上不到十万块的现金，小江跟房东商量把工作室搬到隔壁空房间，那间面积100多平，房租只要两万。完成搬家后，公司账上没钱了，小江就和最初的老板联系，每个人再补点资金，小江出了35万，老板出了15万，依然按照最初的比例投入资金。

随后的日子，小江发现上海分公司的地位明显下降，送往北京修的照片，要拖很久的，拖慢了整体的运营效率。这还不算完，有一个摄影师直接卷走公司的两台苹果笔记本，报警之后也没法提供直接证据，警方表示爱莫能助。

祸不单行，附近的地铁站边上也开了一家婚纱摄影，本来来店的人就少，不仅分走了流量，还压低了价格。工作室的大部分时间里，员工都闲得在打苍蝇。

散伙

就这么着过了3-4个月，50万也花得差不多了，还拖欠供应商的货款，数额大概在十几万元。

在那段时间，身在北京的老板跟小江表示，之后不会再“输血”了，这些钱烧完就结束。小江在左右权衡后，决定结束运营，把之前收了钱还没拍的预付款退了，员工该遣散的遣散，最后留了一个库管，完成最后一部分顾客的正常取货流程。

经过一年的婚纱摄影创业，小江和老板共损失了近150万，小江个人损失了105万左右。至于失败的原因，上面也已经总结了很多次。所以说，一种成功的商业模式，在某一个地区可以活的很好，但是换到另一个地区就活不下去。

创业前，一定要做出充分的调研准备，要反复推敲不同环境模式下的各种意外状况，才能保证自己的活路。

温馨提示

最后你如果最近有拍婚纱照的需求，给大家一些来自小江的温馨提示：

（1）下订单的时候不要去和销售多要相框什么的，意义不大，不如多去要求点精修片，之后自己整理出来自己去淘宝上买相框性价比更高；

（2）掌握好沟通的度，不要和销售以及摄影师的关系搞得太差，不然安排的时间很难受，拍出来的成品不满意，虽然可以重拍，但是再浪费一整天的时间不值得；

（3）选婚纱时要再三确认有无额外收费项目，避免拍完照片后才知道要补钱，会影响接下来的拍摄心情；

（4）服装套数不是越多越好，基本选个4-5套就可以了，换装需要时间，跑场地，摆pose也会消耗很多精力，一天下来的极限几乎也就是4-5套了；

（5）选片时看好自己的预算，不要冲动消费，一套照片下来6000-10000元属于比较正常的价格，超过两万基本就是冤大头，超过3万就是财神下凡；

（6）如果不差钱，第五条就可以无视。

编辑整理：方晓东