争夺辅助生殖市场份额，这家重庆民营医院缘何强势冒头？

争夺辅助生殖市场份额，这家重庆民营医院缘何强势冒头？

2019年4月，位于中国西南部的“山城”重庆，辅助生殖牌照队列新出现了一家民营医院的身影。

前身为“重庆市妇幼保健院鸳鸯分院”的重庆北部妇产医院，是目前重庆市9家拿到辅助生殖技术牌照的机构中唯一一家民营医院，也是率先在重庆市开展无痛取卵技术的三级专科医院。

近年来，随着医生和患者对于辅助生殖的接受度提升，辅助生殖市场激战正酣。2016年二孩政策的放开，更是加速了市场扩容。2019年中旬，首家辅助生殖服务商锦欣医疗赴港上市，再一次掀起了国内辅助生殖的热度。而社会办医大潮下，也有越来越多的民营医院进入这个市场分羹。

能够拿下辅助生殖的“硬骨头”——牌照，重庆北部妇产医院已经拿到了入场券，但如何高效获客、用更短的时间提高辅助生殖成功率，亦成为这家率先吃螃蟹的民营医院需要思考的事情。

“试管患者最大的需求就是成功怀孕，其次是尽可能地缩短治疗周期，减少对正常生活和工作的影响。”在近日的一次专访中，重庆北部妇产医院生殖中心主任曾品鸿也表示。

自一年前拿到辅助生殖牌照后，重庆北部妇产医院生殖中心约完成了330个周期，成功率保持在69%以上。曾品鸿表示，这一数据与国内的大型生殖中心的成功率相当。其辅助生殖业务收入占比也比2018年同期在全院总收入的占比增长了一倍。

重庆北部妇产医院优势在何处？在辅助生殖市场日渐火热的趋势下，重庆北部妇产医院应该如何抢占市场？未来，民营医院在辅助生殖市场中该如何“站稳脚跟”？

生殖中心：抓住“人才”钥匙

在辅助生殖行业，牌照、资金、医资实力、品牌口碑是最重要的四把钥匙。如果牌照是医疗机构进入市场的门槛，产业链上游的医药、器械、试剂产品需要通过资金投入购买，到了中下游，依托于医资团队的“服务”就是推动品牌口碑增长最核心支撑。

这一核心支撑来源于两方面。因脱胎于重庆市妇幼保健院鸳鸯分院，重庆北部妇产医院能够在诞生之初就有重庆市妇幼保健院的医资资源优势，这为其的医资团队实现了“原始资本积累”。

目前，重庆北部妇产医院生殖医学中心配备了27个医护人员，原重庆市妇幼保健院遗传与生殖研究所专家曾品鸿教授为学科带头人，重医附一院辅助生殖技术总负责人丘彦教授和原西南医院胚胎实验室负责人王凤英博士分别提供学术支持和指导及负责胚胎实验室。

曾品鸿透露，重庆北部妇产医院各科共有28名副高以上专家，其中，辅助生殖科的医生全部是副高以上，这样的高职称医生团队比例，在民营医院是比较罕见的。

除了现有团队，外部“助攻”也是重庆北部妇产医院医资人才布局中的一环。曾品鸿告诉亿欧大健康，重庆北部妇产医院会邀请国外专家进行坐诊，例如日本青森弘崎大学医学院医学博士福井寿司、上海交通大学附属同仁医院产科刘铭等。

“我们认为生殖中心的目标，不应只定义于‘成功怀孕’，如果从患者角度出发，他们的目标其实是‘成功抱娃’。”曾品鸿说道。

二者的区别即在于重庆北部妇产医院的第二个维度的核心支撑：多学科联合人才。“一般来说，不孕不育是多种因素共同作用的结果，包括情绪、饮食等等。要提高妊娠率，也不仅仅是看一次门诊或是试管受孕就可以一步到位。”她补充道。

从医护角度，曾品鸿也表示，多学科联合诊疗体系尤其需要复合型人才，但同时面临着困难。“擅长助孕患者的心理辅导、备孕膳食营养指导、多囊患者的运动管理等方面亚的专科人才经过培养，单个都很优秀，但无法独立作战。”

这是重庆北部妇产医院建立多学科联合诊疗体系的原因。在重庆北部妇产医院中，营养门诊、心理、中医药理疗门诊、复发性流产专家门诊、遗传免疫咨询门诊等特色专科门诊与生殖中心打配合，以“人才融合”提升服务链条的完整性。

曾品鸿认为，一旦形成良好的系统化配合运作，这样的服务体系将会具有很强的护城河效应，不仅从助孕疗效上会有阶梯性的提升，在患者体验方面，也有利于其与其它医院形成差异化。

从孕到育，用全流程服务和“智慧”提升客户留存

从女性开始怀孕的胎儿期到婴儿出生、成长至2岁，一共会历经1000天的时间，这段时间也被医学界成为“生命早期1000天”。

在曾品鸿看来，这1000天是一个人生长发育的“机遇窗口期”，会影响其一生的健康。孕-产-育应该是一条完整的、连续性链条。

以重庆北部妇产医院的服务布局来看，也是如此。除了辅助生殖，重庆北部妇产医院的服务实际上覆盖了孕前检查、妊娠、月子中心乃至儿童保健，除了医疗级服务，还有涉及产后瘦身、儿童发育指导等健康服务。

究其原因，除了与其本身妇产业务基础密不可分，也有获客和客户留存方面的考量。

“在孕早期，试管成功的准妈妈可能出现诸多风险，因此我们一直建议她们尽量选择有辅助生殖科室的医院产检，相对来说，这些医院妇产科医生有更丰富的应对经验。”曾品鸿如是说道。

从业务层面来看，形成备孕-怀孕-产后的客户生命周期闭环，有助于增强重庆北部妇产医院用户粘性。“在获取新流量越来越贵的今天，更需要增强内部科室间的转化率和留存率。”曾品鸿解释道。

在下游辅助生殖机构的考场上，辅助生殖周期以及成功率是玩家们的“重分考题”。目前辅助生殖牌照资质有90%被公立医院拿下，民营医院要考高分，必须开拓出一套高效的获客模式。

在重庆北部妇产医院，妇科和生殖中心的业务协同作用为其加了不少分。曾品鸿给出一组数据：医院里月子中心的入住客人有近60%是在本院分娩的产妇。

另外她也提到，便捷性也是患者考量的因素之一。据介绍，重庆北部妇产医院自主开发了“智慧医疗助孕平台”，在诊医生、实验室负责人等医护人员会提供专业支持。平台免费对患者开放，覆盖诊前的预问诊咨询，诊中的报告同步及在线解读、助孕流程浏览、名医讲堂等定制化服务和诊后的随访服务。患者在线上的就医痕迹可以在线下得以延伸，在离院后，医护也可以在线上跟进随访。

在此次疫情期间，重庆北部妇产医院也面向全市开通了免费线上咨询、凭处方免费寄药、异地就诊补贴等服务。

辅助生殖市场，民营医院的“补位”力量

辅助生殖市场的一边是不饱和的商业化空间，另一边是民营资本的低参与度现状。

据弗若斯沙利文报告显示，在二孩政策的刺激下，预计到2030年，我国的辅助生殖市场规模将达到496亿元。但根据（2016年）数据，国内持有辅助生殖牌照的机构90%都是公立医院，产业发展极其不平衡。

尽管如此，在曾品鸿看来，民营医院在辅助生殖市场中能够更好地发挥补位力量，而民营医院要在其中常青、存续，关键取决于“生态位”。

2017年，试管婴儿取卵手术供不应求的状况让她记忆深刻：西部地区做试管婴儿取卵手术的排队时间平均要1-3个月，东南地区的一线城市甚至达到6个月至1年。

三年后，越来越多的民营医院在辅助生殖市场服务中活跃起来。2016年底，私立生殖中心数量仅有45家左右，占所有生殖中心比重约为10%，占所有私立医院比重不到0.3%，而现在占所有生殖中心比重已经接近70%。

“民营医院的加入会一定程度缓和拥挤和长时间手术排队等待的情况，从服务体验上，也可以避免流水线操作，更好地进行医患间的充分沟通。”曾品鸿表示，尤其是近两年来，生殖中心牌照已经有加速向民营资本放开的迹象。公私互补，各自发挥长项，也更有利于辅助生殖行业长远发展。

曾品鸿也对亿欧大健康表示，辅助生殖的接受度从2005年左右开始加速增长，尤其是近几年，患者对辅助生殖的认知和生殖中心的认可度提升，大大促进了这一市场的发展。

大环境向好，但对于已经取得牌照的民营医院来说，在口碑方面相比公立医院依然处于弱势。

曾品鸿提到，不同于民营妇产医院，辅助生殖领域的民营医院在医疗生态上下游中可占的“生态位”较多，具有优势。

一方面，辅助生殖是一个承接性的专科科室，患者往往先经其它医疗机构确诊不孕不育后，再前来就诊，因此，民营医疗与其它科室的合作机会很多。在市场拓展方面，不局限于单家医院。

另一方面，辅助生殖中心集中化特性强，广大三四线城市甚至不一定有不孕不育专科，更别提辅助生殖。如此，民营医疗在三级转诊机制下也可发挥重要作用。

对于已到院的客户，精细化运营就是民营医院可以抓稳的机会。在重庆北部妇产医院的管理体系中，会对患者进行分类关系，初诊患者、忠诚客户、已怀孕老客户采取的是不同的服务策略。“我们还会设立患者在院内每一个接触点的人员规范动作和场景SOP，打造客户运营服务的系统化工程，这个是民营医疗能够建立起的长期壁垒。”曾品鸿介绍道。

当下，曾品鸿更多地能感受到不孕不育人群呈现年轻化的趋势。这一部分人群对新技术的接受度更高，同时，对于个性化服务的需求也更旺盛。随着试管婴儿的市场规模越来越大，民营医疗的新机会或许已经到来。

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