蓝洞新消费 专访报道

刻米KMOSE是一家位于深圳的电子烟品牌，成立于2019年，曾在去年拿到两轮数千万元投资，创始人为黄俊豪和CEO刘浩男。

两位创始人非常年轻，颜值也非常高，这对CP组合可以说是电子烟圈颜值最高的双子星组合了。

KMOSE的名字很有意思，来自SMOKE的打乱拼写。

去年我们曾说刻米是深圳新兴电子烟品牌里比较会搞事情的品牌，这可能和两位年轻人有关系，不想像老一辈电子烟老板那样闷声做产品，想要加入一些时尚的sense，以做到与众不同。

刻米去年发布了两款产品，包括换弹产品刻米PRO和一次性产品K1。

刻米PRO

刻米PRO采用了400mAH大容量电池，烟弹磁吸方式，不分正反面可以盲插，充电接口为Type-C充电口，支持边充边用，易佳特代工。一杆两弹售价为269元。

K1一次性电子烟在去年上市首月便完成了300万元营收。

在蓝洞新消费发布的 上，刻米占据第十位。

时隔一年，年轻的刻米电子烟在现在发展怎样？蓝洞在近期专访了刻米的创始人黄俊豪，将刻米的近期动态一一打探了清楚。

刻米创始人兼研发负责人黄俊豪

蓝洞新消费：从去年11月1日后到今年疫情期间，刻米基本没有市场动作，听说是海外发展，现在跑的进度如何？

黄俊豪：自去年11月电商禁令一出，公司加快了海外市场的扩张，在非常短的时间内实现了资源对接、合作洽谈、正式出货。

在11月到12月之间，我们先后参加了迪拜、印尼、新西兰三个电子烟展会，并与印尼、泰国、菲律宾、马来西亚、英国、美国等国都有强有力的合作对象达成了合作意向，在年前就开始正式朝海外市场出货。

其中，印尼合作伙伴为印尼最大的3C经销商，目前KMOSE已入驻旗下3000+销售网点。

从去年11月份开始，KMOSE刻米海外市场的拓展一直在稳步推进当中，目前已在海外13个国家和地区实现了市场布局，海外市场的月均出货量已经占到总出货量的36%。

蓝洞新消费：海外的电子烟市场和国内的市场对比，有哪些区别？

黄俊豪：第一，两者的市场成熟度不同。海外电子烟市场发展了10多年，整个市场都较为完善和成熟，这不仅体现在销售渠道完善，法规完善，市场化程度更高。海外市场很多渠道会出现许多连锁型的Vape Shop品牌，我们觉得国内后续也会出现。由于海外市场以及渠道的成熟度，所以海外客户的起量会快一些，所以出海并非想象中那么难，因为渠道是现成的。

第二，两个市场消费者的消费观念和消费习惯不同。电子烟用户是由价格导向导流过来的，海外香烟远贵于电子烟，所以用户对于电子烟的漏油等缺点包容性更高。国内的市场价格整好倒挂，所以客户会比较严苛。

第三，不同国家客户对产品要求会有一定的差异，整体来说开放式的需求比封闭式的市场更大。

蓝洞新消费：发展海外，刻米是半路出家，还是说之前是否已经储备了资源？这两年国内新起的品牌当中，能成功顺利出海的没有几个。

黄俊豪：公司成立之初，发展海外本身就是公司的战略规划中的重要一环，只是国内11月的电商禁令加速了这一政策的落地。我们有向国内的优质的电子烟厂家和贸易商请教，海外客户的获取主要靠登门拜访。

所以11月12月我们直接出海寻客，而非坐等客户，在一些核心的目标国家，我们有安排人员驻点拓展。

我们创始团队及资本方本身就有比较丰富的海外留学经历和生意往来，海外资源本身就不缺。在做出了发展海外的决策后，同步发展成熟的电子烟圈内渠道商以及转化身边的优质资源，这也是为什么能够在短短几个月内实现多个国家进驻的重要原因。

前期开拓还是很费时费力的。

蓝洞新消费：现在刻米是什么策略？以国内还是国外为主？发生这种变化背后的原因是什么？

黄俊豪：目前刻米发展的策略核心是两个「双轨并行」。这里的双轨并行既指国内、国外双轨同时推进，也指CVS渠道、经销商渠道双轨并进的市场推广策略。

当然，就现阶段而言，在国内市场已经基本走出疫情阴影的情况下，我们还是会以国内市场为主，并在合法合规的情况下进行市场推广和销售。至于国外市场，我们将根据市场整体的复苏情况，及时的推出相应营销策略。

蓝洞新消费：在面对国内、国外两个完全不同的市场环境，刻米有怎样的不同推广和运营策略呢？

黄俊豪：简单说就是目前由于国内电子烟市场处于初级阶段及有一定的推广限制，而海外的市场相对于成熟与开放，所以国外的市场推广和运营策略会偏向于快销品中的POP推广，重视点位的视觉传达以及店员销售；而国内会偏重品牌建设和造势。

蓝洞新消费：蓝洞读者群里有开玩笑说不少买单客户都是冲着你们双子星的颜值去的，你个人又是当产品经理，对于刻米产品的优势，你怎么看？

黄俊豪：哈哈，都是客户厚爱，我们个人颜值肯定不及我们产品的颜值。

因为我们团队比较年轻，所以在产品颜值上比较注重时尚性。烟杆它是烟民的一个打火机，是一个每天要拿在手上带在身上的附属品，一个打火机是很能体现一个人的品味的。我们的PRO触感漆系列是行业内第一个用此材质的产品，从色彩丰富度、手感上，会比市场上的纯粹金属杆会更加有活力。

另外，我觉得KMOSE刻米的产品优势核心就是产品外观时尚、产品品质稳定且口味优中选优，像百香果和雪泉都是花了很大心思调配的，所以能够满足绝大多数的消费者的使用需求，有不错的客户粘度。

目前和将来，我们在产品领域都将围绕着这一核心来进行研发，确保推出的产品都符合这一核心需求。

蓝洞新消费：刻米在产品方面今年有什么规划？如何看到低价市场？你们会出廉价换弹产品吗？

黄俊豪：近期有看到几个品牌推出了入门级换弹产品。我认为属于伪低价，因为烟弹价格并没有下降，属于品牌运营的噱头，烟弹才是烟，烟杆只是打火机，既然要低价，还不如免费提供给客户。

以低价主机吸引的用户都属于存量用户，即在抢其他品牌的已有用户，短暂性可以降低获客成本，但是能否留客，打个问号。低价的产品势必难以保证较高的产品使用体验，对于转化传统烟民来说只会负面效果，不利于整个行业的健康发展。

刻米是否会出廉价换弹产品？Never and Ever。

蓝洞新消费：分享一下你们现在的渠道策略。

黄俊豪：2019年电子烟风口下，刻米的发力在CVS以及流通渠道，坦白的说，走了一圈下来会发现因为所谓的风口而入局的圈外合作伙伴会有一定的不稳定性，因为其不具备稳定的渠道和客户，最终导致货品囤积。

圈内，我理解的是具备现成的电子烟销售渠道及客户的主体。以电子烟实体店为主轴，也包括了电子烟的早期玩家。

我们在今年已经用了几个月的时间去摸底，会发现圈内人在产品质量稳定以及价格政策优惠的情况下，会有很快速的拓展，因为他们有现成的客户和渠道例如电子烟集合店，而不需要先拿了货之后头疼怎么去卖，对他们和我们都会比较轻松。

很多没有做过电子烟的客户，上来想开拓门店或者想拿代理，我们都是不鼓励的，我们的核心理念就是不希望任何一个刻米的合作伙伴会亏钱，我们认为成为一个区域代理是需要有时间节奏的，当能有稳定通路的时候，再去拓展专营门店，开拓CVS，会更扎实。

蓝洞新消费：刻米目前在人才，产品，资金方面的储备如何？

黄俊豪：不差钱。

现在我们造血充足，资金上并无压力。因去年底开了海外渠道，所以总部团队扩充了海外事业部以及中东办事处。只要是人才，我们都欢迎，正好借着蓝洞媒体发出人才邀请。

在现有的产品上，我们依旧会迭代和丰富口味，对于新产品，也在研发中，敬请期待8月IECIE展会亮相的产品新概念。

蓝洞新消费：如何看今年国内电子烟发展走势？

黄俊豪：现在国内市场属于回暖及稳步增长状态，但不会像2019年的爆发式增长2019年是新入局者投钱教育市场的阶段，市场热度高，所以形成了一定基数的存量电子烟用户，即使在电商禁令后，市场需求还在。

由于线上的关闭，新用户增速放缓，未来新客的出现越来越集中于线下实体渠道。这些客户可以直接体验产品，新用户对产品力要求更高，这也是为什么我们一直强调产品品质，而不是低价。

完