作者｜王飞

2015年，汇川联合动力董事长兼总经理李俊田接待了一位来自北京主机厂的客人。

苏州汇川联合动力系统股份有限公司，是汇川技术控股子公司，2009年进入新能源汽车零部件领域，主要从事新能源汽车电机、电控、电源及动力总成等产品的开发、生产和销售。2015年大造电动车运动来临之后，汇川也带着对新能源汽车行业的无限憧憬，开始寻找能够更深度进入这一领域的契机。

对于刚刚“入行”的汇川来说，李俊田也是很苦恼。尽管公司之前做过商用车，拥有包括工业电机、电控等一系列产品和技术，但尚未踏足乘用车领域。这导致“开荒”阶段的他们能选择的客户并不多——那一年，传统主机厂的电动化还在试水阶段，如果选择传统主机厂，他们很担心最后做不出业绩，因为某种程度上汇川也缺少客户案例。但那时新势力车企很多，可以说一夜之间，冒出了上百家新势力。于是，汇川也希望可以争取一些新势力车企的业务。

不过考察之后，新的烦恼也来了。

“说实话，那时候我们也不太愿意选择新势力。”李俊田说，因为当时大家的判断都是，这些新势力的成功率非常低，将来有很多都是要死的。

但业务还是要干下去。最终，汇川希望可以在这上百家新势力中找出三家来尝试合作。

新势力车企和供应商之间其实也是双向选择的过程，传统车企不见得一开始会给汇川机会，对于刚刚入局的新势力车企，也不见得每个供应商都愿意合作。

那一年，新势力车企们基本刚刚完成融资，正是大手花钱的年代——但这位北京来的客人显得有点另类。

考察完汇川晚上吃完饭，李俊田主动送这位老总回酒店。现在回忆，一定程度上这趟送客户侧面奠定了后续的合作基础——

坐在车内，输入导航目的地，结果竟然是苏州一家100多块钱的汉庭酒店。融资几十亿的公司的总裁住汉庭？这让李俊田大受震撼。

深入接触之后，这种“钱不能随便花，要用在刀刃上”的理念，和江浙一带执着务实的经商精神不谋而合。李俊田内心的天枰已经倾斜。

这家来自北京的企业正是——理想汽车。

精益化的约定

理想汽车有另外一个外号，“抠厂”。

很难说，如今能活在这个汽车厮杀的战场，没有“抠”的功劳。

但在汇川这种苏州企业的眼中，企业“抠”，其实是精益经营，企业在经营上必须精打细算，特别是在汽车领域，无论是主机厂还是Tier 1供应商，毛利率通常都比较低。企业必须杜绝任何浪费，所有的节省都至关重要。

2016年，基于相同的理念，汇川和理想双方建立了合作，共同开发理想ONE双电机双电控和后电驱三合一。

2019年11月，搭载了汇川首款产品的理想ONE正式下线并开启量产。

2019年，“上市即上量”在行业内还是很新的词汇，当时理想ONE就要做到上市即上量，汇川感受到了巨大的压力。

“爬坡是这个行业大家比较习惯的做法，但是理想不是这个做法，就要上市即上量。”李俊田回忆说，当时签的产能是一个月6000辆，那个时候压力是很大的，但现在回看，理想L6已经能达到一个月2万多辆的产能。

由于面向的主要是家庭用户，李俊田称，理想在NVH的要求上，是客户中最高的。

理想很追求一些极致的东西，汇川也同样很喜欢这种机会。

举例来说，电驱NVH性能。理想汽车的NVH开发流程是一条严谨的质量控制之路，对NVH批量一致性的要求在行业内是最极致的。从工程样车（EP阶段）的方案验证，到预生产验证（PPV阶段）的小批量测试，再到生产准备（PP阶段）的批量评价，每个阶段都设立了极为严格的评价标准和质量控制阀点。在这一过程中，整车NVH、电驱NVH及质量评价的专家团队进行了细致的联合评审，确保每一环节都达到最严苛的标准。

另外，质量“0”安抛，这个指标目前对行业来讲，挑战都还是很大的。“0”安抛就是不管供多少，只要一发生，有一例两例也不行。一般汽车行业都讲PPM，百万分之多少，但这个数据背后可能把很多东西裹挟在一起。而安抛对车来说是特别重要的一点，理想把这个指标放的特别高，而且他是看中你的个数，数量跟考核各方面关联会比较强。

“我们现在也把这个指标当成内部量化的指标，这也是我们公司的宣传。其实效率、“0”安抛、NVH基本上是因为理想‘卷’出来的。”

2024年10月15日，理想汽车正式宣布其100万辆车下线，开荒阶段就一同奋斗的汇川也借此把自己的产品抬上了百万级的数量规模。目前，在第三方供应商出货排名中，汇川电控电驱总成等技术，也成为了名副其实的“理链”企业。

但从今天回看，汇川并非是理想供应链里的另类。在“理链”里，还有越来越多的“汇川们”。

“理链”崛起

理想这种，对于供应链要更快速的开发、更效率的上量和更高标准质量的要求，也成就了中国本土供应链的加速成长。

保隆科技智能空气悬架业务单元总经理王贤勇称，空气弹簧产品在国内的发展历程比较短，国际大公司其实是垄断的。2021年左右，空悬在国内还处于研发的初期阶段，最终在理想这一批车企的带动下才刚开始逐步发展起来。

2021年6月，保隆科技成为理想L8空气弹簧的定点供应商。和汇川类似，这也基于保隆科技与理想在产品设计追求上的共同认知。

过去，空悬主要是BBA、保时捷、捷豹路虎等传统欧洲豪华车，但豪华车主对产品维保等方面的认知与普通家用车主不同。同时，家用车主不经常换车，所以需要的空悬产品寿命要更长，同时舒适性也不能打折扣。

空簧的寿命一定程度上取决于橡胶囊皮，橡胶囊皮只有2-3毫米厚度，却要保证几年或者十年正常使用。

保隆科技光是囊皮的组合就超过50种方案，除此之外还有活塞截面形状，方案更多。正常情况下会试几组配方，比如连线的结构、连线的材质、活塞角度等，这些都是正常的需求。

“但像理想汽车这样严苛到囊皮结构、橡胶配方这个层次，在整个汽车零部件行业里面都是很罕见的。”

和理想坚持跑通后，保隆科技董事长兼总裁张祖秋称，2023年，理想汽车搭载空悬的整车量超过36万台，成为了在全球范围内搭载量最大的一家整车企业。

2024年，随着理想汽车旗下产品已经大规模地配备了空悬产品，这也使得保隆科技的空悬快速实现大规模量产。另外，空气悬架这种更高级别的配置也通通来到了30万元级别的自主车型上，保隆科技一跃成为中国市场份额第二的国产空悬供应商。

这意味着，过去由德国供应链企业占据市场主导的局面被打破了。

在过往量产经验积累和质量数据得到证明的基础之上，汇川电机电控技术的业务走向了海外。

保隆科技今年也已经杀到了国际供应商的大本营，业务已经延伸至欧洲。张祖秋称，保隆空悬已经获得欧洲本地豪华车企业的业务定点。

“我们战胜了原先欧洲本地的供应商，并且还很顺利地拿到了量产项目。”

和很多“理链”企业交流，和理想当初敲定合作，都是因为认可理想在产品开发时的理念和工作文化气质。

博世智能出行集团中国区董事会执行副总裁张颖和我们交流时提出，新势力车企给汽车产业的影响是颠覆式的。

比如用户地位更高了。以前是车企有什么就给什么，但现在用户的需求在前期就会被重视，会被车企了解。车企必须掌握用户的痛点和痒点，这是主机厂们的创新点。

和理想这样的新势力车企合作，同样带给博世一些震撼。“以前我们很自豪，博世有一本工程手册，每次翻看，我们都觉得有这么多新产品。但现在情况不同，我们在思索，这么多产品有多少真正带来了用户价值？”张颖称，现在创新是以用户价值为核心，更多地关注用户使用场景。

张颖的两位德国领导，前段时间来到中国，他们坐在了一辆理想L9上。在演示了多模态的语音控车之后，德国领导们被震惊了。

中国主机厂的不断进步，让博世也开始了转变。2024年1月1日，博世成立了博世智能出行集团，旨在让中国开发更适合本土市场客户所需要的产品。

中国供应商杀出的这条路

回顾整个汽车行业的历史，国际上的大型Tier 1供应商，本质上是随着主机厂一起成长起来的，合作模式是：主机厂有新的需求或好的想法时，他们会一起开发出具有创新性的产品，成为全球领先，然后再卖到中国。

李俊田认为，我们曾经只能仰望这些技术，觉得非常厉害。但现在电动化给了中国车企和Tier 1供应商同样的机会，而且这个机会只有中国能做到，也有机会诞生中国版的博世。

过去，中国的Tier 1供应商在很长一段时间里都处于非常痛苦的状态。

汇川联合动力乘用车销售部副总经理张坪剑回忆称，在新能源行业刚开始发展时，行业的发展趋势还不是很明朗，我们必须要介绍汇川联合动力是谁，我们从哪里来，我们能做什么。但国际上的Tier 1供应商，已经在用户心中有了地位。中国的Tier 1供应商很被动。

“国产供应商之前做不起来的原因，很多时候并不是我们的技术跟不上，而是我们根本没有机会去做。”

张坪剑举例说，汇川此前经历过大众的项目。比如大众可能很早就有一些需求，他们可以把这些需求释放给博世，博世可能在汇川还不知道这个项目的时候就已经有一些概念样机出来，开始跟大众跑测试，而等到大众开始发布需求的时候，他们已经很成熟了，而汇川可能刚刚拿到需求，甚至都拿不到完整的需求。所以，国产供应商们一直期待一个机会。

但这两年，海内外供应商的地位似乎颠倒过来了。

有了平台，有了规模，有了支撑，成就了中国供应商的新地位。

张祖秋称，在汽车供应链里，获得机会很重要。自主品牌的崛起，才成就了国产供应商的0到1。

谈及供应商模式的变化，理想汽车供应链副总裁孟庆鹏则认为，之前偏向单线模式，主机厂-Tier 1-Tier 2-Tier N，一层一层的管理，但是理想是多元化的联线模式。

这更像是一种网状的沟通。“我们会对一些关键零件的子部件中技术难度、工艺难度和成本很高的时候直接介入管理，定点，定价，安排工艺相关人员进行管理，管理好后再将零件交由一级供应商行成总成提供给理想。”

孟庆鹏称，线性的层层递进管理无法解决速度和成本的问题，所以未来的趋势一定是多元化的。

2024常州新能源汽车全球合作伙伴大会暨理想汽车百万辆下线活动当天，理想汽车董事长兼CEO李想也宣布，目前理想L系列近地化供应水平接近60%，预计到2026年，将有70%的关键零部件实现近地化供应。

近地化，是理想汽车这两年经常会提到的一个词汇，这意味着，像汇川这样的，很多跟随理想成长起来的供应商，也集聚在了江苏常州附近。

孟庆鹏解释说，近地化，并非是常州本地近地化，而是以常州工厂为中心，半径50公里到60公里范围叫近地化。比如无锡和常州接壤，这些接壤的城市也是近地化。

数据显示，在理想汽车的供应体系中，江苏省内的Tier1供应商有144家，其中位于常州本地的32家。

今年，理想汽车新增投资16亿元对常州基地实施改造升级，围绕产业高质量发展的基本命题，对常州基地正式冠名“江苏理想”，以新身份对研发、制造、销售、零部件等业务进行重组，实现集团化运营。未来，理想汽车在江苏的研发、管理人员将逐步增加，加快零部件产业园建设，引导“理链”近地化集群发展。

那些追随理想的供应链企业，也要跟着“江苏理想”一起腾飞。