“给我开两份底薪,我一天能播6个小时!”丹妮跟老板提涨薪。
那一年,丹妮23岁,她长了一张高级脸,一个月前刚从车模转型成为一名主播,每天直播3个小时,只是收入暂时还没赶上当模特那会儿。但她不打算放弃,她觉得这是个有前途的职业。
这几年,无数人被直播改变了命运的轨迹,一个个直播格子间里,每天都在上演奋斗与财富的故事。
丹妮相信,自己会是这波浪潮里的幸运儿。
从车模到店铺主播
2018年,大学毕业后,东北女孩丹妮跟着男朋友去了重庆,凭借身材好,长像高级,成了一名车模。那时候,她圈子里的朋友经常互相推荐工作机会,车展行情好的时候,每天站6~8个小时,一天能赚上千元。
后来疫情爆发,工作机会变少,收入不稳定。而且模特毕竟是一门青春饭,她开始寻找新机会。正好朋友的网店要招模特、主播,她拍了一套化妆刷的宣传照,发给了店铺,然后被对方录用了。
2019年,直播行业正火热,店铺自播成为标配,很多店铺招专业主播,大量年轻人涌入这个新战场。
她应聘的店铺,主打产品是化妆刷,正好她喜欢化妆,就答应了做美妆主播。店铺主播很考验主播的带货能力,需要介绍清楚每款产品的亮点。每次直播前,她都要学习每一套刷子的文案、材质、回弹力、毛丝等信息,还要背下重点、亮点。
那时一场直播三个小时,她像个机器人一样不停地讲。后来,店铺又招了三个主播,四个人轮流上阵,一天播12个小时。除了底薪,他们还能根据网店总体销售额拿提成。
播完第一个月,丹妮发现到手的工资远不如当车模。考虑到自己积累了卖货经验,也熟悉了店铺的20多款产品,她跟老板提涨薪:“我一天可以播6个小时,一个人打两份工,给我开两份底薪。”
老板同意了她的要求。后来,赶上双11大促,店铺来了一波流量,直播销售额跟着水涨船高,她也成了直播间的头牌主播。
升级达人主播
2020年,直播行业一片火热。带货主播群体已经形成了明显的二八分化。多家机构分析,中国前20名主播带货销售额超过千亿元。
看到带货榜单上的头部主播们,做了一年店播的丹妮心动了,她想做达人主播,有更大突破。她去一家直播机构面试,对方告诉她:“当达人主播没有底薪,纯佣模式。每月赚多少钱看能卖出多少货,全凭本事。”
她相信自己的带货能力不输别人,和机构签约,成为了一名达人主播。
当时,直播机构旗下已经有10名主播,都是走大众美妆路线,倾向甜美风、可爱风。但丹妮不同,她天生长着一张模特脸,有种独特的国际范儿。机构决定来个差异化打法,为她量身打造“高级感”直播,在选品上主打国货品牌,走中端价位,希望在美妆主播里杀出重围。
这条路开始也遇到了挑战。新账号没有流量,基本卖不出货。但好在一旦路人刷到高级脸,大概率会关注账号,两个月后,丹妮有了几千粉丝。
双11大促粉丝增长大爆发,直播间高时有20多万人观看,丹妮终于有了四五万粉丝。
直播间里,粉丝经常询问护肤问题,她会和粉丝讨论彩妆品牌,不同肤质适合哪些产品,互相种草。有的粉丝咨询国外精油品牌15毫升卖600块钱,贵妇级别,划不划算?她研究完成分,觉得价格性价比不高,给粉丝推荐性价比高的国货品牌。
粉丝和主播的信任度逐渐提升,由单纯的买卖关系变成了更像朋友的关系。一年后,她的直播间有了16万粉丝,今年双11单场直播的销售额突破百万。
主播是事业
双11之后,丹妮去保税仓里搭了直播间,希望给粉丝“直观的、不一样”的感觉。一般来说,进入直播间的货品,商家会寄来一些样品,但是播完会要求将样品寄回。但是她觉得,“如果我从来都没有用过这个品牌,或者只是为了带货试用一下,然后就寄回去了,对粉丝不负责任。”
为此在直播前,她花几万元买了保税仓里各品牌产品,使用一段时间后再带进直播间,把使用方式、心得分享给粉丝。
对她来说,主播的意义远不止工作。如果说模特是刚踏出校门时的爱好、营生,那么主播更像是事业,能打怪升级,也有沉淀转化。
在她看来,直播间既是销售战场,也是分享交流的乐土。除了推荐好物,她也给粉丝讲解妆容,会时不时化个面试妆、聚会妆,传授眼妆、眉毛配色等知识,“可能大部分人只想卖货,但我希望买我产品的人,能学会使用它。”
如今主播之间竞争激烈,她观察,有的同行比较浮躁,静不下心修炼内功,“老想着拓展新渠道”,这样反而分散精力,不利于长期发展。
她觉得每个平台基因不同,气质不同,所需要的主播能力也不同,“能在直播间里形成自己的风格,就是一种成功。”阿里巴巴2021财年财报显示,截至2021年3月31日的前12个月里,直播平台直播的GMV超过人民币5,000亿元,同比增长超过90%。直播带货主播数量增长明显,同比2019年增长了661%。
在这个包罗万象的舞台上,有年入千万的大主播,也有无数像丹妮这样,把主播作为一份长期事业认真打拼的年轻人,只要有能力有梦想,坚持下去,都能找到自己想要的生活。